Одне з головних якостей успішних людей - наполегливість
Ми займаємося торгівлею з дитячих років!
Скільки разів Ви готові почути «ні», перш ніж махнути на «безнадійного» клієнта рукою? Пам'ятайте, коли Вам було сім років, і Ви з мамою стояли в черзі в продуктовому магазині, Ви просили: «Мам, купиш цукерок?» Це той самий заключний питання, який ви говорили з такою наполегливістю.
«Ні», - відповідала мама. Ви, як справжній торговець, начисто ігнорували перший відмова і продовжували гнути своє: «Будь ласка, купи цукерок». До цього моменту мама трохи відтає, але, оскільки все се думки були зайняті майбутньої оплатою покупок, вона говорила: «Я сказала, НІ!» Прозвучало «ні» номер два, а Ви все своє: «Ну, мам, ну, БУДЬ ЛАСКА! »
Тепер клієнт -мама переймається Вашими почуттями. «Немає і все тут», - лунає з її вуст гучне «ні» номер три. У деяких випадках вона навіть зробить особливий акцент на слові «ні». Отже, позаду три відмови, пора переходити до рішучих дій. Спробуємо дізнатися причину негативної відповіді. «Ну чому немає, мам?» Це класичний приклад питання, спрямованого прямо на виявлення справжньої причини перших трьох відмов. І як це ми оволоділи цим прийомом в такому ранньому віці?
«Тому що ти зіпсуєш собі апетит», - резонно відповідає мама. Це дає Вам великий шанс. Подолайте це заперечення (четвертий відмова), і справа в капелюсі, вірніше, цукерки в пакеті. «Ні, не зіпсую, обіцяю, їсти цукерки тільки після обіду», - відповідаєте наполегливо Ви якомога більш щирим тоном.
Тепер мама у Вас на гачку. Вона вже майже поступилася, але як справжній неактівнийкліент. вона не здасться просто так. «Ну, я не знаю», - дає вона слабенький, п'ятий за рахунком негативну відповідь. Ви відчули запах перемоги та тут же видаєте класичне дитяче: «ЛАСКА!» «Ну, добре, - відповідає мама. - Тільки не смій торкатися до цукерок до самого кінця обіду ». (Програвши, вона повинна з честю вийти з положення і тому робить наголос на словах «до самого кінця обіду», щоб зберегти обличчя перед посміхається касиркою.)
ПЕРЕМОГА! Ви уклали угоду, подолавши всього лише п'ять «Ні». Насправді Вас не зупинив би і десяток відмов. Ви ризикували отримати запотиличник-другий і як крайній захід могли навіть прилюдно закотити істерику. Давайте подумаємо над цим. Вам було сім років, і Ви готові були ризикувати публічним приниженням, тілесними покараннями і словесними образами заради того, щоб домогтися свого.
Десь у проміжку життя між підгузниками і першої візитною карткою Ви забули, яким чіпким треба бути, щоб укласти угоду.
ЯКЩО Вам потрібні кращі приклади того, як треба долати перешкоди і заперечення клієнтів. просто зрадити спогадами. Цукерки, перше побачення, перша отлучка на всю ніч, ключі від батьківської машини, додаткові кишенькові гроші, скасування покарання заради походу на дискотеку або на побачення. все це угоди. І всі вони були сповнені відмов і заперечень. Але ж Ви бунтувалися, незважаючи, ні на що? Були готові йти на ризик і наполегливо домагалися свого? Були готові отримати ляпас? І який був результат?
Готовий посперечатися, в дитячому віці Ваш відсоток ув'язнених «угод» був не менше 90%. Скільки б Ви заробляли, якби і сьогодні мали такий же показник? Які там цукерки - у Вас було б достатньо грошей, щоб купити весь продуктовий магазин.
В середньому для укладення угоди необхідно сім разів справити враження, попастися на очі, почути заперечення, отримати відмову. Як дотягнути до сьомого «ні»? Відповідь проста - бути наполегливим!