Торгівля та послуги
Електронні торгові операції найближчим часом стануть основною частиною будь-якого бізнесу. Фірми, активно використовують Internet-технології, мають переваги перед конкурентами, в першу чергу, за рахунок оперативного вирішення своїх завдань. Відхід від традиційного маркетингу, заснованого на вивченні запитів декількох статично визначених груп споживачів, дає можливість компанії збирати детальну інформацію про кожного клієнта і постійно підтримувати з ним зв'язок.
Це дозволяє ефективно використовувати канали прямих продажів, тим самим значно скорочуючи свої витрати і вартість товару для покупця. Це модель нового ринку, орієнтованого на споживача, і використовує інші, ніж раніше, схеми у взаємодії компаній як один з одним business-to-business, так і з кінцевими споживачами business-to-consumer або consumer-to-business.
Торгові майданчики цього ринку існують в декількох видах, відповідно до потреб учасників ринку. Електронні магазини дозволяють зводити велику кількість покупців і продавців. Аукціони створюються для ліквідації надлишків продукції у продавців, на них взаємодіє багато покупців і кілька продавців. Електронні біржі, як і традиційні, створюються для торгівлі стандартизованим товаром в одній галузі.
Новий ринок природний і зручний не тільки для покупців, але і для виробників. Він дозволяє економити величезні кошти за рахунок спрощення взаємодії компаній з партнерами, скорочення часу на обробку замовлень і виведення нових товарів на ринок (за даними Morgan Stanley Dean Witter Internet Research, економія для компаній різних секторів становить від 15 до 50%). При цьому учасники електронного ринку, отримуючи в режимі реального часу доступ до інформації про попит і стан ринку, більш застраховані від маркетингових прорахунків і небезпеки надвиробництва.
Сучасною тенденцією нового ринку є перехід від торгівлі за принципом "один покупець - безліч продавців" до принципу "безліч покупців - безліч продавців". Різні елементи цього ринку, розподілені по мережах, вже не прив'язані до традиційної моделі торгівлі, яка забезпечувала можливість угод тільки одного покупця з декількома його постачальниками.
Нова модель дозволяє зв'язати безліч покупців з безліччю постачальників, створюючи тим самим якусь глобальну ланцюг поставок в одному величезному віртуальному супермаркеті. При цьому супровід всіх каталогів, управління всією необхідною торговельною інфраструктурою, оформлення всієї супровідної документації, доставка продукції і всі інші проблеми, пов'язані із здійсненням операцій, могли б, в принципі, вирішуватися централізовано якоїсь "третьої стороною" і перестали б бути постійною проблемою покупців, яку вони самі не в змозі вирішити.
Компанія AMR Research поділяє всі існуючі Internet-ринки або електронні торгові центри на три основних типи:
- hub-based trade communities - концентруються навколо загального ядра торгові співтовариства, кожне з яких формується одним великим покупцем або одним великим продавцем навколо відомих йому продавців або покупців відповідно;
- сукупність декількох підрозділів - мають горизонтальну структуру, але можуть здійснювати операції і по вертикалі всередині кожного з вхідних в їх склад підрозділів. При цьому система обслуговування всіх підрозділів залишається єдиною і пронизує всі елементи подібного ринку і по горизонталі, і по вертикалі;
- незалежні ринки - базуються на окремих галузях торгівлі або промисловості. Вони мають, відповідно, вертикальну структуру, але не передбачають (принаймні, теоретично) наявність в своєму складі будь-якої домінуючої організації або фірми.
Можна виділити наступні найбільш прогресуючі форми проведення торгових операцій через Internet:
Технологія реалізації Internet-магазину дозволяє будь-якому потенційному покупцеві, що має доступ до Internet, не виходячи з дому знайомитися з асортиментом товарів і послуг різних фірм, отримувати інформацію про їх якість та вартість, виробляти оплату за Internet і здійснювати покупку з доставкою додому.
Під Internet-магазином (електронним магазином) будемо розуміти процес взаємодії фронт-системи з покупцем через Internet.
Для участі покупця в он-лайновому процесі купівлі-продажу йому необхідно встановити на свій комп'ютер браузер, що дозволяє переглядати інформацію на www-сервері.
- "E-bivalent Newbies" (е-бівалентні "чайники"). Вони мають непостійний доступ в Internet, рідко виходять в мережу, проводять там мало часу і найменше інтересутся електронною комерцією;
- "Time-Sensitive Materialists" (чутливі до тимчасових витратах прагматики). Вони купують в мережі через зручності і для економії часу;
- "Clicks Mortar "- в основному жінки-домогосподарки, які ісследуюттовари в мережі, але купують в оф-лайнових магазинах, так як вважають, що покупки через мережу небезпечні;
- "Hooked, Online Single "(підсіли, в мережі і не одружені). Молоді, неодружені, недавно підключилися і мають досить високий дохід чоловіка. Ця група купує, користується lnternet-банкінгом, грає в ігри і скачує софт частіше всіх;
- "Hunter-Gatherers" (мисливці-збирачі) - в основному люди близько тридцяти, одружені, мають дітей. Вони постійні відвідувачі сайтів, що надають послуги в порівнянні товарів;
- "Brand Loyalists" (любителі відомих марок). Вони зазвичай відвідують сайти відомих і заслуговують на довіру продавців. Вони найбільше задоволені електронною комерцією і проводять більше всіх часу в мережі.
Ці групи не є постійними, користувачі переходять з однієї групи в іншу в міру того, як стають більш просунутими в он-лайновому шопінг.
Згідно з дослідженнями фірми Scarborough Research (www.scarbor-ough.com) близько 67% он-лайнових покупців - чоловіки, 70% закінчили коледж і 65% - це службовці. Більше третини покупців мають дохід понад 75 тис.доларів.
Процентний розподіл респондентів за он-лайнових магазинах і середні витрачені суми наведені в таблиці 1.
Таблиця 1.Процентное розподіл респондентів за он-лайнових магазинах і середні витрачені суми
Середня витрачена сума (дол.)
Таблиця 2.Дані по різним типам товарів
Число покупців (тис)
Витрачено в середньому (тис. Дол.)
Косметика і парфюмерія
Комп'ютери та периферія
Internet-біржі призначені як для автоматизації укладання договорів на поставки між незалежними фірмами, так і для поліпшення взаємодії між фірмами, пов'язаними партнерськими відносинами з якою-небудь великою компанією (так звані branded exchanges - "фірмові біржі"). Вони підтримують закупівлі і продажу по каталогам, торгівлю через аукціони, планування ланцюжків постачань, спільне конструювання і розробку продуктів і т. П. У кінцевому підсумку, вони дозволяють перевести процеси постачання на рейки електронного бізнесу, оптимізувати взаємодію з партнерами і підвищити ефективність бізнесу.
Багато найбільші банки і корпорації об'єднуються для створення Internet-бірж. Так керівництво семи найбільших міжнародних банків:
У Росії також ведуться роботи зі створення он-лайнових бірж, які дозволяють заощадити до 20% накладних витрат.
Інший найбільшої російської ініціативою є проект розгортання мережі електронних брокерських систем, що підключаються до Торговельної системи ММВБ з використанням апаратно-програмного інтерфейсу (шлюзу). Реалізація цього проекту дозволить розгорнути широку мережу електронних систем рівня "брокер-клієнт", яка буде базуватися на Internet-технології, що дасть можливість якісно збільшити можливості обслуговування інвесторів.
З метою забезпечення можливості підключення до Торговельної системи біржі "зовнішніх" систем рівня "брокер-клієнт" фахівцями ММВБ була розроблена концепція універсального двонаправленого апаратно-програмного інтерфейсу (шлюзу), що надає можливість "зовнішнім" системам як отримувати необхідну інформацію з Торгової системи в режимі реального часу, так і проводити активні операції в Торговій системі - ставити і знімати заявки.
При розгортанні електронної брокерської системи організації-учасники торгів мають можливість вибрати один з двох варіантів: покупку одного з забезпечують взаємодію з універсальним шлюзом комерційно доступних програмних продуктів, наявних в даний час на ринку або створення системи своїми силами. При цьому в будь-якому випадку розгортається учасником торгів електронна брокерська система повинна задовольняти вимогам ММВБ, що пред'являються до такого роду систем. Дані вимоги розроблялися з урахуванням як технічних міркувань, так і вимог фондового ринку.
Широке поширення такого роду систем дає можливість брокерам багаторазово розширити свою клієнтську базу, знизити витрати (свої і клієнтів) на проведення операцій і підвищити рівень довіри до себе з боку клієнтів, які отримують більше можливостей контролювати сумлінність виконання брокером своїх функцій.
Існує п'ять комерційно доступних програмних продуктів, що забезпечують можливість розгортання на їх основі електронних брокерських систем, що підключаються до Торговельної системи ММВБ з використанням універсального шлюзу. Це WEB2L - розробки фірми СМА Small Systems AB (давній партнер біржі і системний інтегратор всього проекту торгової системи ММВБ); QUIK - розробки СМВБ; "Інвестор" - розробки фірми "ИНИСТ"; ІТС - розробки НВФБ; Alor-Trade - розробки брокерської компанії "Алор-Інвест".
Всі ці продукти забезпечують необхідний набір базових функцій для реалізації електронної брокерської системи, взаємодія з універсальним шлюзом, можливість підключення клієнтів з використанням загальнодоступних мереж передачі даних (в тому числі - Internet), захист інформації при передачі її по таких мереж. Системи реалізовані з використанням різних технологій, включаючи Web-технології.
Прикладом офіційно відкритих російських він-лайнових бірж є біржі "Зерно Он-лайн" і INDX (біржа фінансових інструментів).
Ha Internet-аукціонах здійснюється купівля / продаж різних товарів і послуг (антикваріат, комп'ютери, колекції, побутова електроніка, картини, автомобілі, коштовності, музичні товари і т. Д.).
Для участі в аукціонах необхідно стати клієнтом одного з аукціонних www-серверів і виставити для продажу свій товар (або ж виявити своє бажання на придбання товару) через Internet.
Через високий рівень техніки встановлює свій пароль і або відкриває власний аукціон, або приєднується до будь-якого, вже діючого аукціону При продажу товару необхідно заповнити певну форму і підтвердити свою пропозицію. Розміщення товару на www-сервері безкоштовне.
Internet дозволяє брати участь одночасно в кількох електронних торгах. Для реєстрації достатньо мати електронний рахунок в банку.
Кожен учасник аукціону може задавати питання продавцю щодо продаваного ним товару. Продавець передає інформацію, що цікавить покупця інформацію по електронній пошті.
Існують наступні типи електронних аукціонів.
1. Регулярний аукціон.
Це найбільш популярний тип аукціонів. Продавець встановлює мінімальну суму, яку він хоче отримати за товар і як тільки буде призначена найвища ціна - торги припиняються.
2. Аукціон резервованої ціни.
Продавець може встановити максимальну ціну, за яку він збирається продати даний продукт. По досягненню встановленої ціни, людина, що запропонувала цю ціну, стає власником даного продукту. Якщо ціна не була досягнута, продавець залишає за собою право не продавати даний товар або продати його за останньою запропонованою ціною, в тому випадку, якщо вона його влаштовує. Максимальна ціна залишається в таємниці від всіх учасників торгів до закриття торгів.
3. Аукціон однотипних магазинів.
Продавець виставляє для торгів певний товар в певній кількості. Для реалізації таких торгів необхідно запустити кілька аукціонів і в кожному з них виставити цей товар в єдиному екземплярі. Аукціон проводяться до тих пір, поки весь пропонований товар не буде проданий або продавець сам не зніме залишилися пропозиції. Ціна, за яку буде проданий перший примірник товару, стає максимальною для всіх інших примірників. При цьому продавець має право знизити максимальну ціну, попередньо повідомивши інших учасників торгів.
У електронних аукціонів існують такі правила:
- обов'язкова реєстрація учасників, при цьому учасники повинні бути повнолітніми і зобов'язані надати свої банківські рахунки в якості гарантії оплати товару;
- учасники, які купили товар, зобов'язані його сплатити, інакше продавець має право звернутися до суду;
- учасники, що помістили свої пропозиції, не мають право знімати їх до закінчення торгів.