Унікальна торгова пропозиція повинна заворожувати вашого споживача. І споживачів ваших конкурентів теж.
Увага свого потенційного клієнта не обов'язково залучати так грубо. Завдання унікальної торговельної пропозиції - позбавлення від конкуренції. Ця пропозиція, яке може зробити тільки одна компанія - ваша, і більше такої вигоди споживач не знайде ніде.
Головне тут далеко не помітна формулювання, а чесність. Пропозиція повинна працювати. І ви дійсно можете скласти УТП самостійно.
Навіщо застосовувати УТП в продажах?
Назвіть споживача по імені
Унікальна торгова пропозиція підкреслює не тільки кращі якості вашої компанії. Гарне УТП ще й допомагає споживачеві дізнатися себе в вашому реченні. Сенс в тому, щоб вказати пальцем на конкретну людину - ти, жінка 35 років з двома дітьми і нудною роботою, являєшся нашим споживачем. Саме за такими чітким вказівкам, як за покликом серця, приходять ваші клієнти. І до речі, не завжди усвідомлено.
Як придумати УТП, не використовуючи дані про цільову аудиторію
Буває так, що ваш товар використовує настільки широка аудиторія, що наділити її впізнаваними рисами виявляється дуже важко. В цьому випадку у вас є кілька шляхів вирішення.
Інший шлях - створити таку пропозицію, яке зацікавить усіх ваших різношерстих споживачів, без розбору.
Здійснювати продажу в несподіваних місцях - теж УТП.
5 способів скласти УТП, яке запам'ятають
1. Створити унікальний продукт
Такий продукт вже сам по собі стає УТП. Якщо ви продаєте величезні африканські дудки вувузели, то конкурентів у вас і так небагато. Тут вам швидше знадобиться переконати споживача в тому, що дудка йому дуже потрібна і прямо сьогодні.
Продукт у вас може і як у всіх, зате проводиться по супер-секретної технології, винайденої в Ізраїлі в 60-х роках. Вчений, який її винайшов, давно відійшов в інший світ, а ви останній, хто зберігає його рецептуру. Саме тому ваші вафлі знають у всьому світі, і треба їх є зараз, бо завтра ви можете передумати і зупинити виробництво.
3. Виділити незвичайне якість
Ви виготовляєте класичну, добротні меблі - такий досить багато, і армія ваших конкурентів-умільців росте з кожним днем. Але у ваших меблів є особливість - надміцне невидиме покриття, яке захищає поверхню від подряпин, плям і прокльонів заздрісників. Меблі відразу стала унікальною.
Тільки не забувайте, що заявлене якість дійсно має бути у вашого товару. Можливо, ця риса вже є, її залишається знайти і виділити.
Приклад. Для микросварки використовують золоту дріт - це оптимальний по м'якості метал для таких робіт. Тобто, всередині безлічі приладів покоїться чисте золото, і ніякого інженера цим не здивувати. Зате для обивателя-гуманітарія - дивовижна новина. Досить включити цю інформацію в опис приладу, і УТП запрацює.
4. Змінити умови доставки
Вам пощастило стати власником піцерії. Про всі види тесту і начинки ваші потенційні замовники самі можуть заспівати хором - тут явний надлишок інформації. Тоді «продавайте» доставку - її унікальність врятувала вже не одну піцерію.
Якщо немає бажання наряджати кур'єрів в костюми петровської епохи або наклеювати їм вантажні вуса, знайдіть інший спосіб висловити свою унікальність.
5. Додати цінність
Ви все-таки переконані в тотальній звичайності свого продукту - відмінних рис ніяк не знайти. Це не привід відмовлятися від збільшення продажів, це як раз прямий виклик їх підняти.
Створіть унікальність штучно - додайте до товару щось особливе.
Врахуйте, що цінність ви підбираєте не для себе, а для свого споживача. Не потрібно дарувати своїм покупцям магніти з Анапи, просто тому що у вас їх багато (якщо, звичайно, магніти і південь Росії - це не те, про що мріє ваш клієнт). З'ясуйте, що дійсно потрібно отримати клієнту в доважок - за чим він додатково піде в магазин? За що буде щиро вдячний вам?
Для цього уважно вивчіть своїх клієнтів і те, як вони використовують ваш товар. Зрештою, станьте на його місце. Скористайтеся самі своєю продукцією, і ви побачите, що її можна доповнити.
Можливо, в цій додаткової цінності потребують тільки жителі вашого міста чи це актуально тільки в певний сезон. Як в цьому прикладі про сервери.
Ігор Манн розповідає, що один з його учнів вдало вибрав додаткову цінність для продажу серверів. «Унікальний» сервер дійсно складно собі уявити - в цьому випадку видатні особливості швидше насторожують. Тому учень кращого маркетолога став вручати своїм покупцям по ящику пива за кожну покупку.
У розпал літа - мертвий сезон для продажів - сервери розкуповували як морозиво. Ні в одному з комп'ютерних магазинів міста не можна було отримати холодне пиво за сервер. Так пропозицію стало по-справжньому унікальним.
Домогтися унікальності пропозиції можна з одним простим товаром і безліччю його різновидів.
Бліц-рекомендації по створенню бюджетного УТП для самих звичайних послуг і товарів
Якщо не можете дозволити собі витрати на корисні подарунки кожному покупцеві, є незліченна безліч бюджетних способів створити відмінне УТП.
- Зробіть виробництво спрямованим - позначте свою аудиторію: дитяче кафе, вегетаріанський ресторан, обіди для студентів. Ви подвоїте приплив обраної клієнтури і викличте цікавість тих, хто залишився «за бортом».
- Дайте два - замовте новий товар, подвійте роздрібну ціну і продавайте в парі.
- Запропонуйте безкоштовну послугу - чим може допомогти ваш продавець або менеджер? Загорнути покупку в фірмову папір, вручити сертифікат улюбленого клієнта або поставити «друк справжності» - звичайний дизайнерський штамп, який вам виготовлять за 200 рублів.
- Даруйте інформацію - ваші менеджери добре знають, що продають, так нехай проводять лікнеп для покупців. Якщо товар або послуга надто прості, забезпечите їх цікавою легендою. Її можна придумати, на те вона і легенда.
- Працюйте краще - перевершивши обслуговування конкурентів. Клієнт звик стояти в черзі? Організуйте експрес-каси. Типовий графік для вашої ніші з 10 до 22? Додайте пару годин роботи.
І головне, коли ви знайшли спосіб відрізнитися від конкурентів - донесіть новина до споживача! Немає сенсу працювати зайвий час, якщо ніхто про це не дізнається.
Придивіться до того, що продаєте
Щоб створити влучне УТП, оціните свій товар по-новому: так, як ви самі цього ще не робили. Спробуйте викликати здивування навіть у себе. В деталях вивчіть процес виробництва, дізнайтеся все про можливості використання продукції. Прочитайте якомога більше відгуків про своєму або подібному товарі і обов'язково знайдіть пару прихованих характеристик. Заявіть про них першими, і ваше пропозиція стане унікальним.
«Найгучніший шум, який ви почуєте в машині на швидкості 60 миль на годину - це цокання електронного годинника».
Оцініть статтю (голосів: 4. оцінка: 5,00)
Ви займаєте керівну посаду - а значить, періодично вам доводиться наймати нових людей. І з великою часткою ймовірності ви при цьому наступаєте на ті ж граблі, на які наступає більшість роботодавців. В першу чергу абсолютна більшість рекрутерів в першу чергу дивиться на кваліфікацію співробітника - його навички, його стаж. Вони за звичкою пишуть довжелезні списки [...]
Покажіть мені людину, яка не задолбался. Доведено: помірний стрес корисний. Чи не сильна і не постійна тривога. Вона «підігріває» мозок, нервові клітини, відповідальні за довгострокову пам'ять, починають розмножуватися швидше. Але корисний тільки помірний стрес. Тому що від непомірного стресу запускається атрофія ділянки мозку, який відповідає за самоконтроль. Ну і покажіть мені людину, яка розумно відчуває тільки [...]
Коли в справах - я від веселий ховаюся; Коли дуріти - дурити; А змішувати два ці ремесла Є тьма умільців; я не з їх числа. репліка Чацького, «Лихо з розуму», Олександр Грибоєдов Звичайно - ваш успіх не залежить від того, як ви відпочиваєте. Він визначається тим, як ви працюєте. Але ось те, як ви працюєте ... як [...]
Чи не всьому вчать в школах і університетах. І ось невдача - головному якраз-таки не вчать. Синуси, косинуси, «я помню чудное мгновенье» ... Це все факультативно. Характеристики, необхідні для успішного життя, можливість перемагати себе і обставини - ось що головне. Нам всім доводилося осягати цю науку самостійно. А завдання освіти і виховання - скоротити шлях людини. [...]
Три питання з заголовка тісно пов'язані. Вибір співробітників для вашої команди взагалі багато в чому крутиться саме навколо ліні і звички до імітації бурхливої діяльності. Таким чином, якщо ми зрозуміємо, як обчислити ледаря, що приховує свою сутність - і найкраще, звичайно, зробити це якомога раніше - то проблема підбору співробітників буде здебільшого вирішена. [...]