«Наш товар - найкращий!»
Ще одне популярне оману: якщо виробляти найякісніший товар, проблем з продажами не буде. Насправді принципи формування споживчого попиту значно складніше.
Приклад: який мотоцикл технічно досконаліший і надійний? «Харлей-Девідсон»? Або якась із останніх моделей «Хонди» споживчого класу? В цілому, звичайно, «Хонда». Підніжка «Хонди» складається з двох деталей. «Харлея-Девідсона» - з сімнадцяти (!). За економічності «Хонда» також обганяє «Харлей». Багато разів. А вже про ціну і говорити нема чого. Нова «Хонда» може коштувати кілька тисяч доларів. А новий «Харлей» - близько п'ятдесяти штук баксів.
Який висновок можна зробити, логічно виходячи з усього вищевикладеного? Простий: продажу «Харлеев» давно повинні були скоротитися до нуля. І що ж, відповідає такий висновок дійсності - чи як?
Насправді взаємозв'язок якості з продажами така: якщо якість нижче певного рівня, це явно негативно позначається на продажах. Далі йде деякий середній рівень якості. Який для даних товарів або послуг вважається нормальним. І очікується споживачами за замовчуванням. Якість вище цього рівня може підсилити продажі. Але тільки в рамках цілого комплексу заходів.
Більш того: в деяких випадках більш високу якість може мати різко негативний вплив на продажу.
Приклад 1: мої знайомі розробили лампу денного світла. Нового типу. Він не вимагає для включення стартера. Споживає значно менше електроенергії, ніж звичайна лампа денного світла. Але головне - значно надійніше. І може працювати в п'ять-десять разів довше.
Винахідники зареєстрували патент на свій винахід в США. І вступили в переговори з найбільшими американськими виробниками електротоварів. З питань придбання прав на використання патенту.
Досить скоро з'ясувалося, що найбільші виробники електротехнічних товарів не зацікавлені в застосуванні нової технології. І більш того: при необхідності готові блокувати саму можливість використання даного патенту. За допомогою юридичних претензій. І переслідування в суді. При необхідності вони готові проплачувати дорогим юристам здійснення такої блокади. Протягом десятків років. Причина проста: якщо сьогодні почати робити лампочки, які будуть дмухнути в п'ять-десять разів рідше, завтра заводи з виробництва лампочок просто збанкрутують.
Приклад 2: не секрет, що дитячі іграшки свідомо роблять не дуже міцними. Щоб батьки частіше купували нові іграшки. Після того, як діти розламають попередні.
- Новітній товар і нові просунуті технології
Окрема біда, коли товар НАЙКРАЩИЙ (в тому числі за якістю), тому що він НОВИЙ. Виробник розробив якусь нову технологію. Круту і супер-корисну. Зробив на її основі новий товар. І думає, що споживачі відразу кинуться на новеньке. І все розхапають.
Насправді, для більшості споживачів якісь революційні нововведення в товарі - стримуючий фактор. Який негативно позначається на продажах цього товару. У мозку у людини ОДИН центр задоволення. І ВІСІМНАДЦЯТЬ центрів небезпеки. Це - наслідок еволюції. І законів природного відбору. Найуспішніше виживають більш тривожні особини.
Тому НОВЕ = НЕВІДОМЕ. А НЕВІДОМЕ = НЕБЕЗПЕЧНА. З тим самим співвідношенням: вісімнадцять до одного. Є поняття клієнтів- «новаторів». Тих, хто першими починає користуватися принципово новими товарами і послугами. Їх частка від загального числа потенційних клієнтів становить саме 3-5%. Це співвідношення безпосередньо визначається будовою головного мозку людини.
Висновок на ринок принципово нових товарів і послуг - велике мистецтво. Якщо ж ви ретельно не плануєте, як будете виводити на ринок свої новинки, ви можете опинитися в ситуації, подібній описаній нижче:
1910-й рік. До московського купця приходить представник «Міський електричної компанії». І пропонує йому провести електрику. І організувати електричне освітлення. Переконує Купчино: «За електрикою - майбутнє! Через двадцять років в кожному селі - і то буде електричне освітлення! »На що купець відповідає:« Ось і приходь до мене через двадцять років - тоді куплю! »