Виставки - це завжди показник ситуації в певній галузі бізнесу. З їх допомогою можна оцінити ситуацію на ринку в цілому, відстежити роботу конкурентів, а також зав'язати нові корисні знайомства. Хороший результат вимагає відповідних витрат, тому якщо ви зважилися на участь в торговому форумі, підійдіть до питання з усією відповідальністю.
Виставки стануть особливо актуальним місцем для тих компаній, хто активно впроваджує на ринок інноваційну продукцію і поспішає заявити про себе. Або для компаній, дохід яких залежить від постійного поповнення клієнтської бази. Для фірм, зосереджених на утриманні та обслуговуванні постійних клієнтів, подібні заходи, ймовірно, не мають принципового значення.
Торгові салони - це якраз те місце, на якому можна і себе показати, і на інших подивитися.
Обов'язково відвідуйте фестивалі, на яких представлені експозиції ваших потенційних клієнтів. Підходьте до них і зав'язуйте розмову. Дуже часто, особливо на міжрегіональних виставках, можна зустрітися з керівниками відділів або комерційним директором. Найчастіше керівництво невеликих фірм і компаній може бути присутнім на такому заході. Більші компанії відправляють туди своїх заступників або відповідний персонал в компанії. Якщо ж керівництво не присутній, то можна взяти їх контактні дані або залишити свою візитку.
Щорічно в країні проходить величезна кількість різноманітних виставок і фестивалів. Всі вони розрізняються за своєю спрямованістю.
Вибирайте правильну виставку. Завчасно займіться моніторингом потенційно цікавих виставок і зупиніться на тих, що максимально допоможуть в реалізації поставленої мети. Шукайте нових клієнтів - вибирайте ті, на яких вони будуть напевно. При чому це можуть бути не тільки компанії-учасники, а й прості відвідувачі.
Складіть список відповідних виставок. Перш за все, вона повинна бути відповідної тематики. Далі зв'яжіться з представником виставкової компанії і попросіть у них супровідні документи, статистику з минулих заходів і програму майбутньої виставки. Якщо таких документів немає або вам відмовили в їх надання, це знак, що в ній не варто брати участь.
Звертайте увагу тільки на ті торгові форуми, які користуються популярністю і довірою серед учасників ринку, і проходять регулярно.
Починайте готуватися до експозиції завчасно. Краще заздалегідь подивитися майданчик і відведений вам місце. В якому стані знаходиться виставковий зал, зручний місце, з точки зору потенційних клієнтів.
Якщо найближчим часом проходять кілька невеликих, але потенційно корисних виставок, виберете заочну форму участі. Продемонструвати продукцію вашої компанії можуть партнери, але це питання краще заздалегідь узгодити з організаторами. Також ваша фірма буде включена в каталог учасників і спеціальний прес-пакет.
На багатьох виставках поширена така практика: компанія роздає безкоштовні зразки своєї продукції, але отримати їх можна, тільки обмінявши на свою візитку. Якщо ви готуєте подібні акції, візьміть цей метод на озброєння. Цей хороший спосіб поповнення клієнтської бази.
Не забудьте про візитки. Їх повинно бути достатньо, щоб обмінятися з більшістю учасників і відвідувачів. Перевірте всю контактну інформацію, зазначену на ній.
Увага клієнта можна викликати, тільки будучи цікавим. Якщо зважилися на участь у виставці, розробіть унікальна пропозиція безпосередньо для даного заходу. Виберете ключову ідею, яку хочете донести, і «танцюйте» навколо неї. Оформіть буклети і не полінуйтеся найняти персонал, який буде їх роздавати. Стенди також повинні бути оформлені відповідно до головною ідеєю.
Наступний крок - це, безпосередньо, знайомство і спілкування. Для багатьох цей етап викликає труднощі, хоча насправді це швидше неформальний захід, ніж офіційна.
Як почати знайомство з потенційним клієнтом?
Виставка - це місце, максимально розташовує до вільного спілкування. І встановити контакт на подібних експозиціях набагато простіше, ніж, скажімо, на вулиці або при «холодному дзвінку». Тут люди спочатку схильні до спілкування - музика, добре прикрашений зал, дівчата модельної зовнішності. Але багато менеджерів спантеличені тим, що не знають, як зав'язати спілкування з цікавим потенційним партнером. Якось дивно підходити до людини і відразу нав'язувати йому свою компанію або продукцію.
У цьому питанні головне - щирість. Навіть якщо у вас самий що ні на є меркантильний інтерес, такий підхід максимально результативний. Посміхайтеся, покажіть свій доброзичливий настрій. Дізнайтеся, чим займається клієнт, який зиск ви можете отримати від співпраці з ним, і, виходячи з отриманого, вирішуйте, чи продовжувати знайомство з його продуктом чи ні. Пізніше ви можете запропонувати йому унікальну пропозицію про співпрацю.
Сам процес знайомства і налагодження першого контакту досить складно подати у вигляді ради або гарантованих діючих правил. Розвивайте свої комунікативні навички, покращуйте свою техніку продажів. З регулярною практикою приходить досвід.
Отже, розмова зав'язалася, ви обмінялися інформацією і уточнили контактні дані. Клієнт цікавий і хочеться з ним попрацювати. Як бути?
Протягом декількох днів після закінчення виставки здзвонитеся з менеджером компанії. Розмова можна почати так: «Олександр, добрий день. Ми з вами спілкувалися на виставці. Хто у вас в компанії займається оновленням програмного забезпечення? У нас є для вас хороша пропозиція про співпрацю ». Це реальний показник того, що виставка дала результати, так що вам напевно не відмовлять.
Виставки - це завжди показник ситуації в певній галузі бізнесу. З їх допомогою можна оцінити ситуацію на ринку в цілому, відстежити роботу конкурентів, а також зав'язати нові корисні знайомства. Хороший результат вимагає відповідних витрат, тому якщо ви зважилися на участь в торговому форумі, підійдіть до питання з усією відповідальністю.
Виставки стануть особливо актуальним місцем для тих компаній, хто активно впроваджує на ринок інноваційну продукцію і поспішає заявити про себе. Або для компаній, дохід яких залежить від постійного поповнення клієнтської бази. Для фірм, зосереджених на утриманні та обслуговуванні постійних клієнтів, подібні заходи, ймовірно, не мають принципового значення.
Торгові салони - це якраз те місце, на якому можна і себе показати, і на інших подивитися.
Обов'язково відвідуйте фестивалі, на яких представлені експозиції ваших потенційних клієнтів. Підходьте до них і зав'язуйте розмову. Дуже часто, особливо на міжрегіональних виставках, можна зустрітися з керівниками відділів або комерційним директором. Найчастіше керівництво невеликих фірм і компаній може бути присутнім на такому заході. Більші компанії відправляють туди своїх заступників або відповідний персонал в компанії. Якщо ж керівництво не присутній, то можна взяти їх контактні дані або залишити свою візитку.