Ви з різних «команд». Ви сидите по різні боки столу переговорів. Кожен прийшов зі своєю думкою, своїм багажем ідей і дбає лише про свої інтереси. Кожен хоче ... Використовувати іншого? Обдурити? Провести? Перемогти?
Стоп, стоп! Так, зовні атмосфера ділових переговорів часто асоціюється з протистоянням. Тут діє, мабуть, генна пам'ять, що змушувала наших доісторичних предків сприймати того, хто стоїть навпроти і пильно дивиться в очі, як ворога. Ця асоціативна пастка дуже часто грає злий жарт з бізнесменами. Мимоволі сприймаючи людини, з яким потрібно вести переговори, як противника, а сам процес - як якусь конфронтацію, ви прирікаєте переговори на невдачу. Адже ви прийшли сюди, щоб укласти угоду, чи не так? Угода з противником, ворогом, звичайно, можлива, але лише в рідкісних випадках. Тому перша і найголовніша заповідь, яку потрібно запам'ятати, якщо ви хочете вивчити методи переговорів. буде сформульована так: «Той, хто сидить навпроти вас - ваш друг». Саме друг! Адже ви розраховуєте напевно не на одноразову угоду, а на постійну співпрацю. Яку ж техніку переговорів для цього використовувати?
Золоті правила успішного парламентера. Методи і техніка переговорів
1. Люди і проблеми, які ви з ними обговорюєте - не одне й те саме.
Не можна проектувати особистість людини і ваше до неї ставлення на ту справу, питання, тему, які повинні вирішитися в процесі переговорів. Причому, неважливо, ставитеся ви до опонента (партнеру) негативно або позитивно. І те, і інше може зіграти фатальну роль.
Нашкодити може й інше - дуже гарне ставлення до візаві. Наприклад, якщо це людина протилежної статі, яким ви симпатизуєте. Якщо ви розумієте, що на переговорах не зможете відмовити предмету вашого бажання, краще скасуйте своє в них участь. Ваші заступники, фінансисти, юристи, провідні фахівці з успіхом вас замінять. А предмет обожнювання краще запросіть на побачення. Втім, якщо ви впевнені, що симпатії не відключає ваш мозок, можете взяти участь в переговорах особисто, а заодно і про побачення домовитися.
2. Шукайте загальне!
Якби між вашими сторонами не було нічого спільного, ви б просто не опинилися за цим столом переговорів. Так, у кожного з вас є своя позиція, кожен переслідує свою вигоду, але якщо кожен зациклиться лише на цьому, удачі в переговорах не бачити.
Де у вас точки дотику? Насичення ринку? Розширення асортименту? Мінімізація витрат? А може, і ви, і партнери збираєтеся збільшити обороти? Шукайте загальний спосіб домогтися цього, слухайте одне одного, виробляйте спільне рішення. Як правило, якщо цього дотримуватися, як мінімум одна сторона, а то і обидві, отримують в результаті більше, ніж розраховували.
3. Не втрачайте час на переговорах, придумуючи рішення.
Готові рішення - благодатний грунт. Їх можна розвивати далі, з них можуть народжуватися альтернативні пропозиції. До речі, не бійтеся пропонувати партнерові продовжити роботу на наступний день, якщо по-справжньому цікава пропозиція не вдалося «довести до розуму» відразу ж. Ніхто не зобов'язує вас приймати рішення обов'язково за один присід, крім якихось виняткових форс-мажорні обставини. Чим краще пропрацюєте рішення, тим воно буде витонченіше і корисніше для всіх учасників переговорів.
4. Ефективна техніка переговорів передбачає об'єктивність.
У критерії, за якими буде прийнято остаточне рішення, ні в якому разі не повинна бути подмешана особиста вигода. Партнер висуває нереальні вимоги? Оперує неіснуючими цифрами, ставить вас в безглузді рамки? Зупиніть його негайно! Не дозволяйте захопити вас прожектерством, відвести в фантастичні нетрі. Все, що ви обговорюєте, має бути реальним, все методи - застосовними тут і зараз, все судження - об'єктивними.
Якщо ж ваш партнер продовжує фантазувати, повертайте його в реальність питаннями, які передбачають конкретні відповіді. Запитаєте, яке відношення його висновки мають до обговорюваної угоди або як його думки можна застосувати до вашого спільного проекту. Після двох-трьох таких питань він зрозуміє, що заплутати вас не вдається, нав'язати підвищену відповідальність або неіснуючі зобов'язання - теж, і розмова повинна стати більш ясним.
Є багато нескладних прийомів, освоївши які, ви станете як парламентер вельми успішним.
Інші техніки переговорів
-підводите підсумки, фіксуйте їх письмово;
-визначайте правила спілкування на переговорах;
-питайте, питайте, питайте;
-пояснюйте свої відчуття;
-стенографуються хід переговорів.
Письмова фіксація підсумків - дуже важлива і корисна річ! Якщо ви просто будете підсумовує те, що було народжене в загальних міркуваннях, ви краще запам'ятайте головне, глибше пропрацюєте висновки. Але якщо підсумки зафіксувати письмово, у вас на руках буде майже готова формулювання підсумків всіх переговорів! До всіх інших бонусів, це заощадить ваш час.
Окреслити критерії спілкування під час переговорів - значить, уникнути «каші» з формулювань, суджень, висновків і домогтися чіткого регламенту. Заздалегідь обговоріть з партнерами, наприклад, що фраза «Чи можу я поставити питання?» Має на увазі можливість початку обговорення. Також на наступний етап переговори переводяться фразою «Підіб'ємо підсумок ...».
Питати - не соромно, в тому числі і під час переговорів. Навпаки, це дуже корисно! Додаткові питання допомагають прояснити ситуацію глибше. Ви не тільки розумієте, в чому обмежені можливості ваших партнерів, але і можете в кінці кінців звести ситуацію до обопільного виграшу.
Часто при спілкуванні виникають непорозуміння через те, що хтось неправильно розшифрував емоції співрозмовника. Подивіться, з якими непроникними обличчями сидять багато на офіційних переговорах! Тим часом, позначити свої емоції хоча б стриманою констатацією факту «я засмучений», «я захоплений», «це викликає обурення» і так далі - значить, домогтися не тільки кращого розуміння, але і підвищити «градус довіри». Якщо ви відчуваєте емоції, значить, ви жива людина і не соромитеся цього. Головне, не переборщити і не влаштувати істерику посеред обговорення поставок і тендерів.
Аналіз переговорів як метод в менеджменті носить назву «рефлексія». Але це не та рефлексія, про яку міркують психологи. Рефлексія після бізнес-переговорів - це десятиминутное обговорення переговорів. Якщо на переговорах були кілька представників однієї команди, вони можуть обговорити їх хід, виділивши позитивні і не найкращі моменти. Згодом це трансформується в автоматичне запам'ятовування помилок і вироблення корисних навичок.
Короткий конспект переговорів - інструмент не тільки для того, щоб виділяти кращі і слабкі моменти, але і для того, щоб перед наступними переговорами з цим же партнером можна було пробігтися по «конспекту», згадавши його манеру вести діалог, свої кращі аргументи, знайти грамотні відповіді на можливі претензії з його боку.
Якщо ж ваш партнер воліє інші методи переговорів. вас можуть чекати не зовсім приємні сюрпризи. Як обійти ці підводні камені?
Інші методи переговорів. неприємні сюрпризи
Сюрприз перший. Партнер намагається вас спровокувати.
Рішення: Тримайтеся щосили і не реагуйте! Будьте спокійні, не переходьте на особистості, ведіть свою лінію в бесіді, намагайтеся вивести переговорний процес на успіх.
Сюрприз другий. Партнер пропонує якісь абсолютно неприйнятні для вас варіанти.
Рішення: Чи не відкидайте їх відразу. Спробуйте відредагувати пропозиції партнера, підправити їх, зробивши вигідними для себе і запропонуйте для подальшого обговорення. Це і є той самий пошук спільних шляхів. Швидше за все, партнер теж зробить крок назустріч і неприйнятне для вас рішення може трансформуватися в прийнятне для обох.
І ще кілька нюансів, без яких ваша техніка переговорів може не виявитися успішною.
1. Спробуйте «влізти в шкуру» вашого партнера. уявіть себе на його місці. Викличте в собі не тільки повагу, але і співчуття, а то і жалість до партнера. Пожалійте його за те, що йому доводиться сперечатися з таким профі-переговірником, як ви, за те, що він ризикує упустити себе в ваших очах, роблячи не надто адекватні речі. Ці емоції ваш партнер відчує на підсвідомому рівні і змушений буде послати вам у відповідь «промені добра».
2. Як можна частіше вимовляєте слово «Так». У вільний час ви можете навіть потренуватися, накидавши кілька формулювань відмови, який починається зі слова «так». Наприклад, відкидаючи ідею партнера, потрібно підкреслити, що вона хороша: «Так, те, що ви запропонували, досить свіжо і оригінально». І лише в другій половині фрази сформулювати відмову: «Але давайте на цей раз застосуємо традиційну схему». Можна обнадіяти партнера, пообіцявши йому, що в майбутньому, при певних умовах, його варіант обов'язково знайде застосування. І ось вже фактичну відмову незбагненним чином перетворюється в «зав'язку» на подальшу співпрацю! Це і є віртуозна техніка переговорів.
Відповідно, як можна рідше вживайте слово «ні». Ці три букви дуже підступні і можуть анулювати всі ваші минулі зусилля, покласти край ділового партнерства. Але якщо вже «ні» було сказано (у відповідь на спробу використовувати вас, ваші робочі і особисті ресурси), не йдіть на задній хід. Якщо ви почнете брати свої слова назад, нечистоплотні партнери знайдуть можливість маніпулювати вами.