Так, це довгий шлях. Але тільки він дозволить напрацювати базу клієнтів, відданих саме вашого продукту.
Коли я навчаю новачків в сфері продажів, завжди думаю, яку книгу їм порекомендувати на перших порах. Питання виникає не випадково. Книг з продажу багато, але ось написаних практиками - не вистачає.
Книгу Мурата Тургунова рекомендую сміливо. Вона заснована на практиці.
Ця книга справила потужний вплив на комерційні показники минулого року в моїх особистих проектах. Коли у мене виникало питання, я відкривав книгу і знаходив там відповідь.
У ній зібрані по-справжньому ефективні інструменти. Тепер я активно використовую їх для розвитку своїх проектів і спілкування з клієнтами.
Холодні дзвінки, мабуть, сама міфологізована тема в продажах. Коли я проводжу співбесіди з кандидатами в продавці, бачу смуток у їхніх очах, як тільки мова заходить про це. На тренінгах ця тема викликає багато питань, учасники просять розповісти про чарівних технологіях.
Ця книга - вірний помічник, адже в ній зібрані правила, алгоритми і технології дзвінків.
6. «Чемпіони продажів» від Меттью Діксона і Брента Адамсона
Книга, яка змусила мене не тільки задуматися про ефективність мого підходу в продажах, а ще й показала напрямок для змін. Те, як ми продаємо, стало куди важливіше того, що саме ми продаємо. Ви все ще націлені на вибудовування відносин з клієнтами? Що ж, це поки ще впливає на кінцевий результат, але вже не визначає його. Є більш дієві інструменти - навчання клієнтів, адаптація пропозиції і контроль над процесом продажу.
Одночасно, це і керівництво до дії і їжа для роздумів. У книзі багато різних технік, заснованих на психологічних аспектах роботи в сфері продажів. Це дуже жива книга для тих, хто думає продавців.
Книга розповідає про те, як мозок сприймає нові ідеї. У нашому мозку є еволюційний вада, пов'язаний з різницею сприйняття навколишнього світу між неокортексом (наймолодшій частиною нашого мозку) і «крокодиловим» мозком (найдавнішою). І ось завдяки цьому ваді виникає розрив зв'язку між нашим повідомленням і його одержувачем.
Важливо розуміти, що жодне повідомлення, що посилається в ході продає презентації логічного центру іншу людину (неокортексу), не досягне його, не пройшовши спочатку фільтрів «крокодилового» мозку, відповідального за виживання. Коли ми доносимо свою ідею до кого-то, то стикаємося з його первинної реакцією, зумовленої «крокодиловим» мозком: нас ігнорують, фокусуються лише на великих мазках нашої мови.
Щоб зацікавити клієнта, потрібно використовувати ці особливості при підготовки презентації.
В основі книги лежить карта візуальної історії. Вона являє собою покрокову методику створення переконують презентацій. Добре підходить для ситуацій, коли ви проводите свою першу (ще не продає) презентацію перед клієнтом.
Що якщо ви проводите свою презентацію за столиком в кафе? Або вам потрібно, щоб клієнт не тільки спостерігав за тим, як з'являються ваші малюнки, а й сам залучився в «візуальну бесіду»?
Для таких ситуацій добре підходять рекомендації з цієї виключно корисною книги. Причому корисна вона і для тих, хто не звик замальовувати свої ідеї: змушує задуматися про форму та зміст матеріалу. Стане в нагоді всім, хто часто переконує когось в чомусь, чиркаючи ручкою на серветці ... Книга навчить робити це правильно.