Як Лев Волож розвиває експрес-доставку свіжих фермерських продуктів
Засновник сервісу Moscowfresh Лев Волож
Фото: Олег Яковлєв / РБК
Рік тому Лев Волож, син засновника «Яндекса» Аркадія Воложа, пішов з корпорації батька і запустив Moscowfresh - сервіс експрес-доставки продуктів з ринків. Однак реальність виявилася суворішою, ніж здавалося на перший погляд
Раз в тиждень робочий день Льва Воложа починається о другій годині ночі: він їде на закупівлю на оптовий ринок «Фуд Сіті» на Калузькому шосе, щоб торгуватися з постачальниками. А ще рік тому Волож-молодший працював менеджером в корпорації батька, отримував зарплату 200 тис. Руб. і опціони на акції "Яндекса". Його робочий день зазвичай починався в 11 ранку і проходив в затишному офісі з фруктами і кавою, займався Лев новими бізнес-проектами «Яндекса».
«Про те, що мій син приходить працювати в« Яндекс », я дізнався занадто пізно. Він закінчив Вежу, працював в інвестбанку, а тут вирішив, що фінанси це не його, що хоче займатися реальними проектами. І сам прийшов в «Яндекс». Ми довго сперечалися, брати чи не брати », - розповідав Аркадій Волож в інтерв'ю GQ.
Всі проекти Воложа-молодшого були пов'язані з його захопленнями. Ідея створити «Яндекс.Таксі» з'явилася, коли Льву стало незручно пересуватися по Москві на власному автомобілі. Агрегатор домашніх послуг «Яндекс.Мастер» він запустив, коли обзавівся сім'єю і почав облаштовуватися в новій квартирі, робити ремонт.
Лев - вегетаріанець і захоплений темою правильного харчування. У якийсь момент він зрозумів, що витрачає занадто багато часу на походи по продуктових магазинах, ринках, і придумав сервіс швидкої доставки їжі. Як це прийнято в «Яндексі», Волож-молодший задумав створити агрегатор і почав переговори з великими продуктовими мережами - «Перехрестям», «Бахетле», «Сьомим континентом». Однак менеджмент «Яндекса» проект загорнув: в компанії вирішили, що продукти, кур'єри і логістика поза компетенцій ІТ-корпорації.
У той же час стало зрозуміло, що сервіс «Яндекс.Мастер», за який відповідав Лев, так і не стане масовим. На думку Воложа, велика частина замовлень на цьому ринку робиться безпосередньо у майстрів, а не через фірми-посередники, на співпрацю з якими зробив ставку «Яндекс». Тому сервіс «Яндекс.Мастер» закрили, а Лев звільнився з «Яндекса» і став розвивати власний стартап Moscowfresh.
Кожен день Moscowfresh обробляє близько 50 замовлень із середнім чеком 5 тис. Руб. На кожному з цих замовлень Волож поки втрачає гроші - багато в чому через помилки, допущені ним самим.
Лев - вегетаріанець, він захоплений темою правильного харчування
Фото: Олег Яковлєв / РБК
68,2% продуктового ритейлу в Росії припадає на альтернативні канали продажів (незалежні продуктові магазини, спеціалізовані магазини, вуличні ринки, інтернет-магазини та ін.), За даними Росстату
Більш ** 40 ** сільськогосподарських ринків працює в Москві
На 16% збільшився обсяг російського ринку e-commerce за минулий рік, за даними Data Insight
** 3% ** електронної торгівлі в Росії припадає на продукти харчування
30 млн руб. витратив Лев Волож на Moscowfresh, він розраховує більше не інвестувати в цей проект
«Я не очікував, що доведеться настільки глибоко в офлайн йти, - зізнається Лев Волож. - У мене було кілька ідеалістичне уявлення про бізнес: можна когось знайти для роботи на доставці і збірці замовлень, а самому сфокусуватися на сайті. Але в реальному світі, у всякому разі в Росії, такого не буває ».
Початкова ідея Воложа була такою: сайт Moscowfresh отримує замовлення від користувачів, потім збирачі з партнерської компанії формують замовлення на Дорогомиловском ринку, упаковують і відправляють за допомогою кур'єрської служби клієнту. На все йде годину-півтора. Ринкові торговці дають знижку 20-30%, на яку компанія і живе.
Ключового партнера знайшли швидко. У ТОВ «Москоуфреш» крім засновника працюють всього три людини: два програміста і дизайнер. А складанням і упаковкою займається компанія «Продімпекс», яка належить Ашоту Нерсісяну, батькові шкільного друга Льва, її оперативним управлінням займається один з колишніх партнерів «Яндекс.Мастер» Вардан Асатрян. Реалізація продукції відбувається саме через «Продімпекс».
«Ми всього лише вітрина, наш головний ресурс - це клієнти», - пояснює Волож-молодший. Він хотів було зосередитися на розробці сайту і залученні клієнтів, але не тут-то було. «Кожен день трапляється якийсь косяк: то фрукти гнилі підсунуть, то обвішаний, всім потрібно займатися самому, - нарікає підприємець. - Я зрозумів, чому націнка на центральних ринках доходить до 200%: туди закладені висока вартість оренди і бракованого товару, який зустрічається досить часто ».
Незабаром стало зрозуміло, що закуповувати продукти потрібно не на самому ринку, а у постачальників: ринкові торговці, як правило, не готові давати хороші закупівельні ціни. Волож субсидував покупку невеликої вантажівки і оренду на Дорогомиловском ринку 120 кв. м - тут зберігаються продукти і відбувається упаковка замовлень. Сукупні витрати на оренду цеху для збірки, холодильної камери і офісу по сусідству досягають 500 тис. Руб. в місяць.
Зараз більша частина закупівель йде безпосередньо від виробників і імпортерів. Фрукти і овочі компанія купує у оптовиків в «Фуд Сіті» на Калузькому шосе, рибу і курку - на Даниловському ринку, молочні продукти - на Усачевскій, мед і м'ясо - на Дорогомиловском. Коли чогось немає на складі, а замовлення термінове, збирають прямо з прилавків Дорогомиловского ринку. В цьому випадку Moscowfresh практично нічого не заробляє, зате виконує замовлення в обіцяні терміни - за дві години.
Лев Волож запевняє, що став експертом по помідорах і фермерським молочним продуктам: майже весь асортимент Moscowfresh протестував на собі, поки шукав постачальників - зараз їх близько ста. «Кожен постачальник працює в своєму ритмі, і треба докладати багато зусиль, щоб все було в термін. А коли у тебе на збірку і упаковку замовлення є лише одну годину, то це взагалі перетворюється в фантастику », - розповідає підприємець. Волож хотів би скоротити кількість постачальників, але йому доводиться перестраховуватися: на кожну позицію має бути як мінімум два торгових партнера, раптом хто-небудь підведе.
Перший час Волож часто промахувався з обсягами закупівель і списував «скоропорт». Зараз навчився прогнозувати попит: «Є статистика по році, ми вже більш-менш розуміємо, які обсяги закупівель необхідні». Відсоток списань знизився за рік з 20 до 10%. Але прорахувати всі неможливо: наприклад, чим гірше погода, тим менше людям хочеться виходити на вулицю, тим більше попит на доставку.
Проблеми виникли навіть з упаковкою: щоб одна зелень не пахло інший, м'ясо не протекло, банку з сиром не тріснула, доводиться використовувати 30 видів упаковки, все загортають вручну. «Поки ми не затвердили стандарти упаковки, раз у раз до клієнта щось доїжджають в безсторонньому вигляді», - згадує Волож. В місяць на закупівлю пластикових контейнерів, пакувального паперу і 10 тис. Пакетів йде близько 100 тис. Руб.
Якщо сервіс упаковки і закупівлі налагодити більш-менш вдалося, то з доставкою і раніше проблеми. Фірма змінила вже дві кур'єрські компанії і зараз розлучається з третьої. «Нашим вимогам щодо оперативності складно відповідати», - говорить Волож. Спочатку він вирішив, що швидкість доставки повинна стати основною конкурентною перевагою компанії, але для цього потрібно вміти точно прогнозувати число кур'єрів.
Як не дивно, але велику помилку виходець з IТ-компанії скоїв якраз в сфері просування проекту в інтернеті. «Ми витратили на розробку мобільного додатку чотири місяці і півмільйона рублів, а потім ще підтримували чотири місяці, хоча воно приносило лише 10% трафіку. Я з «Яндекса» звик, що у кожного сервісу має бути додаток, ось і мучилися з ним, замість того щоб сфокусуватися на покращенні мобільної версії сайту », - згадує Лев Волож.
В результаті від додатка він відмовився зовсім, зараз сайт щодня відвідують близько 500 осіб.
Швидкість доставки повинна стати основною конкурентною перевагою компанії, вважає Лев Волож
Фото: Олег Яковлєв / РБК
Moscowfresh доставляє близько 50 замовлень на день із середнім чеком 5 тис. Руб. Компанію обслуговують десять збирачів і стільки ж кур'єрів, які працюють позмінно. Під час високих сезонів їх число збільшується. «Серйозні труднощі з персоналом були рік тому, на старті, коли ми не вміли передбачати кількість замовлень. Зараз вже знаємо, коли скільки людей викликати в зміну, щоб замовлення збиралися і доставлялися вчасно », - говорить Волож.
Користуються сервісом в основному жінки (80%), замовляють зазвичай овочі і фрукти, зелень - це близько 50% усіх покупок. На м'ясо, рибу, молочну продукцію і горіхи з сухофруктами доводиться по 10% попиту.
На сайті Moscowfresh близько 500 позицій. Для порівняння, у інтернет-гіпермаркету «Качкодзьоб» їх близько 38 тис. «Концепція сервісу припускає, що роботу з вибору кращих продуктів вже зробили за користувача. Йому не потрібно вибирати з 50 різновидів вівсянки, у нас її всього два види - одна цільнозернових, інша швидкого приготування », - говорить Волож.
В створення сервісу Волож-молодший вже вклав майже 30 млн руб. власних накопичень: більша частина грошей витрачається на оренду і підтримку роботи команди. З великих вкладень - 500 тис. На холодильну камеру, стільки ж на вантажну машину, на якій їздять на оптову закупівлю за МКАД. На розробку сайту і підтримку бек-офісу пішло 3 млн руб. на створення програми - 500 тис. руб.
Доходи самого сервісу Moscowfresh - 100 руб. з замовлення, це всього 150 тис. руб. в місяць. Маржа «Продімпекс» - близько 25% з замовлення, близько 1,5 млн руб. в місяць, за розрахунками РБК. Цих грошей не вистачає для покриття витрат, Лев Волож досі субсидіює партнера. Для виходу «в нуль» потрібно обслуговувати мінімум 80 замовлень щодня, на такий обсяг Волож розраховує вийти до нового року. Тоді комісія Moscowfresh виросте до 500 руб. Відбити інвестиції Волож сподівається за три роки.
Генеральний директор Shopolog.ru Антон Терехов вважає, що бізнес-модель Moscowfresh почне успішно працювати, якщо Волож зможе сформувати масштабний пул лояльних користувачів, які звикнуть купувати свіжу їжу саме на його сайті: «Якщо сервіс доживе до того моменту, коли сегмент доставки продуктів на будинок буде переживати бум (в перспективі 3-5 років), то він може стати головним гравцем на ринку, ставши першим і зібравши весь «органічний» трафік ».
«Я й не мрію створити багатомільярдну компанію на кшталт Uber або Amazon. Мені цікаво робити зрозумілий, чесний малий бізнес, - запевняє Лев Волож. - Якщо ти працюєш в «Яндексі», у тебе вже є бренд, величезна аудиторія, але є безліч обмежень, а коли починаєш свою справу з нуля, з'являється нескінченна свобода ».
З батьком Аркадієм Воложем він телефонує щодня: розповідає про справи, проводить консультації з поточних питань. Правда, той не завжди може допомогти порадою - Волож-старший далекий від продуктового ринку. Зате від нього регулярно надходять замовлення: бере всього потроху, але в основному сушену хурму.
Ідея доставки свіжих продуктів харчування приваблює не тільки Льва Воложа. Поки він торгувався з постачальниками і витрачав гроші на непотрібне мобільний додаток, у Moscowfresh з'явилися сильні конкуренти. Правда, всі вони організують доставку на наступний день - настільки оперативно, як компанія Воложа, не працює ніхто.
Колишній директор Даниловського ринку Максим Попов запустив власний проект «Чесна ферма» - доставку продуктів харчування від фермерів з Рязанської області. Паралельно він курирує сервіс доставки продуктів з Усачевскій ринку. За його словами, місячний торговий оборот середнього московського ринку становить понад 100 млн руб. На онлайн-замовлення поки що доводиться незначна частина цієї суми. Наприклад, сьогодні Попов обробляє 20-25 замовлень в день (як з сайту Усачевскій ринку, так і «Чесної ферми»), але попит стабільно зростає. «Ми економимо клієнту час і звільняємо його від необхідності спілкуватися з торговцями, іноді не найприємнішими людьми, - каже Попов. - Ми вже поспілкувалися з тіткою Валею за вас, поторгувались з нею, отримали кращу ціну і віддали назад неякісні фрукти, які вона підсунула ».
Та й доставкою з Дорогомиловского ринку крім Воложа займаються вже і інші підприємці, і кур'єри сервісів на зразок YouDo. Проект «Дорогомілово Сервіс» доставляє продукти на наступний день. Мінімальна сума замовлення - 4 тис. Руб. кількість замовлень представники сервісу не розкривають. При цьому офіційно акредитувався на ринку тільки Волож. «Moscowfresh є єдиною службою доставки продуктів з ринку, яким ми дозволили використовувати наш бренд», - говорить Володимир Хребтів, директор Дорогомиловского ринку.