Криза в стоматології або "Стоматологія в кризу"
Корпоративне навчання персоналу комерційних медичних організацій стоматологічного профілю
У людей грошей немає. Ні. Ні. Ні.
гроші, звичайно, ще кілька місяців тому на руках у людей були, але вони їх "притримували". Говорили, що грошей немає,
а реально просто боялися їх витрачати.
Ми так багато відклали на "чорний день", що стали з нетерпінням його чекати.
Дочекалися. Раптом зрозуміли, що гряде швидке "падіння рубля" і гроші злили. Хто в машини, хто в квартири, хто в засоби виробництва, якщо "розумний". І знову у людей грошей немає. Вони говорять. А реально? Так, реально запаси на чорний день зменшилися.
Так що грошей немає = гроші є. Що тоді, що зараз.
Гроші завжди є. Грошей менше не стало. Грошей стало навіть більше. І надрукують ще й буде ще більше. І інфляція ще буде. І рубль швидше за все ще буде падати відносно валют, і купівельна спроможність валют ще буде падати відносно реальних товарів. Так буде завжди.
Це "бідні" люди голосують за збільшення податків. А. "євреї голосують ногами" - народна мудрість. Євреї в даному контексті не нація євреї, а ті, у кого є гроші. Нехай він навіть і російський або француз. Але він купить будиночок десь в Іспанії або в Болгарії, а може навіть в Канаді і "До побачення". Багатьом багатим виявляється значно простіше жити на чужині і лікувати за копійки ностальгію там у місцевих психологів, ніж жити на Батьківщині. Благо ностальгія не така прямо велика, що її треба лікувати задорого.
тим більше переїхавши в іншу країну наПМЖ - на Батьківщину все одно при наявності збережених грошей приїжджати в гості можна.
Отже, з підприємців якщо податків більше збирати, то вони в більшості або втечуть, або. просто помруть. Так. Економічно помруть.
Деякі без варіантів помруть.
Якщо підприємець зараз ледь-ледь зводить кінці з кінцями, виплачує кредити, платить людям хоча б якусь зарплату тож намагається оптимізувати податки на межі криміналу, то ще трохи напруги - і не здужаємо.
- Грошей менше не стало. Їх стало більше
- Грошей взагалі ніколи не меншає, але вони можуть змінювати місце своєї "тусовки".
- . щоб вони пертусовалісь в вашу сторону треба "ворушити мізками" більше, ніж якісно працювати руками, хоча і останнім потрібно, якщо ви плануєте зробити свою касу пристойним місцем збору грошей в довгостроковій перспективі, а не аби "хапнути" швидко разок-другий
- Грошей в цифрах стало більше, але люди за них бояться теж більше. І стають більш скупими в умовах нових потенційних "чорних днів" і. І чорних лебедів
- Накопичене і відкладене пацієнти готові витратити на щось реальне матеріальне яке ось-ось подорожчає, як на машини. Так що гроші в загальному у народу є. Але карієс не рак на першій стадії, і почекає есічо
Запитай у розсудливої людини на якому місці у нього в числі життєвих пріоритетів знаходиться здоров'я - більшість скажуть, що на першому місці. Деякі жінки можуть сказати, що на першому місці сім'я, а на другому здоров'я. Так що здоров'я завжди на 1-2 місцях. Але запитай у того ж людини на якому місці в числі життєвих пріоритетів у нього зуби - це вже не на першому, а на сто першому місці. Ну, вже не в першому десятку з числа життєвих пріоритетів точно. Нова Тойота Хайлендер куди важливіше!
Колеги, на ці Тойоти завжди був передзамовлення в останні пару років, передзамовлення, який треба було чекати 6-8 місяців. Зараз ситуація ще менш передбачувана. Купити машину важко. Розхапали як гарячі пиріжки. І ви говорите у людей грошей немає? Грошей немає на користь стоматологів, а на користь маркетологів автосалонів хоч відбавляй. І то вони там не поменшало, а тільки терміни очікування можуть нового авто скоротитися. Гроші там залишаться практично ті ж самі. Майже.
Отже, наша загальна лікарська завдання зробити так, щоб зуби в числі життєвих пріоритетів у нашого чудового населення перемістилися зі 101 місця на хоча б друге. Ми повинні з'єднати зуби і здоров'я.
Місія Багатого Доктора буде виконана, коли у населення не залишиться грошей не тільки на Тойті Хайлендер, а й на пиво з сигаретами.
Втім, для цього вже треба працювати не тільки зі стоматологами, але з усіма лікарями. Наші обещалкіни (уряд) змушені обіцяти тупуватого * населенню побільше. Вибирають адже не тих, хто говорить правду (як я)), а тих, хто побільше і поправдоподобнее наобіцяє. Злегка підтасувати результати виборів можна. Але лише злегка. А так треба обіцяти більше і правдоподібніше. Щоб вибрали. Ось братва і обіцяє поки. Але наше спільне завдання швидше дати зрозуміти населенню, що розраховувати тільки на манну небесну (для Росії це ціна на нафту) в довгостроковій перспективі - беспесперктівняк. Тому треба думати про себе самим. Скоріше. На соціалку грошей буде менше і менше. Отже вже набрали в борг у підростаючих поколінь стільки, що мама не горюй.
- Ну, ось ви і бачите, що закриваються московські клініки. Їх просто нема на що утримувати. А народ тупий * думає, що це йде злодійська приватизація. Народу б за принципом "Так не діставайся ж ти нікому, раз не мені!"
Однак медицина буде все більше і більше ставати платою.
* Якщо хтось дорікне мене в тому, що я народ наш називаю тупим, то це я по-земяческі і колегіально за одне з доктором А. П. Чеховим, який говорив про наш народ, що "Справа не в песимізмі і не в оптимізмі, а в тому, що у 99 з 100 розуму немає ". Так що так, тупуватий у нас народець. Я і сам часом туплю трохи.
Зрозуміло, доктора? Чи згодні?
Це стосується і лікарських порадників теж. Але повернемося до стоматологів.
Як стомат-клініці пережити кризу.
Як комерційної медичної організації стоматологічного профілю пережити кризу?
Раніше можна було просто так. Аби як працювати. Або "Як Бог на душу покладе". І пожинати плоди з дикого ринку. Кисленькі, не завжди зрілі, але в загальному можна було навіть жирок накопичити. Будучи самородком.
Як пам'ятаєте раніше на Русі в селах син коваля був самим міцним хлопцем на селі? Виріс і сам став ковалем. Підкови руками гнув. кував залізо, поки гаряче. Типова картина, припускаю, була така, що він би першим хлопцем на селі з селян. І якщо раптом траплялася бійка, то могли покликати коваля і він і розбороняв всіх, і по шиях давав обом посварився сторонам. Але потім.
інший кволенький хлопчик поїхав з села вчитися в місто. Приїхав на сільську дискотеку через кілька років додому і не такий-то вже й кволенький.
Він ще в плечах вужче, ніж молодий коваль, але видно що просто від природи Похил. Але цей наш хілячок навчаючись в місті став ходити на секцію вільної боротьби (або самбо, або бокс). І ось на дискотеці сталася колотнеча і наш хлопець тут як тут. Здоровань Коваль була справа і цього міського зазнайки хотів поставити на місце, але якось швидко отримав по печінці сам і сів навпочіпки, вдихнути повітря не може. Або спробував було боротися, а його як до землі припечатали звичайним кидком через стегно!
Тому що наш хілячок в місті тренувався. А коваль просто від природи міцний. І час самородків проходить.
Якщо хочете перемагати. В економічних і в маркетингових стомат-баталіях.
І тренуватися треба з Тренером. Час самородків проходить!
Чому треба тренуватися?
Партнери мене попросили написати протівокрізісную програму тренінгу. Цей запит під собою має на увазі, що ви до кризи робили все правильно, а тепер це не працює. Однак все інакше. До кризи ви могли дозволити працювати як бог на душу покладе, а тепер треба працювати правильно.
Криза як "Вовки - санітари лісу". Вовки в першу чергу з'їдають хворих оленів. І криза "з'їдає" в першу чергу ті клініки, що не були здорові, де бізнес-процеси були здорові.
А що стосується бізнес-процесів?
- Залучення первинних пацієнтів (стоматологічний маркетинг)
- Конвертація (перетворення) вперше звернулися пацієнтів в наведених їх в кабінет до лікаря, навчання адміністраторів і медичних реєстраторів
- Як лікаря-стоматолога залишити пацієнта на лікування.
- . включаючи продаж комплексних лікувальних планів і інші способи збільшення "середнього чека", включаючи технології UpSell, CrossSell, DownSell. В останньому випадку чек зменшується, але маржинальність-прибутковість росте
- Мотивація пацієнта на повторні візити через півроку після санації порожнини рота і стимуляція (збільшення гучності) "сарафанного радіо", щоб він рекомендував нас друзям і знайомим.
Один з найважливіших страхів стоматологічного пацієнта - він боїться потрапити на конвеєр. Тому з одного боку надзвичайно важливий індивідуальний підхід - і це не формальні слова, їх не тільки треба сказати в навчальній групі на словах, вони і самі це можуть сказати. Цей вид підходу треба уявити як найважливішого в певному навчальному контексті, коли група розуміє його важливість не тільки на словах, а й на ділі. І зробити це може ГРАМОТНИЙ Тренер.
перед обличчям пацієнта конвеєра бути не повинно. Але по факту вище в п'яти пунктах описаний ваш конвеєр продажів медичних послуг.
Тому дуже важливо, щоб з одного боку пацієнт не знав про конвеєр продажів стоматологічних послуг, але щоб ваші співробітники чітко розуміли кожен своє місце на "конвеєрі" і місце інших колег як болтиков і винятково в механізмі ваших чудових продажів комплексних лікувальних планів.
Друзі, колеги, доктора, керівники, я трохи "противник" навчальних програм. Чому? Тому що я звик працювати на результат, а не на програму тренінгу. Вам би сподобалося, якби пацієнт вимагав з вас програму лікування глибокого карієсу 36-го зуба без вашого його огляду? Ви напишете йому програму, а там виявиться при огляді, що головна біда не карієс, а рак слизової дна порожнини рота, наприклад. І що ми будемо, лікуватися за програмою?
Так і з тренінгами. Я напишу зараз одне, а при зустрічі з групою ваших співробітників побачу, наприклад, що головне, що шкодить вашим продажу - це щось зовсім інше. І що я буду виконувати "програму тренінгу"?
Однак якщо вам-таки потрібні програми тренінгів Олега Білого, то можна подивитися які вони в принципі бувають тут:
Тільки в усі вищевказані програми, вважаючи вас недотепа, мені треба було б розкидати такі словосполучення: кілька разів "антикризу" або "антикризове управління", стоматологічний маркетинг в умовах кризи, як управляти рішеннями цільової аудиторії в умовах крайньої невизначеності, важка економічна ситуація коли люди бояться витрачати гроші, емоційне напруження. нерви на межі, люди втрачають гроші і т.д. і т.п. криза, криза, криза, криза. Антикриза, антикризу, антикризу.
це якби я вважав вас недотепа, дорогі керівники і замовники корпоративного навчання, яким потрібен антикризовий "Горщик для сонячного чаю". Але волію вас швидше вважати людьми, які мене вже знають, мені вже дверяют. І давайте так: просто так замовляйте у мене корпоративне навчання. Добре?
Важливий нюанс:
якщо ви про цю статтю дізналися від кого-то з моїх колег і партнерів, то прошу замовляти мої тренінги саме у тих моїх колег і партнерів від яких ви про мене і про цю статтю дізналися. А то не приїду взагалі, якщо дізнаюся, що ви хитруєте і когось із моїх партнерів хочете обвести навколо пальця. Зіпсуєте собі карму і лікарі ваші будуть потім ваших пацієнтів відводити на сторону. Це погано .
Мої прямі контактні дані тут. Але см. Абзац вище.
Творчу складову ви можете зі мною обговорити безпосередньо. Але організаційну складову (ціна, дати, райдер) обговорюйте, будь ласка, з тими, хто вас запросив до мене на сайт. Якщо ж ви навпаки вперше саме з мого сайту дізналися про моїх партнерів, то так, тоді вам можна дзвонити і писати мені по будь-яких питань безпосередньо. Заздалегідь дякую за розуміння.
Успіху і гідних продажів!
Поділіться цією статтею-заміткою з колегами і друзями,