Лідом називається людина, яка, швидше за все, здійснить бажане вами дію. Не втратити його - це ціле мистецтво, яке можна і потрібно осягнути. Це можна зробити, вивчивши скрипт продажів, що являє собою якийсь план розмови з вашим лідом. І виконання цього алгоритму, якщо можна так сказати, веде до досягнення необхідної мети.
1. Рівність. Потрібно завжди пам'ятати, що ви нічим не поступаєтеся своєму клієнтові. Так само, як і він вам. Тобто, не потрібно нікого вмовляти або принижуватися перед будь-ким. Але, не треба і грубити або вести себе по-хамськи. Ви повинні проявити себе справжнім професіоналом. Поводитися по-дружньому і намагатися допомогти своєму співрозмовнику в рішенні тієї або іншої проблеми.
2. Співпраця. Скрипт продажів повинен передбачати близько 10 питань, відповіді на які ви знаєте ще до початку розмови. Предметом бесіди може бути думка, яка подібно м'ячу переходить між вами і вашим клієнтом. Щоб контролювати цей м'яч, потрібно постійно вести розмову, тобто задавати питання.
Є така фраза - «всі ми родом з дитинства». Досить глибокий сенс криється в цьому твердженні. Доросла людина подібний до дитини. Перш, ніж дати він побажає підтвердження своїх намірів. наприклад:
- Доброго дня. Я Микола. Мене зацікавила інформація про ...
- Доброго дня. Моє ім'я Олександр. Я вас правильно зрозумів, ви хочете ...?
- Так.
- Дуже добре. Уточніть, будь ласка - як саме ...?
-Зробимо таким чином ...
- Як вас знайти?
- Я з …
І так далі, поки не досягнете бажаного. Як бачите, потрібно контролювати розмову, задаючи потрібні вам питання. Саме такий перебіг бесіди забезпечить вам результат.
Вступна частина бесіди, яка йде згідно з нашим планом, дозволяє зрозуміти, що саме потрібно вашому клієнтові. І який його інтерес? Питання типу, що, навіщо і чому дають гарантію того, що клієнт потім не відступить, мовляв - «мене це не цікавить».
- Дуже добре, Микола. Діємо в такий спосіб - через два дні я відправлю вам комерційну пропозицію згідно з вашими побажаннями. Після цього, я зв'яжуся з вами і ми з'ясуємо щодо оплати та інше.
Непогано в розмову впишуться уточнюючі питання на кшталт: Добре? Чи згодні? Якщо не проти? Такі моменти показує не вашу слабкість, а бажання знайти рішення, яке задовольняє всіх.
Негативна відповідь сигналізує вам про небажання клієнта співпрацювати або про що перешкоджають цьому обставин. Тут не потрібно вмовляти і доводити щось. Варто просто запитати про причини відмови - «Здорово. Наостанок хотів запитати, що ж саме завадило вам прийняти нашу пропозицію? »Як правило, після прямого питання треба не менш конкретну відповідь. Якщо ваші можливості дозволяють вам вирішити дану проблему, запропонуйте це. «Як вчасно. Спеціально для вас є відмінна пропозиція. Ви можете …"
Рішення проблеми клієнта дозволить не упустити його. Він зрозуміє, що все його перешкоди перестали бути перешкодою. Продаж товару або послуги стане набагато простіше. Коли ж, причина вигадана, клієнт продовжить носити вас за ніс. Не варто його тримати в такому випадку.
Дуже важливий момент, частина клієнтів починає зливатися саме з не пророблених заперечень. особливо таких популярних як дорого або занадто дешево, в скриптах потрібно передбачити варіанти для закриття базових заперечень, це допоможе збільшити конверсію. Заперечення починають виникати коли є невпевненість покупця в доцільності покупки, коли не задані питання які могли запобігти заперечення.
Для грамотної обробки заперечення необхідно виявити його істинність. Якщо заперечення помилкове (клієнт може просто так його висловити), то жоден продуманий і логічний аргумент не спрацює.
Скажіть, це єдина причина, яка вас утримує? або є що-небудь ще?
Припустимо, це питання ми владнаємо. Є що-небудь ще, що нам треба обговорити?
Припустимо, ми врахували ваші побажання в цьому, є ще якісь питання? ... в принципі, ви згодні, єдине, що нам потрібно вирішити, - це питання з "вказати виник нюанс»?
Приблизний алгоритм роботи з запереченнями, використовується, якщо у клієнта є інтерес до угоди, але його зупиняє одна причина
2. Якщо заперечення типово для контексту розмови (надішліть на email, нам не цікаво і т д) використовувати обробку, наведену в вашому скрипті (приклади можна скачати за посиланням в кінці статті).
3. Якщо заперечення може приховувати під собою глибшу причину відмови (дорого, я подумаю, сам передзвоню і т д), то необхідно виявити його істинність і обробити кінцеве заперечення по скрипту.
4. Перейти до наступного кроку переговорів (обробка іншого виниклого заперечення, повторна обробка такого ж заперечення або обговорювання дій по угоді або наступного кроку взаємодії з клієнтом)
Замовлення приймаю по емейл: R [email protected] або ВКонтакте
Також для читачів блогу. я надаю можливість безкоштовно скачати готові шаблони скриптів продажів, в архіві зібрано велику база скриптів, багато з яких можна тільки купити і ніде більше не завантажити.
Скачайте шаблони скриптів в кінці статті і проаналізуйте їх, головне зрозуміти за яким принципом побудований скрипт продажів, а потім просто потрібно пропрацювати різні логічні ланцюжки, для цього потрібно звичайно знати свого клієнта, його заперечення, сумніви і варіанти їх закриття. Та й багато приходить з практикою, коли трохи поспілкуєшся з клієнтами, то приходить розуміння, що їм потрібно і як їм відповідати і тоді підготувати тлумачний скрипт продажів не складе особливих труднощів. Так що дерзайте.
Дякую за шаблони скриптів продажів! Готові скрипти мало де можна знайти. Успіхів вашому корисного проекту!
Рекомендую до прочитання
Перетворюємо конкурента в партнера (принцип win-win) Бізнес не терпить зволікань, і здатність приймати блискавичні рішення часто стає основною успіх і процвітання. Незважаючи на це, є речі, до яких потрібно підходити виважено і досить обдумано. Конкуренти - друзі чи вороги? Споконвічно вважається, що конкурента треба перевершити і стати краще. Зробити все можливе, що б утримати свої позиції [...]
