Кладовище «Мар'їна Роща» в Нижньому Новгороді схоже на сотні інших провінційних кладовищ. Від кількох широких алей вглиб розбігаються стежки, по половині яких до кінця не пройти - вони впираються або в нагромадження старих могил, або просто в кропив'яні зарості. Перше поховання тут з'явилося в 1938 році, і з тих пір кладовищі розрослося до 258 га, ставши частиною однойменного лісового масиву. Біля головного входу стоїть храм, по всьому кладовищу розкидані пам'ятники: меморіал військової слави, пам'ятний знак жертвам політичних репресій, пам'ятник підводникам, які загинули на підводному човні «Курськ».
єврейські ділянки
У розробку сайту Свердлов вклав 20 000 рублів, і, коли робота з каталогізації в місті закінчилася, в базі було 7500 поховань з фотографіями та інформацією про розташування на кладовищі. Втім, знайти поховання і з цією базою не так просто: коли я прошу Михайла вказати шлях до могили, з якої почалася історія «Ле дор ва дор», він відповідає, що на кладовищі немає рядів і номерів, тому він може тільки провести від входу на кладовище за прізвищами на надгробках.
З просуванням допомогли російськомовні єврейські ресурси, які встановлювали у себе фрейм нового сервісу і отримували за це 10-20% вартості замовлення. Також, за словами Свердлова, сайт добре індексувався пошуковими системами за запитом імен загиблих. Допомагало і сарафанне радіо. Всього приходило 10-15 замовлень на місяць із середнім чеком $ 180.
Запускаючи бізнес, Свердлов припускав, що велика частина замовлень прийде з інших міст і з-за кордону, але сервісом користувалися майже виключно місцеві жителі. За пару місяців Михайло повернув всі гроші, які він встиг витратити на проект, але можливості для зміни масштабу зображення не проглядалися. Підприємець вирішив вийти за межі рідного міста і відправився в столицю.
«Вихід з гетто»
Засновники Pomnim.pro точно пам'ятають, що зв'язалися по інтернету, але кожен впевнений, що ініціатором спілкування був партнер. Так чи інакше, вони заговорили про злиття проектів, і Свердлов переконав Володеева відкласти Rip24, щоб об'єднати зусилля над модернізацією його сервісу і вирватися за межі «єврейської ніші» - цей процес Свердлов називає «виходом з гетто».
За даними бази СПАРК, у ТОВ «Світла пам'ять» зараз два власника: Олексій Володеев (93%) і ФРІІ (7%), але Свердлов каже, що теж «має частку в компанії". В результаті угоди з приватними інвесторами, яка, за словами засновників, близька до завершення, пакети учасників все одно будуть перерозподілені.
Сервіс надає одноразові послуги (від 2900 рублів за базову прибирання) і продає абонементи (до 9900 рублів за три прибирання протягом року). Найпопулярніші послуги - фарбування огорожі, абонемент на кілька прибирань, відновлення букв на пам'ятнику, поминальна молитва і покладання квітів. Шукати поховання можна безкоштовно.
Виконавці, за словами Свердлова, - в основному студенти, пенсіонери і «фрілансери». У Москві в базі сервісу понад 100 осіб, в Санкт-Петербурзі - 30, в провінційних містах - від двох до десяти. Нових співробітників шукають на біржах праці або на сервісах побутових послуг на зразок YouDo.
Курс в сторону кладовищ
«Клієнти останнім часом дзвонять часто, серед них багато бабусь, - розповідають співробітники Pomnim.pro, які займаються продажами. - Ніхто не скаржиться, що у нас дорого. Тільки запитують, чи не можна готівкою заплатити - з інтернетом і картками у літніх людей не дуже ».
Принаймні частково зростання числа замовлень, про який говорять засновники, обумовлений тим, що бізнес Pomnim.pro - сезонний. Взимку могили найчастіше просять очистити від снігу. Прохання не дуже раціональна, тому що на наступний день знову наметёт, але Володеев пояснює, що це ринок «душевних благ», а не матеріальних, - раціо тут не завжди працює.
«Душевні блага» приносять усім гравцям російської ритуальної сфери до 300 млрд рублів на рік - в таку суму оцінюють обсяг ринку похоронних послуг. 200-250 млрд рублів - тіньові доходи. За оцінкою Pomnim.pro, догляд за могилами дає лише близько 10% цього обсягу. Ледве вирвавшись за межі каталогізації єврейських поховань і тільки почавши освоюватися в кладовищенському сегменті B2C, Свердлов і Володеев вже ціляться в B2B, де крутяться основні гроші.
«Історія, що сталася навесні на Хованському кладовищі, показує, що керуючі організації не дуже добре справляються, тому що у них немає систем обліку і практично відсутній комунікація з клієнтами», - каже Володеев. Він хоче, щоб кладовища використовували інформаційні системи на кшталт тієї, що лежить в основі Pomnim.pro. Продукт, за його словами, вже готовий і складається з двох компонентів: база поховань плюс блок взаємодії з клієнтами.
Називати приблизну вартість такої інформаційної системи в Pomnim.pro не хочуть - кажуть, що з кожним партнером домовлятимуться. Хтось заплатить один раз, хтось буде перераховувати компанії комісію за кожен отриманий за допомогою системи замовлення. Свердлов і Володеев розповідають, що прямо зараз ведуть переговори з кладовищами, і сподіваються, що перші підключення трапляться в цьому році.
Ще один перспективний напрям - цифрова інвентаризація кладовищ на замовлення влади. Засновники Pomnim.pro натякають, що вже домовилися про створення електронних баз в декількох містах, але подробиці не розкривають.
«Ми хочемо стати стандартом для ринку, щоб через нашу систему генерувалися 70-90% всіх замовлень по догляду за могилами», - мріє Свердлов.
думка ринку
Керівник проекту «Турбота Після»
У Pomnim.pro приємний сайт, є публічна база даних поховань, прийнятні ціни на послуги - нам подобається їх вектор розвитку. Але поки нам не вдалося провести розвідку боєм і зробити кілька реальних замовлень на прибирання. Можливо, наші колеги поки зайняті організаційними клопотами і залученням партнерів в більшій мірі, ніж роботою з клієнтами та їх утриманням. Для нас же клієнтоорієнтованість - пріоритет номер один. До того ж у нас є декілька клієнтів, які звернулися до нас після спілкування з Pomnim.pro. На жаль, ми не бачимо реальної діяльності у проекту і поки не можемо дати будь-яку оцінку або порівняльну характеристику.
Наявність бази даних поховань - це незаперечна перевага проекту. База реальна, ми перевіряли кількох наших клієнтів по ній, всі дані вірні. У той же час важливо правильно її використовувати. Одне лише наявність в ній родича не дасть поштовху до скоєння замовлення, необхідний комплекс заходів по залученню реального споживача.
Ніша впорядкування поховань дуже цікава і вкрай складна. Все залежить від моделі роботи компанії, традиційні методи роботи неприйнятні в дистанційних ритуальних послугах. Ми продаємо не товар і навіть не послугу по фізичній роботі на кладовищі - ми продаємо почуття виконаного обов'язку і емоції, все це вкрай інтимно і вимагає справжнього індивідуального підходу. «Турбота після» надає послуги з прибирання поховань по всій Росії, що вимагає складної роботи з партнерами в регіонах і організації довгих ланцюжків виконавців в особливо складних замовленнях. Ми доставляли і встановлювали пам'ятники в важкодоступній тундрі, на занедбаних цвинтарях степів Поволжя, знаходили і відновлювали втрачені поховання в найрізноманітніших умовах. Таким чином, перспектива залежить від уміння компанії виробити модель роботи, що дозволяє вирішувати комплекс складних різнопланових завдань, так як традиційний метод «знайти посередника» тут не працює. На наш погляд, невірно обрана модель роботи є ключовою причиною закриття численних проектів даної спрямованості.
Генеральний директор компанії з благоустрою могил «Елізіум»
Pomnim.pro я не вважаю конкурентами. З одного прибиранням могил в цьому бізнесі не виживеш. Догляд за могилами дає мінімальний прибуток, а з ритуальними компаніями важко домовитися. Пам'ятаю, ДБУ «Ритуал» навіть виставляв розкладачки поруч з кладовищами, де попереджав людей не звертатися в сторонні сервіси, тому що там обдурять.
Фотографія на обкладинці: Роман Савенко / «Секрет Фірми»