Менеджери з продажу одного з китайських харчових підприємств в покарання за невиконання плану за минулий рік пробігли крос по місту. Чоловікам дісталася дистанція в 10 км, жінкам - 5 км. Учасники забігу не скаржилися і навіть сказали, що випробування мотивувало їх до нових звершень. А які не настільки екстравагантні, але не менш дієві способи підтримки дисципліни застосовуються в російських компаніях? Розповідаємо.
У цій статті ви прочитаєте:
Як забезпечити ефективне управління трудовою дисципліною
Заходи щодо зміцнення трудової дисципліни відділу продажів
Ідеї покарання за порушення в дисципліні
ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:
Штрафи як ефективний метод управління трудовою дисципліною
генеральний директор, PR.Director
Управління трудовою дисципліною є складним завданням для керівників відділу продажів. Мій досвід показує, що система штрафів - це дієвий мотиватор. У нашій компанії вона дозволила підвищити продуктивність відділу продажів на 20-30%. Зрозуміло, Трудовий кодекс РФ розцінює застосування штрафних санкцій до провинився співробітнику як неправомірні дії. Однак практично у всіх компаніях зарплата менеджерів з продажу крім окладу включає бонусну частину - саме з неї і віднімаються «неустойки» недбайливих працівників.
Найпоширеніші штрафи в нашій компанії - за систематичні запізнення (10 тис. Руб.) Або часті перерви на перекур (3 тис. Руб.), Невиконання плану (25-30 тис. Руб.), Скарги клієнтів (до 10 тис. Руб .), неявку на роботу без поважної причини (5 тис. руб.). Разом з тим я намагаюся, щоб штраф не перевищував 20-30% премії (в середньому 25-30 тис. Руб.).
- Матеріальна мотивація персоналу: ключові правила
Однак при управлінні трудовою дисципліною не забувайте, що всі люди різні, і до інших порушників потрібен індивідуальний підхід. Є співробітники, які не бояться штрафів. Наприклад, завзятого вболівальника навіть загроза позбутися премії не зупинить, якщо ввечері по телевізору показують вирішальний футбольний матч. В такому випадку слід підшукати інше покарання, наприклад збільшити робочий день: наскільки раніше покладеного часу співробітник закінчив роботу, рівно на такий же час він зобов'язаний затриматися на наступний день.
Заходи зміцнення трудової дисципліни в колективі відділу продажів
Інший варіант - вихід на роботу у вихідний день. Законодавству цей захід не суперечить, головне - оформити все правильно: отримати письмову згоду працівника, скласти відповідний наказ, а також оплатити робочі години у вихідний за подвійним тарифом. Можу сказати, що, навіть незважаючи на подвійну оплату, робота у вихідний зазвичай сприймається як покарання - шестиденний робочий тиждень, порушені плани на уїк-енд.
Наші співробітники, регулярно порушують дисципліну, не отримують премію за підсумками року і позбавляються подарунків до свят (а ці подарунки можуть бути вельми приємними - наприклад, турпутівки).
- Управління відділом продажів: інструкція для керівника
Як правило, діє перше ж навіювання - по крайней мере, в нашій компанії немає злісних порушників робочої дисципліни. Крім того, ми регулярно вживаємо заходів щодо зміцнення трудової дісцціпліне в колективі. Якщо хронічний прогульник все ж з'явиться, то я, швидше за все, запропоную йому пошукати інше місце роботи. Якщо ж це буде надзвичайно цінний для компанії працівник, може бути, запропоную знизити йому зарплату (пропорційно порушень, наприклад відходам додому до офіційного закінчення робочого дня) або скласти певний графік роботи з обов'язковим контролем проміжних результатів. У будь-якому випадку, діяти потрібно за обопільною згодою і в рамках Трудового кодексу.
KPI як спосіб мотивації працювати більше і краще
Більше звітів - більше дисципліни
керуючий партнер, «ЮФК-Персонал»
Крім невиконання KPI-показників, в комерційних відділах поширена така проблема, як недотримання фінансової дисципліни. Дуже часто менеджери з продажу в гонитві за великими угодами забувають про простих формах звітності і контролю, що впливають на результати цих самих угод. Наприклад, не вимагають з банку виписки про надходження грошових коштів, які не зберігають копії платіжних доручень.
Нерідко менеджери вважають, що домовленості на словах досить, проте на ділі укладення угоди деколи доводиться чекати кілька місяців. Крім того, багато менеджерів впевнені, що в тонкощах складання договорів розбиратися не зобов'язані, їх справа - продавати. Тому співробітники комерційного департаменту можуть укласти непродуманий контракт, термін виконання якого виявиться неприйнятним для компанії (партнер розтягує оплату на рік, що створює дефіцит оборотних коштів) або спричинить за собою додаткові витрати (наприклад, збори і мита).
Бич сучасного відділу продажів - це недотримання трудової дисципліни. Як правило, співробітники відділу продажів воліють вільний графік, і нерідко це їх розхолоджує. Я неодноразово стикалася з тим, що інформація про той чи інший клієнта відсутня в базі даних. Часто після звільнення менеджера з продажу починають дзвонити клієнти, пропонуючи співпрацю на основі усних домовленостей і спеціальних умов, які їм надавав цей менеджер. Щоб убезпечити себе, введіть правило за підсумками переговорів складати простий письмовий звіт: з ким зустрілися, навіщо, з яким результатом. Безумовно, є ризик формалізувати ряд процесів (на мій погляд, показник в 10% від загального обсягу роботи цілком припустимо), зате дані не менш ніж про 90% потенційних партнерів будуть систематизовані.
Дисципліна - це дотримання певних правил. У багатьох компаніях, особливо невеликих, ці правила негласні. А можна звести їх в неформальний документ, написаний не офіційним, а простою і доступною мовою, можливо розмовною. Такий документ є і в нашій компанії. Він називається «Наше все», і в нього занесені не тільки дисциплінарні вимоги, але і ідеї, як поліпшити роботу.
Хоча цей документ і схожий на «збірну солянку» (іноді для наочності доводилося додавати картинки та ілюстрації), менеджерів він орієнтує краще будь-якої посадової інструкції. По-перше, він простий, гранично зрозумілий і завжди доступний. По-друге, своєчасно оновлюється, тому справедливо заслужив славу оперативного віртуального помічника.
Які ще заходи зміцнення трудової дисципліни колективу відділу продажів, показано на малюнку.
1. Складайте оперативний план. Накидайте разом зі співробітником план робіт (не за нього, а разом з ним). Головне - ставити реальні цілі: якщо для консультаційних послуг хороший показник - п'ять зустрічей на тиждень, то при реалізації продуктів харчування їх має бути як мінімум десять. Необхідно робити поправку і на сезон.
2. Контролюйте проміжні результати. Чим регулярніше контроль, тим стабільніше дисципліна. До добре зарекомендували себе інструментам контролю плану можу віднести: короткий звіт за підсумками дня, особиста розмова (з мого досвіду, для 40% співробітників це найбільш ефективний інструмент для зміцнення самодисципліни), десятиминутное ранкове зібрання всього відділу (завдання кожного присутнього - розповісти, які у нього результати за вчорашній день і що він планує зробити сьогодні).
Останній спосіб - найефективніший. Начальнику в бесіді віч-на-віч ще можна «навішати локшини», а ось колег не обдуриш. Крім того, менеджери волею-неволею порівнюють себе з колегами і намагаються не опинитися в хвості.
3. Розвивайте корисні звички. Заохочуйте у співробітників хороші (корисні) звички, а погані (заважають роботі) намагайтеся нейтралізувати. Наприклад, постійно відволікатися від роботи, щоб переглядати новинні стрічки в соцмережах, - погана звичка, а приходити на роботу на 10 хвилин раніше - гарна. Як бути? Доступ до соцмереж можна блокувати, а можна поставити задачу шукати там клієнтів, або підтримувати контент вашої ж продає сторінки, або залишати відгуки про вашу продукцію на «Яндекс. Маркеті ». В одній компанії для співробітників організували безкоштовні сніданки, і у тих за два тижні виробилася корисна звичка бути на роботу раніше.
- Як підвищити працездатність мозку в умовах стресу
У мене був випадок, коли найдосвідченіший менеджер відмовлявся влітку дотримуватися дрес-код, посилаючись на нестерпну спеку. Щоб уникнути конфлікту в відділі, я видав наказ, в якому дозволяв цього співробітника «приходити на роботу в літній період без краватки в зв'язку з фізіологічними особливостями організму». У відділі продажів це не викликало невдоволення, скоріше навпаки - наказ став приводом для дружніх кепкування над відзначилися співробітником.
Додаткова інформація. Для підтримки робочої дисципліни відмінно підходять CRM і правильно підібрані KPI. Жорсткий таймінг завдань не залишить співробітнику часу на соцмережі та розважальні сайти. А показник KPI, наприклад кількість дзвінків або зустрічей в день, стане для співробітників стрілкою компаса, весь час вказує напрямок руху. Ці заходи в кінцевому підсумку підвищують продуктивність праці.
Підпишіться і отримайте свіжий номер журналу "Комерційний директор", в якому: