Три джерела, три складові частини помилок менеджерів, ч. 2
Сьогодні чергове весняне ранок і з вами я, Андрій Шишлянніков. Вже під'їжджаючи до роботи, раптом вирішив розповісти диктофону і вам про три поширених помилках менеджерів - точніше, про їх джерела, а також розглянути, звідки вони беруться.
Отже, дорогі колеги, найчастіше менеджер робить помилки, тому що
- не знає, кому продавати,
- не знає, навіщо продавати, і
- не знає, що говорити, коли він продає.
Я б на перше місце поставив незнання, навіщо йому взагалі все це робити. Постараюся нікого не ображати, але мислення менеджера відрізняються від мислення підприємця, (як і від мислення представників інших найдавніших професій) тим, що менеджер буде працювати тільки до досягнення певного, найчастіше мінімального рівня життя.
Сумно, але це так.
Якщо менеджер працює, щоб досягти більш високого рівня, ніж рівень прожиткового мінімуму, то це вже не менеджер - це без п'яти хвилин власник, і дуже скоро він або відкриє власний бізнес, або відведе ваш. Ну або якийсь час попрацює комерційним директором.
Щоб менеджер знав, навіщо йому взагалі дзвонити і звертатися до клієнтів, в його менеджерську голову необхідно постійно впроваджувати дві речі: стратегія і тактика. По-перше, керівник повинен пояснити менеджеру, навіщо він працює, до чого прагне кампанія, чого досягне менеджер як частина цілого, виконавши план, виконавши певні дії, навіть якщо плану немає поки - якщо компанія на ринку не дуже давно.
Безвихідних ситуацій не буває, і завжди є можливість якось простимулювати менеджера і пояснити йому, заради чого він взагалі працює.
Як відомо, кожна людина прагне бути частиною чогось більшого, якийсь спільності людей. У стародавні часи для ченців найстрашнішим покаранням було вигнання з меж чернечого ордену куди-небудь ... хоча б в місто. Людина просто не виживав.
Керівник зможе управляти своїми підлеглими без акценту на матеріальну мотивацію, якщо зможе довести до них, навіщо вони працюють, чого вони досягнуть при ударної роботі, які дії для цього необхідно виконувати. І, якщо дамокловим мечем буде маячити над шиєю кожного виключення з колективу.
Другий момент - тактика.
Яким чином ви досягаєте поставлених цілей? Намітити завдання співробітнику - справа керівника. І налагодити систему контролю за допомогою регулярних нарад.
Якщо продавці будуть в курсі періодичності проведення нарад, то отримають додатковий імпульс, «чарівний пендель». Адже вони будуть знати, з якою періодичністю ставляться завдання і контролюється їх виконання. Але це тема для окремої розмови.
Друге джерело менеджерських помилок - часто продавець не знає, кому продавати. Або у нього немає клієнтської бази, або клієнтська база ведеться на розсуд кожного менеджера.
От скажіть, будь ласка: ви менеджер? - як давно керівник заглядав в вашу клієнтську базу? Засвідчувався, що у вас все класно, і в яких моментах можна поліпшити вашу роботу? Якщо ви керівник, скажіть, будь ласка, як давно ви сиділи поруч зі своїм менеджером і перевіряли, контролювали не тільки негативні моменти, але і позитивні? Раділи за успіхи, може бути? Як давно ви це робили?
Якщо для вас це новина, сьогодні ж сядьте поруч і подивіться, як йдуть справи у вашого менеджера з клієнтською базою. Всі дії повинні відображатися в його базі CRM або хоча б в файлі Excel. І база тоді буде базою, коли вона буде уніфікована в межах компанії! Тобто кожен менеджер повинен вести її по тим же законам, по яким її веде інший менеджер.
Таким чином, під просвічує наскрізь належним контролем і опікуваний нещадної турботою менеджер буде знати, кому продавати.
Отже. Перше - це знати навіщо продавати (стратегія тактика). Друге - знати, кому продавати.
І, нарешті, третє - менеджер повинен знати, що говорити, коли він продає.
Коли я консультую своїх клієнтів, насамперед, ще на етапі притирання, знайомства, ми вже придумуємо акції, з якими ми будемо виходити до нових клієнтів. Неважливо, новим або тим, з ким ми вже працюємо, але для того щоб освіжити роботу, акції потрібні як повітря.
Ще вони потрібні, щоб менеджер не губився, коли сам собі відповідає на питання, з якою метою я зустрічаюся, або телефоную клієнтом.
Отже. Перше, що змушує менеджера бути невпевненим, робити помилки, це відсутність стратегії або тактики, а частіше і того, і іншого в компанії. Друге - це відсутність клієнтської бази, незнання кому продавати. Третє - це нерозуміння що говорити, коли продаж здійснюється.
Як бачите, все три помилки йдуть від керівництва - риба гниє з голови.
Тому звертаюся до керівників і власників малого бізнесу: контролюйте по цим трьом точкам роботу вашого відділу продажів!
Якщо у вас виникнуть запитання, то зверніться або до своїм босам, або знайдіть тих, хто може вас проконсультувати, допомогти з порадою в даних питаннях. І, повірте, ваші продажі зростуть на десятки відсотків вже в найближчий місяць!
На сьогодні все, з вами був Андрій Шишлянніков.
До нових зустрічей!