Через це страждають: число нових клієнтів, замовлень і загальний прибуток компанії. На поверхні лежить питання: чого не вистачає Sales-менеджерам для високих показників продажів?
SoftSource запитав директорів аутсорсингових IT-компаній про те, як вони бачать проблему в роботі sales-менеджерів і які рішення пропонують.
Продажі - важлива частина ІТ бізнесу. На сьогоднішній день, хороший продажник в IT повинен володіти великою кількістю якостей, таких як:
- вміння вибудовувати networking для наслідків залучення професійних контактів в процес продажів
- якості переговірника
- знання технологій і вміння при цьому є доносити переваги їх використання представникам бізнесу
- знання основ культури країни, в якій здійснюється продаж
- добре володіння англійською
- проактивность
З власного досвіду скажу, що люди, які володіють задатками хороших sales-managers є, але відсутність досвіду і низька кількість навчальних закладів, а також курсів з продажу в IT - то що гальмує зростання показників продажів сьогодні.
Природно є багато хорошої Західної літератури, яка дозволяє вивчити ази продажів - з цього люди які бажають розвиватися в цьому напрямку роблять це в основному шляхом самонавчання.
Я довго не міг зрозуміти, чого не вистачає sales-менеджеру для того, щоб стати фахівцем. Зараз, як керівник компанії, я розумію в чому проблеми:
Бракує ділового підходу до спілкування. Наприклад, sales-менеджер в моїй компанії навчився ділової етики, коли працював перекладачем бізнес і особисту кореспонденцію. У нього є досвід і розуміння, як будуються пропозиції в діловому листуванні. Він каже на високо-формалізованому рівні з замовниками і допомагає владнати конфлікти.
Емоційність. Особливо у жінок. Вони можуть дозволити посміятися над жартом замовника, проявити безтактність. Найчастіше, це недоречно і сміх в мікрофон викликає невдоволення у другої сторони.
Менеджеру потрібно володіти просто логікою і розбиратися, коли і що сказати замовнику, коли цього робити ні в якому разі не можна.
Не знання продукту. Sales-менеджер зобов'язаний розбиратися в тому, що продає. У моїй компанії sales - це частково Project Manager. Він повинен досконально розбиратися в тонкощах проекту.
Не знання продукту може закінчитися для компанії фатально і загрожує втратою клієнта.
Окремо виділю такі навички, як вміння чітко слідувати заданому робочому процесу - і вміння не поступатися клієнту в зниженні цін. Менеджер не повинен йти на поводу у клієнта, пропускаючи дрібні деталі, що призводять до додаткових робіт співробітників компанії за безкоштовно, просто через острах втратити такого клієнта.
Також ми отримали зворотний зв'язок від sales-менеджера SmithySoft, Олега Головіна:
Ключова проблема в моїй роботі - клієнт не знає чого він хоче. Sales-менеджер виступає посередником між клієнтом, який не знає, що він хоче і програмістом, який не в курсі подвійно. У цій роботі важливо вміти уточнювати деталі, обумовлювати терміни, задавати точні питання і уважно контролювати процес.
Як же виростити професіонала, здатного збільшити показники продажів?
навчайте співробітників: організуйте тренінг з продажів усередині компанії або скористайтеся послугами шкіл і курсів по IT-продажу і переговорів. Проведіть екскурс в запропонований продукт. У міру появи нових продуктів в компанії, проводите актуальне навчання.
грайте складні кейси: візьміть ситуації, з якими Sales-менеджер не впорався і опрацювати їх в офісі. Після цього дайте співробітнику зворотний зв'язок: що було зроблено добре, а що варто змінити?
уточніть заздалегідь деталі: обговоріть з менеджером очікувані результати від його роботи, складіть плани продажів і обговорюйте їх на meetings щотижня.