Випуск розсилки № 5

Доброго вам дня!

Випуск розсилки № 5
Як часто буває - начебто і в салоні все красиво розставлено, і продавці посміхаються, і народ ходить, а продажів мало. Дивляться, вважають і йдуть. Звичайно, можна сказати - «а в салоні навпаки дешевше», «так я вже й не знаю, що покупцям потрібно», «пішли до конкурентів», «у мене хороші продавці - це покупці злі!» Але чи так це насправді ? Давайте детально розглянемо ланцюжок ХПВ з наведеними прикладами і задамо собі питання: «А чи так я роблю, коли продаю свій товар?»
Тож почнемо!

А що таке ХПВ?

  • Х - Характеристики - це характер Вашого товару - то, що можна помацати. Вони описують властивості, якими володіє Ваш товар.
  • П - Переваги - те, що відрізняє Ваш товар від іншого схожого товару, тобто ніж Ваш товар відрізняється від товару конкурента.
  • В - Вигоди - ну, звичайно ж, це - ІНТЕРЕСИ КЛІЄНТА! Адже навіть, якщо Ви розповісте покупцеві про всі характеристики товару і який Ваш товар чудовий, упустивши його вигоду, то продаж навряд чи відбудеться.

Обов'язково потрібно пам'ятати: у кожного покупця вигода своя - хтось купує стілець, щоб на ньому сидіти, а для кого-то це «меблі з натурального дерева з нанесенням патини, яка виділяє його структу

Випуск розсилки № 5
Увага! Warning! Achtung!
Якщо Ви будете говорити з покупцем тільки про користь товару, це викличе у покупця заперечення, так як відсутні обґрунтування. Те ж і з характеристиками і / або перевагами окремо. Необхідно використовувати повний ланцюжок - ХПВ!

Як працює ланцюжок ХПВ:

Коли ми називаємо об'єктивну характеристику, тоді ми закладаємо фундамент точних фактів і довіри з боку покупця.
Коли ми називаємо перевага - ми підводимо клієнта до потрібної нам думки.
А кажучи про вигоду - ми показуємо покупцеві можливості задоволення його потреб.

Основні мотиви ВИГОДИ:

- Безпека: все, що стосується здоров'я покупця, його благополуччя

Схожі статті