«Хороший продавець змусить кінь пити,
геніальний продавець викличе у коня спрагу »
Продаж, презентація, переговори, демонстрація послуги, укладання договорів ...
А як бути з задоволенням тих потреб, які важливі, але не очевидні, тобто, якщо потреба не виражена явно? Наприклад, питання страхування, пенсійного забезпечення усвідомлюються гострою необхідністю для більшості людей. Людині властиво відкладати для себе рішення не дуже важливих для нього питань на потім. Тому виробник послуги (наприклад, страхова компанія) сама йде до людини в особі страхового агента. Від уміння цього агента виявити потребу людини, показати її, загострити увагу на тому, що саме зараз саме ідеальний час вирішення питань, пов'язаних з цією потребою, залежить результат його спілкування з клієнтом - чи буде оформлений договір або поліс і на яку суму.
Так і в нашому випадку, в разі просування послуги «Особистий адвокат в кишені» від Європейської Юридичної Служби - продажу карт Адвокард.
Потреба бути захищеним і відчувати себе в безпеці властива кожній людині, проте вона не є первинною для людини. В Європі та Америці потреба забезпечення себе правовим захистом закладена в культурі суспільства. Однак, наша культура ставлення до себе, до своїх цінностей ще далека від західної. І хоча потреба в новій якості життя є в кожній людині, бізнес-консультанту необхідно виявити її, показати її клієнту. А потім перевести цю потребу в мети клієнта. В цьому і полягає продаж.
Бізнес-консультант, спілкуючись з клієнтом, здійснює цей продаж.
Сам процес спілкування з потенційним клієнтом може відбуватися в різних місцях і за різними сценаріями.
Важливо визначити мету зустрічі, місце зустрічі та варіант зустрічі, тобто. де і як має відбуватися ваша зустріч.
Де буде відбуватися Ваша зустріч.
- Ви можете зустрітися на Вашій території: у Вас або у Вашому офісі.
- Ви можете зустрітися на території клієнта або в його офісі.
- Ви можете зустрітися на нейтральній території.
Як буде відбуватися Ваша зустріч?
По перше. на демонстрацію послуги можна запросити відразу кілька учасників, наприклад сімейні пари;
По-друге. демонстрація дає клієнтові можливість «приміряти на себе» послугу, а це посилює його бажання придбати карту Адвокард;
По-третє. демонстрація дозволяє консультанту оформити відразу кілька замовлень;
По-четверте. демонстрація дозволяє консультанту придбати нові рекомендації.
Східна мудрість говорить: «Можна довго говорити халва-халва - все одно солодко в роті не стане». Це означає - скільки б ми не говорили про достоїнства карти Адвокард ,, - бажання придбати її у клієнта практично не додається.
Згадайте, коли Ви самі познайомилися з послугою «ОСОБИСТИЙ АДВОКАТ В КИШЕНІ», Вам хотілося переконатися в тому, що це працює. Хотілося подивитися, як це працює. Напевно, для Вас це б точно прискорило прийняття рішення покупки карти.
Так відбувається і з клієнтом.
- переконатися, що це працює;
- подивитися, як це працює;
- вирішити своє правове питання.
Важливо! Чи не вирішуйте правове питання клієнта на демонстрації карт Адвокард за допомогою своєї картки! Це заборонено! (Дивись розділ «Демонстраційні питання і правила роботи з ними»). Для демонстрації використовуйте демонстраційні питання і тест після роботи з ними.
Отже, якщо Ви вирішили провести зустріч з потенційним клієнтом в стилі «Демонстрація карт», то важливо правильно вибрати місце її проведення. Іноді вдалим вибором може стати територія клієнта.
По-перше, на своїй території йому комфортно;
По-друге, у Вас більше інформації для компліментів;
По-третє, вже там-то він точно буде!
Що зазвичай викликає побоювання у початківця консультанта? Заперечення клієнта. Багато грузнуть на цьому етапі, як в трясовині. Однак можна звести заперечення клієнта до мінімуму або практично виключити їх. Для цього необхідно чітко дотримуватися сценарій демонстрації.
Пам'ятайте! У продажу має значення все: зовнішній вигляд, інструменти, аксесуари, манера поводитися, інтонація, тембр голосу, послідовність слів, підбір слів, фрази-переходи, вміння ставити запитання, вміння фокусувати увагу клієнта і, звичайно ж, сценарій.
Ви повинні знати і з чого почнете і, що ще важливіше, ніж закінчите демонстрацію.