Найпростіший спосіб занапастити свої продажі, свій прибуток, свій бізнес - продавати тільки те, що клієнти приходять купити.
Що я маю на увазі. Купіть що-небудь на ринку, що у вас запитають після покупки? Як мінімум: «Що ще бажаєте?» Або запропонують щось конкретне, або запропонують з «прив'язкою» до купленого товару, але ніколи вам мовчки не продадуть єдине тільки те, що ви купуєте! Та й взагалі у продавців на ринку є чому повчитися, куди б я не прилетів, намагаюся побувати на ринку.
Минулого понеділка я проводив міні-тренінг для своїх продавців і якраз торкнувся цієї теми, потім окремо попрацював з новенькою дівчиною і дав кілька скриптів на цю тему.
В цей же день ця дівчина, коли продала сталеві двері, задала просте питання (по скрипту): «Можливо вам ще потрібні пластикові вікна або скління балкона?» (Хоча клієнтам потрібна нібито тільки сталеві двері) клієнти подумали і ... дівчина записала їх на завмер на скління (в результаті договір).
Не було б цього простого питання - не було б додаткового продажу.
Резюмуючи, повторюся - найпростіший спосіб занапастити свої продажі, свій прибуток, свій бізнес - продавати тільки те, що клієнти приходять купити.
P.S.
Продавець у нас не так давно, тому я з нею обкачую прості скрипти, але це не означає, що прості скрипти не працюють.
Повний скрипт: «Може бути вам ще потрібні пластикові вікна або скління балкона, у нас зараз якраз спеціальне зимове пропозицію». Зимова пропозиція робите на ваш розсуд.
Сьогодні про продаж «підвішеному» моделей.
Так ось, перший спосіб швидко розпродати старі моделі - видавати купони тільки на ці моделі. Тут від вас може бути заперечення: через те що купони тільки на ці двері, це може відбитися на продажу інших дверей - частково це вірне зауваження, але з іншого боку, старі моделі за такою схемою можемо продати вже в перший тиждень і далі видавати купони за звичайною схемою, з іншого боку - коли продавець презентуючи двері, з'ясовує, що клієнту хочеться чогось більш цікавого, продавець каже, що якщо вони зараз з клієнтом підберуть відповідну йому сталеві двері, то компанія піде на зустріч клієнту (або продавець піде на зустрічей - цей момент потрібно тестувати) і він може використовувати цей купон при покупці іншої моделі.
І другий варіант для прискорення продажів старих моделей - на ці моделі ми наклеюємо наклейки, ось один з варіантів наклейки з чесної фразою: «Цю модель нам потрібно продати до нового року, тому для вас хороша знижка і більш вигідні умови». Можете знижку не давати, можете дати просто вигідні умови: безкоштовна доставка, безкоштовний монтаж, в подарунок декоративна панель або килимок і т.д.
Фраза написана з розрахунком на те, що клієнт зверне увагу на цю модель і сам задасть запитання продавцеві, а для продажу це найсприятливіша можливість; або продавець в першу чергу звертатиме увагу клієнтів на цю модель з прив'язкою до вигідних умов, і звичайно в обох випадках працювати по скриптам.
Коли клієнт дивиться сталеві двері, не потрібно підходити до нього з питаннями «вам щось підказати?», «Вас щось цікавить?» - ці питання відразу «вбивають» потенційний продаж.
Тепер, коли ви будете щось купувати, звертайте увагу, з яким питанням до вас підходять продавці-консультанти, в 90% випадків вони задають ці або подібні питання. І яка ваша реакція на ці питання? Тепер ви розумієте, про що я?
Скриптів насправді багато, просто немає сенсу писати їх зараз ще більше, спочатку упровадите і відпрацюйте ці варіанти. Результати будуть однозначно. Напишіть мені на пошту, які результати отримали ви, і далі вже будемо впроваджувати такі варіанти.
У мене іноді запитують, як, наприклад, я взаємодію з продавцями протягом тижня з приводу їх роботи, будь що, в нашій компанії або в компанії клієнтів. Одні з варіантів - це лист / повідомлення. Ось одне з повідомлень, яке я написав сьогодні:
Розбір ситуації, включаються всі.
У звіті читаю: «відвідувачка хотіла ст. двері з виставки, але жодна не підійшла, на замовлення у неї немає часу чекати. »
Що ще має бути тут написано ??
Далі вже йде деталізація дій через відповіді продавців, і таким чином можна опрацьовувати алгоритми протягом тижня, які я дав у понеділок або сам на зборах (міні-тренінг) для своїх продавців, або для інших продавців через спілкування (по скайпу) з керівником компанії , яка у мене в коучингу.
Працюючи за такою схемою прискорюється прокачування продавців, і через пару місяців можна отримати нові класні алгоритми крім тих, за якими вони в цей момент прокачиваются. Я б сказав, вбиваємо двох зайців одним пострілом. І так кожен місяць, сезон, рік ... і виходимо в лідери ... і вже з такими продавцями можна сміливо працювати за вищими цінами.