Торг з пакетами
У традиційних переговорах обидві сторони прийдуть до столу зі списком позицій і приступають до спроби отримати кращий результат по кожному з них. Найчастіше це пов'язано з концентрацією одного питання, поки він повністю не буде врегульовано, а потім продовжить пустити його по наступного пункту. Цей метод називаетсялінейним або поетапним торгів. Це може бути виснажливий, відчайдушний і тривалий процес, але він проявляється знову і знову в розлученнях, колективних переговорах і переговорах з питань міжнародної торгівлі.
Існує альтернатива: пакет переговорів. На відміну від постатейного, пакети намагаються одночасно вирішувати багато проблем. Згрупувавши кілька елементів разом, концесії можна збалансувати, щоб максимізувати цінність для кожної сторони, навіть якщо грошову оцінку кожної з них оцінити нескладно. Це може здатися здоровим глуздом, і для невеликих переговорів це може бути, але коли є десятки питань, що розглядаються, легше відчути кожен з них, перш ніж рухатися далі.
Лінійний підхід має ряд переваг; Він впорядковує порядок денний і відчуває, що прогрес досягнутий, особливо якщо спочатку вирішуються менші питання. Небезпека полягає в тому, що один елемент, який не може бути вирішений, загрожує збити весь процес. З пакетами кожна сторона може відчувати, що вони отримують те, що вони хочуть, створюючи задоволення і довіру, які можуть вести переговори через грубі ділянки.
Хоча переговори про пакети часто використовуються як частина принципових переговорів і інтеграційних переговорів, вони можуть бути настільки ж ефективними і в ситуаціях з розподіленими переговорами. Немає причин, по яким необхідно створювати нову вартість при веденні переговорів з пакетами, хоча інтеграційні переговори зазвичай неможливі без пакетів.
Коли ви торгуєте з пакетами, є ряд переваг, у тому числі:
раціональність
На відміну від ізольованих предметів, де позиція може здаватися довільної або самовпевненої, пакети створюють розумне і послідовне бачення. Це полегшує їх захист іншим учасникам переговорів і зацікавленим сторонам.
демонстрація сумлінності
Концесії та компроміс є невід'ємною частиною переговорів по пакету. Показуючи, що вони готові щось дати, сторони можуть зміцнювати довіру один до одного.
підтвердження підключень
Проблеми в переговорах часто пов'язані один з одним. Використовуючи пакет, ці сполуки підтверджуються і розміщуються.
підвищення креативності
Розширення сфери ведення переговорів від одного питання до більш цілого підходу заохочує творчі рішення. Більше варіантів означає більше можливостей, і це може допомогти перенести процес від розподільного до інтегративної торгів.
сприйнятливість
Оскільки у сторін більше шансів отримати те, що вони хочуть, і більш безпрограшний результат стає більш імовірним, все за столом, швидше за все, погодяться на пропозицію. Хоча не кожному сподобається все, що є в пакеті, він може запобігти взаємоблокування і вихід із ситуації.
практично кажучи
Все це звучить добре в теорії, але як ви можете застосувати це на практиці? Після того як ви вирішили торгуватися з пакетами, ось кілька основних кроків для планування переговорів, щоб максимізувати ваш успіх:
проект Ранній
часто під час перегляду в
Хоча добре розробляти деякі ідеї на ранній стадії, важливо не залишатися занадто прив'язаним до них. Коли ви збираєте більше інформації, як до, так і під час переговорів, особливо про протистоїть стороні, ви повинні переглянути свій первісний пакет. Пам'ятайте, що торг-пакети - це вирішення складних проблем, і чим більше ви можете пристосувати їх до ситуації, тим більше задоволені всі сторони. Чи не торгуйте предмет за пунктом, але обговоріть кожен пункт окремо, щоб обидві сторони могли зрозуміти, що поставлено на карту, і переглянути їх пакети.
Бути присутнім в потрібний час
Розгортання пакета в правильний час є ключем до його роботі. Хоча є деякі суперечки про те, чи слід вам намагатися представити перше або друге, хорошим правилом є те, що якщо ви вважаєте, що у вас є більше інформації, спочатку уявіть свою пропозицію. Це закріпить переговори навколо ваших ідей і цілей, але ризикує бути занадто щедрим. Якщо ви не вважаєте, що ви краще за всіх обізнані за столом, дайте йому спочатку іншу сторону, це покаже вам більше інформації і дозволить вам створити лічильник для максимальної вигоди.
Ваш пакет не завжди може бути вашим першим пропозицією. Ви можете відмовитися від уявлення свого пакета до тих пір, поки інша сторона не втомиться і не знайде рішення, яке вирішить всі проблеми, або досить співчуває тому, що вони будуть сприйнятливі до ваших ідей. Ви можете зберегти пакет в якості екстреної заходи, якщо переговори повернуться проти вас, але це дуже ризиковано.
Комплексні рішення не завжди отримують теплі прийоми. Майте на увазі, що, хоча ви витратили час на підготовку цієї ідеї і роздуми про наслідки, вона для них нова. Деякі учасники переговорів не звикли розглядати відразу кілька пунктів або дуже обережно ставляться до іншої сторони. Вам не потрібно залякувати інших учасників переговорів, щоб робити щось по-вашому, замість цього спробуйте пояснити переваги вашого плану для обох сторін. Нехай вони задають питання, дають правдиві відповіді і підкреслюють, що ви уявляєте ідеї сумлінно, як взаємоприйнятне рішення.
співпрацювати
Переговори майже завжди розглядаються як змагальний процес, але вони не обов'язково повинні бути. Якщо в іншої сторони є ідеї, які можуть змінити ваш пакет на користь обох сторін, спробуйте їх інтегрувати. Пам'ятайте, що ви не завжди будете мати все або навіть більшість інформації в переговорах і що успішний пакет задовольнить обидві сторони. Слухати іншу сторону - це не просто гарна ідея, швидше за все, це буде необхідно.
