Три питання про виставках
Галузеві виставки - ефективний спосіб для компанії представити свою продукцію, знайти нових партнерів і зустрітися зі старими, оцінити свій стан на ринку. Але рік у рік вартість участі зростає, а результати не завжди відповідають очікуванням. Редакція звернулася до експертів з проханням поділитися досвідом і розповісти, як домогтися максимального ефекту від роботи на виставці.
Чому ви берете участь у виставках?
Компанія «Дефо». Основні завдання, які ми вирішуємо - це пошук нових ринків збуту, підтримка бренду і презентація нових колекцій меблів.
Олексій Вишкварко, генеральний директор компанії ЮНІТЕКС. Головна причина, по якій ми беремо участь у виставках - це просування бренду ЮНІТЕКС. Далі - презентація новинок і зустріч з партнерами.
Як уникнути помилок при підготовці до виставки і під час проведення?
Любов ШАТАЛОВА, генеральний директор компанії «МаркетКонсалт». Помилки по роботі на виставці бувають двох типів:
• стратегічні - коли керівництво не продумала мети участі у виставці
• тактичні помилки на виставці - персонал не навчений, погано одягнений, не вміє презентувати товар, послугу на виставці, не може зібрати контакти, або їх втрачає, виявити потреби, відрізнити потенційного покупця від цікавого відвідувача і так далі.
«Отримана на виставці інформація дозволяє нам не тільки оцінити своє становище, але і розробити заходи з розвитку компанії».
Що обов'язково потрібно враховувати при підготовці до виставки, щоб не допустити провалу?
Олексій Вишкварко, ЮНІТЕКС. Стенд повинен бути помітним, зручним для роботи. Експозиція повинна бути змістовною. А команда, яка працює на стенді, - професійної. Це три головні складові успішної участі у виставці.
«Необхідно правильно вибрати компанію-забудовника, щоб вчасно отримати готовий до роботи стенд, а під час проходження виставки займатися роботою з клієнтами, а не усуненням побутових проблем».
Ярослава Фомічова, «Аерополіграфія». Основний фактор, який призводить до негативних наслідків, - це неусвідомлене і непродумане участь у виставці. Багато компаній беруть участь у виставках так би мовити «для галочки», при цьому весь витрачений бюджет йде в нікуди. Як мінімум необхідно визначити мету участі у виставці і зрозуміти, що саме компанія буде виставляти. Якщо участь у виставці не викличе позитивних емоцій - це півбіди, а ось якщо у відвідувачів складеться негативна думка про компанії, то з цим доведеться ще довго боротися.
У наступному номері - продовження розмови про виставках. Що повинен знати керівник, щоб участь в роботі виставки було максимально результативним.
Збільшувати витрати на виставки, зберігати на колишньому рівні, скорочувати? Що плануєте ви і чому?
Олексій Вишкварко, ЮНІТЕКС. Витрати на участь у виставках ми плануємо залишити на колишньому рівні. Збираємося більше уваги приділяти спілкуванню з регіональними партнерами поза виставкового стенду. Виставка - це хороша можливість зібрати всіх разом, поділитися успішним досвідом і обговорити спільні плани на майбутнє.
Компанія «Дефо». Плануємо скоротити участь компанії у виставках, звівши його до 1 разу на рік. Наша компанія вже досить відома, а найбільш повне оновлення асортименту (введення нової серії) в компаніях відбувається, як правило, 1 раз на рік.
Наталя никишова, заст. ген. директора туристичної компанії «Спарк Тревел».
Наталя никишова, заст. ген. директора туристичної компанії «Спарк Тревел». Ми не беремо участі у виставці. Вважаю, що ефективність участі в туристичних виставках вже не настільки велика: витрати ростуть, віддача - падає. Набагато результативніше для Оператора і зручніше для Агентств - в плані роботи і спілкування - організація окремих семінарів і презентацій, які цілеспрямовано відвідують зацікавлені менеджери. Така ж ситуація і з поширенням друкованої продукції: московські компанії можуть отримати її на організованих заходах або безпосередньо в офісі туроператора, іногородні фірми вважають за краще замовляти каталоги поштою.