Як системні інтегратори стали крайніми в ланцюжку поставок
Був ринок, що складається з великого числа великих і маленьких офіційних партнерів компаній-виробників або компаній-інтеграторів, що мають в своєму штаті сертифікованих вендорами фахівців.
Ці компанії розвивалися, нарощували свою експертизу, інвестували свої кошти в знання. Був стимул до розвитку, так як попит на проекти ріс. Причому ріс, перш за все, в сегменті SМВ, більш демократичному порівняно з Enterprise. Конкуренція була незначною, так як на зростаючому ринку SMB попит випереджав пропозицію. Та й за обсягом SMB -сегмент був майже таким же, як ринок Enterprise.
ІТ-компанії середнього рівня стали активно виходити на ринок проектів. У тому числі - з часткою кредитних розрахунків. Політика вендорів стимулювала таку поведінку. Ринок ІТ був зростаючим, перш за все за рахунок професійних учасників, активно інвестували свої кошти і знання в розвиток каналу і поступово ставав ринком проактивних, кваліфікованих постачальників. А це повинно було привести, в підсумку, до появи сервісних компаній, необхідних як ринку, так і вендорам. Причому - до появи правильних, «процедурних» компаній, що створюють нові послуги і відповідальних перед клієнтом. Саме такі компанії, які дорожать своєю репутацією, створюють додаткові можливості на базі регулярної продукції, розробляючи рішення і послуги, популяризуючи нові технології.
Позначилися і відсутність досвіду роботи з фінансами (не встигли дорости до необхідного рівня компетенції!), І нерівноправні позиції в угодах, часто нав'язуються сильним клієнтом і підтримувані вендорами (ця проблема досі актуальна).
Системний інтегратор в ланцюжку поставки виявився «крайнім». Він відповідав перед клієнтом і за ціною, і за термінами. А дистриб'ютор і, далі, вендор - таких зобов'язань не несли. Результат був плачевний.
Більшість моїх друзів, колег, партнерів і конкурентів яких я знав з 90-х пішли з ринку. Пішли по різному. Багато з боргами.
Ті, хто залишився і пережив перший удар (закрили кредити і переварили збитки) - зіткнулися з ситуацією, коли більшість проектів закрилося, нові були відкладені, а за поточними почалася атака з боку конкурентів і націлених на «прямі продажі» вендорів. Компанії все ще мали в своєму штаті кваліфікованих і дорогих фахівців, тому для їх фінансування потрібні були проекти. Ось за них (проекти) і почалася жорстка боротьба. Адже втрата портфеля проектів означала втрату фахівців і, як наслідок, втрату всіх інвестицій в розвиток підприємств. Ті, у кого фахівці були краще і активніше, в більшості випадків змогли відбити ці атаки. Але при цьому різко впала середня маржа угоди.
Тут хотілося б зробити невеличкий відступ і сказати пару слів про маржі в угоді на ІТ-ринку. Наш ринок поки ще погано організований на відміну від інших ринків. Наприклад, ринку автомобільного, де кожна операція має свій «цінник». Всі розуміють, що вартість якісної діагностики автомобіля повинна обговорюватися окремо від вартості робіт. І вже тим більше - від вартості запчастин. У сфері ІТ клієнт платить традиційно (не беру Enterprise) тільки за обладнання або за ПО. Тобто - за товар (або право користування). Послуги в кращому випадку включаються в цю ж ціну.
Думка про те, що це «нормально» і служить як би «перепусткою» до покупки клієнтом товару ( «заліза» і ПО) - є дуже шкідливою легендою, яку наші ІТ-ЗМІ так і не змогли розвінчати.
В результаті, коли ринок упав і маржа від продажів товару стала нікчемною, інженери компаній-інтеграторів виявилися без бюджетів. В добавок, більшість клієнтів перейшли на закупівлі по тендерам та аукціонам, де головним критерієм стала ціна. Причому робота з підготовки специфікацій (а це часто зовсім не «міні-проекти») робилася одними, але в підсумку «закупатори» купували у інших (роль онлайнових ресурсів та Інтернету в цілому обговоримо нижче).
Вийшло, що ті, хто мав в своєму штаті кваліфікованих фахівців і були більш корисні замовникам, були «покарані» ринком (наявність інженерів в новій моделі ринку виявилося економічно неефективним). Цей ринок в новому своєму вигляді споживав їх якісні та дорогі послуги безкоштовно, а гроші йшли тим, хто в силу відсутності витрат на фахівців міг дозволити собі давати замовникам ціни «в нуль».
Отже, вижили всі. А ті, що вижили, - були сильно «навантажені» минулими зобов'язаннями, одне з яких - статуси і кваліфіковані фахівці.