ФОП - потік клієнтів - середній чек
«Дуже хочу донести до всіх власників автосервісів, що збільшення кількості клієнтів не означає підвищення прибутку.
Автосервіс стане дійсно прибутковим, тільки якщо ви впливаєте на все 3 показника: на фонд оплати праці, кількість клієнтів і середній чек.
ФОП і система мотивації
«До нас по франшизі приєднався сервіс, який частково застосував бізнес-модель Вілгуд. Власник СТО побоявся впровадити нашу систему мотивації і алгоритми роботи співробітників. Він попросив просто «нагнати» йому клієнтів, що ми і зробили. Клієнтів дійсно стало більше, оборот збільшився, але прибуток так і не виросла, оскільки великі витрати йшли на зарплати співробітників. Велика кількість співробітників сервісу ледве справлялося з поточними завданнями. Як в більшості СТО, робота персоналу була побудована неефективно. Дуже багато часу йшло на зайві рухи тіла. В результаті фонд оплати туди (ФОП) в їх сервісі склав 83% від робіт. Це стандартна ситуація для автосервісів. У цьому їх біль.
Система мотивації Відгуд дозволяє тримати ФОП на рівні 50% від робіт. Саме при такому розкладі нові автосервіси виходять на точку беззбитковості за 2-3 місяці.
Коли відкриваєш автосервіс, клієнтів ще немає, але весь персонал отримує гроші (майстер, адміністратор, майстер цеху, менеджер з підбору запчастин). Всі ці люди обслуговують всього 5 клієнтів в день, але платити їм потрібно повноцінну зарплату - вони ж не винні, що клієнтів поки немає.
Ми, наприклад, 18 місяців платили зарплату співробітникам, хоча клієнтів практично не було. Тоді ми вирішили порахувати, скільки часу йде у співробітників на їх роботу.
Ми скасували посади і прописали функції, які повинні виконуватися в автосервісі. Ці функції розподілили по працівникам.
Виявилося, що їх можуть виконувати не 5 співробітників, а 2. Наприклад, майстер міг виконувати роботу адміністратора і майстра цеху. Робочий час майстра було завантажено, він не стирчав годинами в курилці, а виконував функції за 3 ролі. При цьому він отримував зарплату вище за ринок приблизно на 30%. В результаті у нас на приймання залишилося 2 людини, а не 5, і ФОП знизився до 50% від робіт », - сказала Барно Турсунова.
«У схемі наявність клієнтів не менш важливо, ніж налагоджені процеси. Коли ми налагодили всі процеси всередині першого автосервісу, вирішили. що всьому навчилися і можна рухатися далі. Ми відкрили ще 2 автосервісу. Тоді ми побачили, що клієнтів нам не вистачає і сервіси знову простоюють. Проявилося ще одна слабка ланка - маркетинг. Кількість клієнтів виявилося недостатнім, щоб забезпечити роботою 3 автосервісу. Ми «провалилися» в хороші збитки відразу по всіх трьох майданчиках.
Почали вивчати, як залучити клієнтів через інтернет, ходили на різні курси і тренінги по інтернет-маркетингу. Отримані знання відразу застосовували на практиці.
Налагодили систему залучення клієнтів, лідогенераціі, автоматизували, пов'язували з нашої CRM-системою.
Налагоджена система на СТО дозволяє обслуговувати різну кількість клієнтів і нарощувати прибуток.
Середній чек
«Якщо власник автосервісу вміє працювати з клієнтами і добре контролює своїх співробітників, він тримає середній чек на високому рівні. Варто йому піти з СТО, зайнятися іншими справами, як чек падає, тому що в ньому зацікавлений власник, а співробітники немає. Вони просто отримують зарплату.
Коли автосервіс переходить на систему Вілгуд, його середній чек виростає з 3 до 10 тисяч.
Ми «вшили» показники середнього чека в KPI співробітників, вони мотивовані на збільшення чека, від нього залежить їхня зарплата.
Про це докладніше напишемо в наступному пості.
Звертайте увагу на 3 показника, тоді ваш сервіс вийде на рентабельність 15-20% », - сказала Барно Турсунова.