Не секрет, що на тему вербування розкрито величезну кількість інформації. В літературі і Мережі Інтернет можна знайти різні цікаві працюючі моделі. Так, інформація доступна. Але якби все було так просто, то методами знаменитої школи КДБ СРСР давно б користувалися в бізнес-співтоваристві ...
А що відбувається насправді? Збройні цими знаннями «до зубів» підприємці приходять до нас за допомогою, коли їх компанія на межі банкрутства через «зливу інформації», виведення активів, відведення великих клієнтів, промислового шпигунства або просто «видавлена» конкурентами з ринку.
Чому? Тому що ручку і зошит їм дали, але не показали, як писати. Ми готові вас навчити. Для цього і створений цей практичний курс. який, по суті, є адаптованим для бізнесу варіантом з працюючих практик спецагентури і співробітників розвідувальних підрозділів.
Не секрет, що бізнес - це такий процес, де виживає найсильніший. Агресія? Так! Маніпуляція? Так! Продавлювання своїх інтересів? Так! Якщо вам завгодно, назвіть це Силою, Харизмою і цілеспрямованість! Але це - правило, аксіома: або ти або тебе! Саме тому, дійсно процвітаючих - одиниці. Якщо ти не хочеш бути розумним, який вміє домагатися своїх цілей, робити так, щоб інші працювали на твою мету, використовуючи різні способи, то просто не ходи в бізнес. А якщо ти все-таки готовий бути першим, то чому найсильніший - поки не ти?
Люди займаються вербуванням кожен день: і вдома, і на роботі
Отже, для початку хочемо зняти ярлик про те, що вербування - це погано. За великим рахунком, так чи інакше, самі того не помічаючи, її методами користуються всі. Причому постійно. Так що без неї - нікуди.
- Зараз є модне слово «нетворкінг». А що це таке? За великим рахунком, це і є вербування - використовуються ті ж стереотипи поведінки або патерни, які використовували співробітники КБГ, Штазі (спецслужба НДР) та інших розвідуправління. Просто зараз стало називатися модним словом «встановлення зв'язків» і переросло в спробу зробити на цьому гроші.
- Менеджер з продажу - теж вербувальник. На чому будуються всі вербувальні підходи? На задоволенні потреб. Попрацюй з цим і отримай результат. В общем-то, це, насправді, і є один з головних принципів продажів і маркетингу. Адже щоб продати продукт, ми повинні завербувати людину, нашого клієнта, і зробити так, щоб він прийняв рішення про покупку нашого продукту. А для цього треба показати, що ми безпечні. Людина повинна нас «промацати», повірити, довіритись нам: рішення про купівлю у нього виникає тільки після того, як у нього виникне прихильність до нас. Хіба це не вербувальний патерн?
- Інший приклад: у бізнес-переговорах ми підлаштовуємось для того, щоб отримати якусь вигоду. Реалізується базовий принцип підстроювання і ведення.
- Пікап. Це - практично всім відома «медова пастка».
- А виховання дітей? Коли ми просимо їх бути розумними! В общем-то, ми змушуємо наших дітей працювати за тими моделям, які нас влаштовують.
А з іншого боку, якщо говорити про вербування з точки зору державної структури, то виверти торгових агентів, бізнес-переговори, пікап і виховання дітей, в общем-то, не дуже підпадають під визначення даного терміну. Тому що в даній класифікації не враховується така модель, як цінності людей.
Як «перебудувати» світогляд іншої людини на 180 °
Пояснимо, про що мова. У контексті торгівлі, бізнесу (тих же нетворкінг-зустрічей або переговорів), відносин, сім'ї, дитячо-батьківських відносин люди спрямовані один до одного. І та, і інша сторона зацікавлена в комунікації.
А тепер давайте уявимо контекст розвідки. Ми приїжджаємо в іншу країну, де люди живуть за своїми законами, мають інші цінності. І більш того, наші цінності різноспрямовано. І наше завдання зробити так, щоб людина з їх цінностями почав працювати на нашу державу. А це вже набагато складніше і серйозніше. І вимагає серйозних умінь і навичок.
Ось саме таким моментам і буде приділено головну увагу в рамках цього курсу. Ми будемо вчитися працювати не тільки з односпрямованим моделями, але і з різноспрямованими. Коли об'єкт не зацікавлений в контакті з нами і, більш того, швидше за все, дистанціюється від нас. В рамках нашого курсу ми будемо розглядати саме такі ситуації, коли цілі сторін збігатися не повинні за визначенням. Наприклад, коли нам потрібен об'єкт, а там вже досить давно працюють конкуренти. Вивчимо алгоритм, що потрібно робити, щоб конкуруюча компанія розвивалася в потрібному для вас напрямі.
Постараємося поділитися і своїм власним досвідом в проведенні тих заходів, які ми коли-небудь проводили.
Одним словом, відкриємо завісу таємниці і покажемо, які моделі працюють і на які цілі, познайомимо з найбільш точними і цілеспрямованими варіантами, які дозволять саме вам добитися результатів у бізнесі.
Бізнес-вербування: про що буде курс, що беремо за основу?
Як ми вже говорили, багато речей людина і так робить мимоволі. Але набагато важливіше навчитися використовувати моделі усвідомлено, а головне - досягати поставленої мети.
Визначення слова «вербування» (взято з контррозвідувального словника вищої Червонопрапорної школи комітету держбезпеки 1972 року видання):
«Вербування» - це сукупність засобів і прийомів впливу на вербуемого з метою залучення його до співпраці з органами державної безпеки.
Зверніть увагу на це формулювання. Ключове слово тут «співпраця». Так, вербування носить характер маніпуляції, вербування - це одна з моделей маніпуляції: зробити так, щоб люди робили корисне з нашої точки зору.
Однак в форматі вербування з'являється так звана друга рамка: вигідні нам дії здійснює конкретний певний нами людина. І потрібно домогтися того, щоб йому було приємно працювати на вас. Тому так важливо в вербувальних патернах визначити людину, яка нам потрібна. Чи не помилитися в об'єкті вербування.
У наступній статті ми розповімо вам про етапи класичної вербування, на яких, власне і буде побудовано навчання. Поговоримо про моментальної вербування і якостях, якими повинен володіти вербувальник. Згадаймо, як у СРСР боролися з сектами і неблагонадійними організаціями. А також нагадаємо про головне: без чого неможливо отримати потрібний результат!
Євген Спіріца і Михайло Пелехатий