Всеосяжна (!) Класифікація клієнтів +
+ найточніші для практики типи клієнтів (типологія клієнтів)
-- це те, що гарантовано допоможе вам отримувати і заробляти більше грошей
Але почну по-порядку,
класифікація клієнтів, типи клієнтів, як правильно визначити тип клієнта
-- ці питання мені задають часто
Так, Багатий Доктор (продажу та маркетинг медичних послуг) - мій головний і улюблений проект, але поки так виходить, що він становить помітно менше половини від моєї тренінгової активності. В деякі періоди часу менше 20%. Ще веду тренінги з продажів, переговорів і маркетингу для інших сфер і для інших ринків
Так ось. На тренінгах продажу часто задають питання про типах клієнтів. При цьому як правило це питання задають ті учасники тренінгів, які вже десь щось чули, десь щось читали.
і у них є своє певне уявлення про те, які типи і за якими критеріями взагалі покупців правильно треба класифікувати або типировать
Іноді мене поправляють, мовляв, Олег, я точно не пам'ятаю які типи. але точно пам'ятаю що їх п'ять! Типу, важливі не саме типи, а їх кількість. А ти ж сказав чотири або шість типів. Значить, один якийсь зайвий (або одного не вистачає). Адже є ж якась одна єдино правильна класифікація клієнтів, замовників, покупців. пацієнтів, якщо мова йде про продажі медичних послуг
Реально ж класифікацій багато. Я спеціально для вас, дорогі мої читачі, вивчив кілька десятків робочих класифікацій клієнтів і вирішив зробити одну, загальну, інтегровану типологію клієнтів-покупців, найправильнішу, найголовнішу і вірну, абсолютно (100%) робочу
Отже, універсальна классіфікціі клієнтів по-Білому, типи покупців, інтегроване типування замовників по-Білому (типи клієнтів по Олегу Беломуaka Багатий Доктор), всеосяжна класифікація всіх типів людей з якими ви спілкуєтеся.
. і яку легко запам'ятати.
І дуже легко застосовувати на практиці для зростання ваших продажів
А тепер поговоримо про ці типах докладніше, як то кажуть, зробимо досить докладний опис цих типів. Досить докладний щоб це допомогло вам у продажах
Блондин - це клієнт, який думає тільки про себе. На ваші проблеми йому насрати. в Пітері (культурна столиця) мене хотіли привчити говорити замість слова насрати - наплювати, але тоді подібна типологія буде погано запам'ятовуватися
- це був уже третій тренінг для однієї і тієї ж компанії, тому я точно знав що працює для того, щоб збільшити їх продажу
Адже дійсно, згадайте, в школі погані і матюки віршики запам'ятовувалися після першого ж прочитання на стінці туалету, а "геніального" Пушкіна доводилося зубрити підлягає. І іноді подовгу без особливого толку. До речі, матюки віршики приписувані Пушкіну або Маяковському теж в голові буквально застряють
Не тільки в моїй голові, а то подумаєте. - у вашій голові теж
Так ось, принцип пікантності надзвичайно важливий (він не єдиний, а один з) для ефективного запам'ятовування, тому залишаємо як є і будемо називати речі своїми іменами - блондина на вас насрати
Резюме по блондину: думає тільки про себе, на вас йому насрати, колір волосся білий
Далі слід МАКСИМАЛЬНО ДОКЛАДНИЙ З ПРАКТИЧНОЇ ТОЧКИ ЗОРУ опис брюнета: Брюнет - думає тільки про себе, на вас і на ваші справи йому насрати, колір волосся темний
Рудий. Складний, незвичайний тип. Думає тільки про себе, на вас йому насрати, колір волосся руде
Лисий. Думає тільки про себе, на вас йому насрати, колір волосся прихований матінкою природою або старанним перукарем
Шатен. Думає тільки про себе, на вас йому насрати, колір волосся шатен
Сивий. Складний тип. Іноді прикидається, що йому крім себе є ще до когось справу. Типу там мудрий (-а), про онуків думає і т.д. Але оскільки про онуків-то він думає не в цілому, а тільки саме про своїх (на чужих йому насрати, звичайно), то якщо реально розібратися - йому в підсумку теж на всіх крім себе насрати. Колір волосся сріблястий, в автоіндустрії іноді цей колір називають "снігова королева"
В шапці. Прихований тип клієнта. Думає тільки про себе, на інших йому насрати, включаючи всіх нас і вас. Колір волосся часом без фізичного впливу визначити неможливо
- Вона проста, зрозуміла, їй легко користуватися
- Вона реально призводить до зростання продажів - коли ви не дивуєтесь тому, що клієнту на вас насрати, а розумієте це і швидше навіть дивуєтеся коли йому на вас не насрати, що буває рідко. Винятки лише підтверджують правила
Як користуватися цією класифікацією?
Приходьте до клієнта. Дивіться. Якщо це нормальна людина з головою на плечах, то він думає тільки про себе і на вас йому насрати. Залишається тільки по можливості визначити колір волосся (якщо вони є і якщо видно) і ви у всеозброєнні
Приклади з практики:
Приходьте до клієнта, звертаєте увагу на колір його волосся - наприклад, рудий - і в вашій голові відразу повинна домінувати така думка:
"Ага! Знайомий тип! Рудий. Загадка вирішена. Думає тільки про себе, на мене і мій продукт йому насрати!"
Приходьте до іншого, він в шапці. відразу класифікуєте його: "У шапці! Думає тільки про себе, на мене йому насрати, колір волосся не відомий!" - але ви-то точно вже визначили його тип! Так що що далі робити - все зрозуміло, ніяких загадок немає
А якщо він раптом шапку знімає і там він зелений або фіолетовий?
- Досить торгувати лайном. Якщо ваш клієнт панк - міняйте сферу торгівлі. жарт. Я за свободу. Можете торгувати хоч чимось не вдаючись до насильства
Але не будемо відволікатися від головної теми в бік політекономії. До справи!
Ваше завдання якомога точніше і оперативно диагносцировать колір його волосся. Тут уже щоб швидко перебудуватися з "в шапці" на "лисого" (або ін.) - в цьому вам допоможе простота цієї класифікації і досвід її застосування. Після того як ви оттіпіруете так само кілька десятків клієнтів (можна навіть тихо вимовляти пошепки вголос "думає тільки про себе, на мене йому насрати, колір волосся такий-то" при перших зустрічах, це реально може здорово допомогти вам в продажах)
Це (думати про себе) в закладено в біологічній природі. Пам'ятайте з біології ще одноклітинні організми тягнуться до світла і спливають від кинутої в воду щіпки солі? Вони не розуміють, вони роблять це рефлекторно. Від неорганики до одноклітинного організму природа пройшла величезний шлях! А ми ще більше проходили цей шлях в процесі антропогенезу, людина шукає де краще
Тут слід зауважити наступне
(І це важливо для всієї статті в цілому)
У НЛП є така базова пресуппозиция: кожна людина в кожен момент часу надходить найкращим для себе чином. Вона частково помилкова
Хіба люди гинуть в ДТП надходять найкращим для себе чином? Ні. Але водій, що давить в якийсь момент на газ - не знав, що через мить трапиться ДТП. Тому він тиснув на газ (на педаль акселератора) думаючи, що надходить найкращим для себе і своїх пасажирів чином. Однак багатьох подібних водіїв запитай, мовляв, "Ти реально з такою швидкістю планував їхати?". біда в тому, що люди часто взагалі ще до всього іншого і не думають.
ну, так, не думають. Реально не думають в більшості випадків. А діють немов одноклітинні організми полурефлекторно або летять як метелики на вогонь, гинучи
Так що більшість ваших клієнтів "думають тільки про себе" - це часом не прямо-таки продумана, а часом лише полурефлекторная реакція, як і на вас насрати. ну, не думають люди нєфіг. Взагалі, одні рефлекси і інтуїція
- Інтуїція - це здатність голови чути жопой
-- Ви ясновидець?
-- Ні, я жопойчуящій!
Однак давайте не будемо заглиблюватися далеко і не будемо йти в глибини філософії. І пікантностей в цій статті тепер не бракує. Не будемо відходити від практики. А на практиці все так
Зустрічаєте клієнта - ключове його відміну від інших ваших замовників може бути тільки в тому, що у нього інший колір волосся. В іншому він як все, тобто висловлюючись не мудруючи: "Думає тільки про себе, на все інше йому насрати". Якщо не зрозуміло що з цим робити - перечитайте цю статтю ще раз
- або обговоріть з колегами і партнерами, перешліть їм посилання на цю статтю
- головне - при зустрічі з клієнтом щоб у вас виникало інтерес до визначення його кольору волосся. Як тільки це визначили - точніше, визначили що у нього на голові - ВІДРАЗУ рефлекторно, швидко і активно згадуйте тепер що у нього в голові "Думає тільки про себе, на інше йому насрати".
Бажаю вам вмілого користування цією типологією клієнтів і як наслідку цього - гідних продажів!