Чи не видаючи свого імені і місця роботи, менеджери провідних автосалонів погодилися розповісти нам про ті хитрощі, які допомагають їм змусити покупця витратити максимальну суму при покупці автомобіля
Всі менеджери автосалонів, як великих, так і не дуже, залежать в прямому сенсі слова від нас - покупців, адже їхня щомісячна ставка невелика, а основний дохід становлять відсотки від ціни проданих машин. Зрозуміло, чому ці хлопці йдуть на всілякі хитрощі, щоб змусити клієнта залишити в салоні максимум грошей. Анонімні визнання співробітників декількох дилерських центрів повідають про те, як це їм вдається.
1) Оцініть свої можливості
Визнання менеджера: «Я використовую цей трюк при спілкуванні з кожним прийшли до мене клієнтом. Перше, ніж я цікавлюся, це якою сумою він або вона має в своєму розпорядженні при покупці конкретної машини. Зазвичай люди називають абстрактну цифру. Тоді я повторюю питання, уточнюючи їх реальні можливості. Цікаво, що більшість, щоб не вдарити в бруд обличчям, оприлюднять свої реальні можливості, після чого я пропоную їм «відмінний варіант», який обійдеться їм трохи дорожче, ніж ті гроші, які у них є. Дуже багато хто погоджується, тільки для повної перемоги треба вміти максимально картинно розповісти про вигоду від придбання запропонованого автомобіля. У підсумку мені вдається реалізувати машину набагато дорожче, ніж дилер викуповував її у заводу виробника ».
Ніколи не оголошує свої можливості. Намагайтеся завжди знизити суму, щоб у менеджера не було можливості «розкрутити» вас на повну котушку.
2) Стійте на своєму
Визнання менеджера: «Зараз дуже поширена покупка нової машини за системою Trade-in, коли, продавши нам свій старий автомобіль і доплативши необхідну суму, клієнт виїжджає на новій машині. Найчастіше все намагаються завищити вартість своєї машини. Моє завдання - переконати їх у тому, що їх залізний друг настільки хороший, щоб коштувати таких грошей. Для цього в протокол огляду я вношу кожну подряпину, кожен скол і інші незначні ушкодження, нехай це і займе багато часу. Далі мені на допомогу приходять фахівці з техніки, які навіть в разі ідеального стану автомобіля знаходять, до чого причепитися. І тоді будь-який клієнт починає розуміти, що запитувана сума занадто висока, і погоджується на наші умови, щоб не витрачати свого часу, продаючи машину ».
Завжди майте при собі каталог ринкових цін на автомобілі, щоб довести, що названа вами сума відповідає положенню справ. Якщо ж вас не влаштовує ціна дилера, продавайте машину особисто або зверніться до іншого дилера.
3) Тримайтеся строго обраної комплектації
Визнання менеджера: «Найпоширеніший спосіб отримати« навар », і з цим погодяться всі мої колеги, - будь-яким способом змусити покупця купити максимально« нафаршировану »машину. Припустимо, ви купуєте Ford Focus у виконанні Comfort. Мені не складе ніяких труднощів переконати вас на користь багатшого Trend. Якщо ж трапляється людина вперта, який стоїть на своєму, можна піти таким шляхом: перед ним кладеться список опцій і я починаю описувати, як з ними добре і як без них погано. Ми платимо заводу одну суму за ці опції, а продаємо їх зовсім за іншою ціною. Люди люблять пускати пил в очі друзям і колегам по роботі, а ми на цьому заробляємо. Тільки і всього".
Не піддавайтеся на солодкі, красиві промови про те, наскільки виграє багатша машина, ніж та, яку ви вибрали спочатку. Будьте напоготові, вам можуть продати такі опції, які особисто вам і зовсім не потрібні.
4) Відмовтеся від додаткового обладнання
Визнання менеджера: «Один з моїх улюблених способів - розкрутити клієнта на установку різного нештатного обладнання. Я пропоную, наприклад, тонування, дорогу аудіосистему разом з модною акустикою, кенгурятники, гуму, литі диски коліс, шумоізоляцію, охоронні системи, килимки, нарешті. Список настільки великий, що довго перераховувати. Ми закуповуємо обладнання за дуже доступними цінами, а пропонуємо вдвічі, а то і втричі дорожче. Зараз багато клієнтів в курсі цієї схеми, але у нас на цей випадок є ще одна хитрість: ненав'язливо пояснюємо, що установка подібного обладнання в іншому місці може спричинити за собою позбавлення гарантії. Даний прийом діє практично безвідмовно ».
Якщо хочете дообладнати машину в іншому місці, сміливо відмовляйтеся від пропозиції зробити це у дилера - вийде набагато дешевше. Але пам'ятайте, що подібні послуги має право надавати тільки сертифікований сервіс.
5) Це не дружба
Визнання менеджера: «У більшості випадків все ми такі« усміхнені »і« послужливі ». У мене свої методи. Природно, вони в першу чергу засновані на моєму вмінні психологічно впливати на покупця. У мене дуже добре виходить втертися в довіру, і поступово, а іноді і відразу людина починає вважати, що я намагаюся йому допомогти зробити вигідний вибір, і тим самим підсвідомо записує мене в ряд своїх «друзів». Це-то мені і треба. Засновані на довірі стосунки дозволяють мені домагатися надприбутки. Для більшої переконливості можна навіть розкритикувати вщент своє ж керівництво, поскаржитися на низьку заробітну плату, і тим самим змусити людину поставитися до мене якщо не з жалем, то з розумінням. Це дуже грамотний хід ще й тому, що в подальшому ми отримуємо можливість вигравати на наступному технічному обслуговуванні автомобіля. Крім того, клієнти, які мені довірилися, потім захочуть з моєю допомогою продати машину за системою Trade-in і нову купити знову ж через мене ».
Намагайтеся не піддатися дружньому і довірчого тону. Це не означає, що ви повинні триматися холодно, будьте ввічливі. Не забувайте тільки, що менеджер має з вами справа не для того, щоб стати вашим близьким знайомим, у нього своя вигода.
6) Знижка замість бонуса
Цінні подарунки - це звичайно, приємно, але ви повинні розуміти, що для дилера вони або нічого не варті, або в ціні не обтяжливі, тоді як знижка від $ 1000 і вище - вже серйозні гроші. Намагайтеся вибрати автосалон, де на автомобілі, випущені в минулому році, дають знижку.
7) Гра на сервісі
Якщо на одному з перших ТО вам пропонують замінити ті деталі, які так рано не могли зноситися або вийти з ладу, вимагайте від менеджерів тлумачного пояснення поломки і її наслідки з приведенням незаперечних доказів.
Помітили помилку на нашому сайті? Будь ласка, повідомте нам про це. Виділіть неправильне слово чи словосполучення мишкою і натисніть Ctrl + Enter