Багато сперечаються про те, що важливіше для починаючого підприємця - досвід, знання або стартовий капітал? Іноді все це виявляється зовсім непотрібним - досить лише ентузіазму та наполегливості (ви адже чули про Річарда Бренсоні?).
Є приклади і ближче - Степан Чельцов, засновник «Магазину Подарунків» розповідає про свій бізнес, помилки та досягнення.
Розкажи, з чого все почалося?
Було всього дві онлайн-продажу - зверталися знайомі. Я писав в соцмережах, що відкриваю магазин, хтось побачив ці пости, зробив замовлення.
У тебе був якийсь технічний беграунд?
Я нічого не знав. Я тільки знав, що я хочу продавати, більше нічого: ні програмування, ні малювання, ніякої експертизи у мене не було.
Сайт мені розробляла студія «Факт». Вони зробили мені сайт на Бітрікс і дизайн. Я тільки направляв, розповідав, як я бачу інтерфейси, а вони верстали.
У тебе було бачення функцій інтернет-магазину чисто з боку покупця, споживача?
Я був кілька розпещений якісним дизайном «Студії Лебедєва». Я розумів принципи побудови інтерфейсу, намагався перенести це на свій інтернет-магазин.
Ти весь час пробуєш щось нове: платформи, нові інструменти, щось тестіруешь, впроваджувати. Перший такий крок коли стався? Коли ти зрозумів, що потрібно щось поміняти або чимось доповнити твій інтернет-магазин?
Це ж проект перманентного розвитку: у тебе з'явився інтернет-магазин, тобі щось не подобається, ти починаєш щось допілівать. Це ж відразу починається, це невпинний процес :)
Ти ніколи не отримаєш сайт, який ти хочеш спочатку. Твої ж розробники скажуть: «Термін який?» - «Припустимо, два місяці» - «Ми за два місяці встигнемо зробити тільки ось це, а все інше давайте відкладемо на майбутні періоди в рамках техпідтримки». Ти мимоволі розумієш, що півроку чекати сайт з усіма твоїми наворотами не прикольно, тому отримуєш за два місяці якийсь мінімум і починаєш допілівать все те, що не встигли зробити, але вже з якимось потоком доходів.
Ти пам'ятаєш, що входило в твій мінімум, що там було, чого не вистачало?
Ти сам у всьому цьому розбирався?
Так. Я їздив по конференціям, спілкувався c колегами в клубі «100% Natural E-commerce», десь ще щось дізнавався, коло спілкування розширювався.
А має сенс керівнику влазити в ці речі?
Закупівлю я любив робити сам, тому що у постачальника на складі можна дізнатися багато всього нового. Вони часто не вміють повідомляти про новинки, «фішки». Плюс завжди можна з комірником переговорити на приватні теми: як йдуть продажу, що краще купують, а що краще не купувати. Менеджер з продажу оптовика тобі може впарювати, а комірник знає, що більше відвантажується.
Можеш перерахувати, у що саме ти вникав, розбирався?
Я проходив платні курси Івана Нікітіна по Google Analytics. Ходив на його ж курси по SEO. Я взагалі не пропускаю його заходи. Відвідував різні конференції - платні і безкоштовні - щоб поговорити з тими, хто працює на різних рівнях: великі магазини, маленькі, агентства, сервіси - і всюди я вицеплял якусь важливу інформацію для себе.
Може треба було не розбиратися з цим самому, а відразу віддати на аутсорс?
Я не можу сказати, що це були помилки. Помилкою було не пройти якусь навчання попереднє. Якби я пішов і повчився місяць у кого-небудь розумного, хоча б попрацював в якомусь більш-менш потоковому магазині, в якому сотні замовлень в день, я б швидше просік, що важливо, що не важливо. А так я вчився на своєму досвіді. І це, напевно, була головна помилка.
Якщо говорити, що треба відразу на старті найняти потрібну кількість менеджерів, то тут питання запасу міцності в грошах. Якщо ви не розумієте, як ставити завдання і як їх контролювати, ви скоро просто на зарплату прогоріть. А у мене зараз витрат настільки мала частка в доході, що я взагалі не переживаю з цього приводу. Я забезпечив весь тил так, що мені багато магазинів московські позаздрять. Ті п'ять замовлень в день (150 на місяць) в чистих грошах дають більше, ніж у багатьох магазинів, у яких 10-15 замовлень в день, тому що у мене витрати в рази менше. Тут треба правильно вважати і правильно підходити до справи.
У тебе магазин вже чотири роки, скільки у тебе співробітників зараз?
Зараз у мене одна співробітниця-адміністратор, в Саратові. Вона займається дзвінками, обробкою замовлень (обзвоном клієнтів), замовленнями товарів у постачальників, тексти. Весь фулфілмент веде компанія ReWorker. Вони комплектують замовлення, відправляють і т.д.
А кількість замовлень в день / місяць можеш позначити?
Зараз від трьох до п'яти замовлень в день, а коли підходить Новий рік чарівний, тут вже десятки йдуть, тому що подарунковий сезон яскраво виражений.
У тебе такий довгий шлях був, і всього три-п'ять замовлень в день. Це зростання, якого ти очікував?
Ми ж говоримо зараз про інтернет-магазині, як про майданчик для роздробу. А є ще окремий напрямок, який називається «корпоративні подарунки», а ще напрямок під назвою «тендери». В рамках цієї роботи ми отримуємо один-два замовлення на місяць, які покривають нам взагалі всі витрати і хліб на масло намазують. Корпоративний подарунок на 200 тис. Рублів для близько 200 осіб - це цілком нормально.
Ідея з корпоративними подарунками з'явилася вже в процесі? Або ти цей напрямок планував спочатку?
Так, вона сама з'явилася. Тут є елемент везіння. У нас були звичайні роздрібні покупці, які купували щось для себе. А у себе в компанії вони відповідали за організацію корпоративних подарунків. У якийсь момент вони згадували про нас і пропонували зробити велике замовлення. Далі ми вже працюємо з ними, як з корпоративними замовниками.
У тебе є якісь плани? Ти знаєш, як далі розвиватися?
Ми міняємо платформу. Допілівать сайт під всі наші забаганки стає складно, нові рухи можуть призвести до непередбачуваних результатів.
Тому ми вирішили, що краще ми перейдемо на платформу SaaS, нічого в ній змінювати не будемо, а будемо просто працювати. До цього ми повністю змінюємо асортимент, щоб у нас відбувалося SEO-шное індексування зовсім по-іншому. Цей експеримент затягнеться приблизно на рік-два. Подивимося, що краще, що гірше. Може бути, повернемося назад. Або будемо паралельно тримати два магазини з одним асортиментом, але різними платформами просто для експерименту.
Це перша така глобальна переробка за чотири роки?
Можеш назвати помилки, яких варто було б уникнути тим, хто з нуля починає на свої гроші?
Технічний беграунд потрібен, якщо ви будете займатися ще й якимись розробками, тобто самі будете формулювати «хотілки» на сайт. Тоді, можливо, потрібно трошки поринути. Якщо є гроші з запасом міцності і готовність до експериментів - спокійно не поринайте ні в що, просто платите всім, за все, ні з ким не сперечайтеся. І якщо через рік ви виживете, то все буде класно.