Часом холодні дзвінки в продажах нагадують відчайдушні спроби продати сніг взимку білому ведмедю на північному полюсі. Кажуть, що холодні дзвінки не працюють або, що вони знижують бажання продавати. І багато чого говорять. Давайте професійно розберемося з холодними дзвінками.
Холодним дзвінком називають спробу встановити контакт з людиною, який приймає рішення і зробити йому комерційну пропозицію. Зазвичай в ході одного дзвінка продавець розмовляє з двома, рідко трьома людьми по черзі. Перший - хто прийняв дзвінок, другий той, хто відповідає за закупівлю за тематикою продавця.
Поговоримо про роль холодних дзвінків в комерційній діяльності b2b компанії.
За охопленням і готовності до застосування
За швидкістю прийняття рішень
Швидкість прийняття рішень обернено пропорційна купівельному досвіду, тобто чим рідше покупець стикається з закупівлею на цю тему, тим йому більше потрібно часу, щоб вникнути. Також ми враховуємо такі фактори, як температура потреби - клієнта зовсім «пече» або він тільки почав шукати, дивитися. Плюс сюди додається рівень ціни, тобто наскільки це значуща купівля для компанії і що випливає з цього схема прийняття рішень в компанії клієнта. Звичайно, «воду в офіс» навряд чи хтось буде півроку погоджувати в раді директорів, а над покупкою системи автоматизації за 10 млн. Євро можуть легко думати рік.
Підсумовуючи всі ці фактори, максимальна мета холодного дзвінка - з'ясування контактів відповідальної особи і прояснення потреби через конверсійне дію. Звичайно, деколи коли виходить з холодного входу відразу укласти угоду, правда це найчастіше недорогий товар для компанії. І тоді виникає ілюзія суперпродавцом, який подзвонив і продав. Насправді тут людина просто випадково потрапив в гарячу потреба, тобто клієнт якраз саме це і шукав. А на великій кількості дзвінків такі випадки статистично трапляються.
Одного разу я допомагав запустити новий бізнес в існуючій компанії. Вони пішли традиційно. Посадили штат «дзвонарів», незважаючи на мої благання не робити цього і застосувати директ маркетинг. Відповіли ємко і коротко - у нас немає грошей на всілякі дурниці (маркетинг). Ось нехай сидять і дзвонять. Через півроку весь штат «дзвонарів» близько 12 осіб скоротили через нерентабельність їх роботи. У фахівців, які дзвонили новим клієнтам, були скрипти з кваліфікацією, були чіткі критерії пошуку клієнтів і вони продавали зустріч з менеджером, а не відразу намагалися укласти угоду.
З точки зору ціни холодні дзвінки - найдешевший інструмент залучення клієнтів. Але з точки зору економічної ефективності - витраченого часу до отриманої виручки - це найгірший інструмент. Наприклад, якщо не брати до уваги зарплати менеджера з продажу, який займається холодними дзвінками і який в будь-якому випадку отримає зарплату, то витрати дорівнюють нулю. А якщо подивитися на річну виручку в перерахунку на менеджера, то наприклад, той же директ мейл дає більшу економічну ефективність.
Економічно такий хід був не дуже ефективний, але оскільки грошей було зовсім мало, то це був максимум того, щоб вдалося вичавити з безкоштовних джерел пошуку клієнтів.
Як ефективно застосовувати холодні дзвінки в b2b продажах?
Холодні дзвінки - ефективний засіб пошуку і кваліфікації клієнтів, коли:
• Мова йде про невеликій вибірці контактів до 200-300 одиниць
• Потрібен дешевий і швидкий спосіб запустити хоч щось
Звичайно, ніхто не забороняє використовувати холодні дзвінки інакше, ніж написано тут, але навряд чи тоді мова йде про ефективність процесу продажів.