Шановний Читачу! Якщо Ви вперше читаєте мій блог, Ви можете зареєструватися тут і отримувати все найсвіжіші матеріали на свою пошту! Дякуємо!
Підвищення продажів можливо не тільки за рахунок збільшення кількості контактів з потенційними клієнтами. Отримати збільшення обсягів продажів можливо і завдяки поліпшенню якості роботи менеджера з кожним відвідувачем, з кожним потенційним клієнтом.
У цьому сенсі управління бізнес процесами повинно містити якісні критерії оцінки. Так, управління великим і мережевим бізнесом може собі дозволити втрати через зниження якості. Ми зазвичай це і помічаємо - чим популярніше стає бізнес, чим більше стає фірма, тим "усереднений" починають співробітники відноситься до клієнтів.
Звичайно, потік йде. Управління невеликою фірмою не може дозволити собі цю розкіш. Тому що потрібно цей потік створювати.
У минулій статті ми говорили, що управління малим бізнесом має містити функції контролю за дотриманням конкретних прийомів і стандартів в роботі продавців.
А щоб система управління фірмою могла оцінювати якість роботи, повинні бути критерії оцінки тип 6 з 10. Тобто було скоєно 6 продажів з 10 звернень.
Такі критерії відразу показують якісні втрати, які можна скоротити усунувши в роботі поточні помилки або посиливши застосовуються прийоми.
Минулого разу я розповів вам про прийом "ЯЗВАшу біль". Давайте подивимося, як його можна посилити.
Навчання продажу та тренінги командоутворення не повинні перетворюватися на звалище прийомів, як це часто буває. Кожен прийом повинен вирішувати конкретну задачу в процесі обслуговування клієнта, робити внесок в підвищення продажів.
Прийом "ЯЗВАшу біль" допомагає продавцеві напрацювати професійне довіру до себе з перших хвилин спілкування.
А давайте усложним ситуацію! Відповідно до цього прийомом менеджер називає одну-дві вічні проблеми, з якими може зіткнутися клієнт. Але клієнт ніяк не реагує.
Як збільшити продажі в цьому випадку? Менеджер фірми з продажу систем вентиляції та кондиціонування каже: "Вірте мені! Я в цій справі вже 10 років ".
Стоп! Коли менеджер на етапі знайомства заявляє про свої досягнення, свій досвід, то допускає типову помилку. Після таких заяв професійне довіру до нього не збільшується. Клієнт ще не зрозумів, чи зможе цей менеджер бути йому корисним.
Тобто поки уявлення про професіоналізм менеджера одно нулю. І якщо посилити, помножити цей нуль на кількість "років в бізнесі", то ставлення так і залишиться нульовим.
А головне, обнулится ефект від прийому "ЯЗВАшу біль". Як краще вчинити? Продовжуючи налаштовувати управління продажами, введемо ще один прийом, стандарт і модуль.
Очевидно, що заява про досвід і досягнення роблять ефективні продажі в тому випадку, коли клієнт чимось захоплюється, з чимось погоджується. Саме після такої реакції продавець повинен сказати - "Я в цьому бізнесі ІКС років". В такому випадку, це буде як підтвердження того, з чим погодився клієнт.
Але якщо після прийому "ЯЗВАшу біль" у клієнта нульова реакція або помітно його незгоду, збентеження, тоді потрібно відразу зробити прийом "Правда про біль".
Прийом "Правда про біль" позитивно підсилює попередній ефект, дозволяючи робити більше успішні продажі. Адже в очах клієнтів продавець розкривається як людина, яка знає їхні проблеми і розуміє причини їх виникнення. А це, звичайно ж, напрацьовує професійне довіру і підвищує продажі.
Давайте знову на конкретному прикладі, за допомогою прийому "Правда про біль", розглянемо як збільшити обсяг продажів.
Продовжуючи розвиток відділу продажів, керівник фірми з продажу систем вентиляції та опалення вводить в роботу менеджерів прийом "Правда про біль".
Щоб менеджери продовжували брати участь в розвитку продажів, відділ отримує загальне завдання. Необхідно для кожної вічної проблеми, з якою можуть зіткнутися клієнти, написати причини виникнення цих проблем. При цьому причини повинні бути пов'язані з системами вентиляції і кондиціонування.
Також, управління відділом продажів доповнюється двома новими стандартами.
Стандарт 1: якщо, дізнавшись про можливі проблеми, клієнт ніяк не реагує або сумнівається в цих проблемах, то застосовується прийом "Правда про біль".
Стандарт 2: заявляти про особисте стажі, досвіді всієї фірми або досягнення, потрібно тільки після позитивних реакцій клієнта.
Щоб підвищення продажів було гарантованим, після того як менеджери написали причини проблем, керівник провів міні-тренінг для закріплення інформації. А щоб менеджери знали конкретно, як підвищити продажі в ситуації вибору системи кондиціонування для приватного будинку, завели мовні модулі: "У будинку з декількома кімнатами крики закрити або відкрити двері найчастіше не через погані відносини, а через установки одного єдиного настінного кондиціонера, яким намагаються нагнати повітря в усі кімнати "," в приватних будинках у дітей вище ризик до простудних захворювань, тому що в різних кімнатах різна температура повітря "або" через різної вологості в різних кімнатах приватного будинку, на з єнах і стелі часто з'являється грибок, який вже своїм виглядом псує будь-який євроремонт ".
У такій зв'язки два прийому "ЯЗВАшу біль" і "Правда про біль" гарантують напрацювання професійного довіри до продавця. Як наслідок - підвищення продажів. Звичайно, для цього в подальшій бесіді продавець не повинен допустити нових помилок.
Часто запитують, чи можна спочатку бесіди наводити приклади.
Але в цій ситуації можлива професійна помилка з боку продавця. Про неї я розповім в наступній статті.