Давайте людям конкретику
• Опишіть, що з себе представляє ваша послуга?
• Які вигоди отримує від неї клієнт?
• Що в підсумку вони отримають, поліпшать або від яких проблем позбудуться?
З'ясуйте, чому клієнти вас ігнорують?
• ваш товар їм не потрібен і не цікавий (не розкрита сутність і вигода).
• Клієнт не хоче платити за цю послугу (не бачить цінності).
• Клієнт не здатний оплатити дану послугу (хоче розстрочку або знижку).
• клієнт не хоче купувати це саме зараз (немає болю або не усвідомлює її).
• Вам не довіряють (немає тригерів довіри або погана репутація).
Що робити, щоб вас не ігнорували?
- Зайдіть на інший ринок або змініть клієнтів, розширте діапазон клієнтської бази.
- Привчайте клієнтів до себе (використовуйте маркетинг, заявіть про себе ринку).
- Робіть для них корисні бонуси, давайте їм понад те, що вони очікують.
- Збирайте контакти потенційних клієнтів і періодично заявляйте про себе, але м'яко.
- Давайте гарантії, розстрочки, пропонуйте додатковий сервіс.
- Випишіть список причин чому вас не вибирають і навпроти кожного пункту напишіть, як виправити ситуацію.
З чого формується воронка продажів фірми?
- Вся цільова аудиторія.
- Ті, хто вами зацікавився, залишив свої дані.
- Ті, з ким ви вже зустрічалися.
- Оплатили ваші послуги або товар.
- Клієнти замовляють у вас постійно.
- Клієнти, яким подобаєтеся тільки ви.
пробні послуги
• Пробна послуга дозволяє зробити потенційних клієнтів більш лояльними, знизити поріг входу для них, оцінити ваш продукт.
• Клієнти спробували ваш продукт частіше стають вашими клієнтами.
• Ви збільшуєте число клієнтів, які вас люблять, дізнаються і довіряють вам.
• Пробна послуга або товар повинні бути цінними для клієнта, продукт повинен бути корисний і цікавий.
• Пробна послуга, це лише перший етап для залучення клієнта, основний прибуток формується за рахунок наступних продажів цього клієнту.
Як просувати пробні послуги
1. Зробіть її доступною за ціною
• Легше продати за 3 тис. Товар або послугу ніж за 30 тис.
• Розділіть свою послугу на подуслугі, складові (наприклад, представництво в суді: написання позову, підготовка документів, засідання та інше).
• Коли людина знає вартість кожного етапу роботи або міні послуги йому простіше прийняти рішення, на відміну від розпливчатою суми.
• Щоб зменшити вартість послуги - скорочуйте обсяг послуг, щось прибирайте. Якщо людина хоче знижку, прибирайте пару подуслуг і за рахунок цього скидайте.
2. Створіть вхідні, додаткову послугу
• Вона повинна бути цінною
• Вона доповнює основну послугу
• Має фіксовану вартість.
• Ви на неї даєте знижку.
• Вона надається тільки новим клієнтам компанії.
3. Зробіть послугу, яку можна отримати безкоштовно
• Безкоштовні товари і послуги залучають.
• Отримавши щось безкоштовно людина хоче цим поділитися.
• Послуга повинна бути чесною без хитрощів.
• Послуга повинна вирішувати лише частина проблеми, але не закривати її повністю (ви показуєте свою експертність).
• Ви можете безкоштовно пропонувати послуги з суміжної галузі, які допоможуть клієнту.
4. Давайте своїм клієнтам бонуси
• Бонуси стимулюють до дії.
• Збільшують цінність вашої послуги.
• Відчуваєте серед конкурентів.
• Допомагає сумнівається прийняти рішення.
• Це можуть бути товари або послуги з суміжних галузей.
5. консультує безкоштовно
• У консультації, ви демонструєте свою експертність.
• Не бійтеся давати інструкції та пояснення, навіть якщо вони цінні, найчастіше клієнти самі їх ніколи не роблять.
• Потрібно вміти продавати щось безкоштовне, це перший крок в сторону клієнта.
• Розбирайте їх випадок, давайте експертну думку.
• Говоріть про можливі ризики, давайте рекомендації.
• Показуйте цінність безкоштовної консультації.
6. Зробіть так, щоб ризики клієнта були мінімальні
• Ви можете взяти всі ризики клієнта на себе.
• Зробіть тестовий період
• Давайте гарантію на результат - відчутну, вимірну.
• Якість послуг або товару гарантуйте так, щоб його можна було виміряти і оцінити.
• Професіоналізм показуйте попереднім досвідом, відгуками.
• На будь-яку послугу або товар гарантуйте повернення грошей.
Знижки для клієнтів
• Робіть знижки на послуги або товар не з будь-якого приводу, а за конкретну дію або спеціальний випадок.
• Показуйте, що знижка цінна і обмежена, клієнт повинен боятися її втратити.
• Обмежуйте спеціальна пропозиція за часом.
• Озвучуйте привід знижки.
Що запропонувати нинішнім і колишнім клієнтам?
• Пропозиція купити знову.
• Пропозиція ще щось докупити.
• Пропозиція замовляти частіше вашу послугу або товар.
• Пропонуйте їм знижки, бонуси. Партнерство, комплекти товарів або послуг.
• Створіть дні, коли проводите акції і даруєте подарунки.
• Стимулюйте купувати більш дорогий товар.
• Робіть так, щоб вони купили хоч щось, що не пішли з порожніми руками.
Що запропонувати тим, хто ще не замовляв?
• Робіть розсилку з корисною інформацією.
• Натискайте ваших клієнтів там, де зможете дотягнутися до них.
• Використовуйте їх для залучення потенційних клієнтів.
Що запропонувати тим, хто не хоче у вас замовляти?
• Запропонуйте нову послугу, про яку він не знає або поліпшену.
• Давайте йому корисну інформацію для підвищення лояльності.
Види пропозицій для клієнтів
звичайні пропозиції
• Купіть, замовте.
• Замовте безкоштовно виїзд, консультацію.
цікаві пропозиції
• Зателефонуйте і отримаєте безкоштовно.
• Заповніть форму заявки та отримаєте.
Що описувати в пропозиціях?
• Які особливості вашого продукту?
• Які реальні вигоди від звернення до вас?
• Покажіть кроки для звернення до вас.
• Можливість зв'язку максимально спростите.
Якщо у вас з'явилися питання після ознайомлення з цією статтею - пишіть нам на пошту.