«Не дивлячись на обопільний флірт і інтерес, сьогодні стартапам ранніх стадій і великим PE-фондам все ще дуже складно працювати один з одним».
Приватний інвестор Олексій Менн розповідає, які помилки роблять російські стартапи, працюючи з фондами private equity, і чи можна змінити ситуацію на ринку ситуацію взаємного нерозуміння.
Хто ваш кращий інвестор?
Ще 3-4 роки тому здавалося, що робити стартап в Росії (або інвестувати в нього) - це якесь сезонне загострення або короткострокова мода, яка скоро пройде. Але схоже, що все серйозно і надовго, і багато хто вирішив якщо не світ міняти, то хоча б спробувати стати підприємцями. І це дійсно здорово.
Навіть Президент РФ, який раніше не був помічений в сильній любові до технологічних інновацій, на ПМЕФ'17 закликав великі компанії інвестувати в технологічні стартапи (навіть, скоріше, наказав їм). Не здивуюся, якщо років через п'ять на Першому каналі «Шоу Стартап» витіснить «Голос» з прайм-тайму.
Але проблема пошуку фінансування на розвиток проектів в Росії залишається як ніколи актуальною.
Сьогодні в Росії сильний засновник з якісно проробленим проектом досить легко знайде перші $ 100-500 тисяч від групи приватних інвесторів (ангелів). Тільки пошук фінансування краще вести не на великих стартап-заходах, куди приходить багато незрозумілих людей з табличкою «Інвестор» (у них найчастіше грошей немає або умови божевільні), а більш точково. Підказка: кращі інвестори - це директори великих фондів та інвестиційних банків, топ-менеджери компанії і самі засновники стартапів (стали успішними).
Тільки я знаю близько 70 приватних інвесторів, які вклали гроші як мінімум в два стартапа за останні кілька років, про які укладачі рейтингів бізнес-ангелів ні разу не чули (цим людям не потрібна популярність, на заходи вони не ходять, інтерв'ю не роздають, а кращі проекти їм покажуть друзі).
Чому це кращі інвестори для ранньої стадії?
- У них точно є гроші (особливо в період річних бонусів)
- Вони розуміють ризик (найгірше взяти інвестором людини, у якого в очах $$$ і впевненість, що він зірвав джек-пот і зробить мінімум 20 кінців на угоді)
- Вони дуже зайняті на основній роботі (НЕ будуть лізти в управління)
- Вони гарні в нетворкінгу
Тоді в чому проблема? Якщо перші гроші знайти відносно просто, напевно, і далі у кращих проектів все складається успішно? На жаль немає. Величезний брак якісних інвестиційних коштів відчувається на наступній стадії.
Проблеми тільки починаються
Уявіть, що ваш технологічний стартап отримав перші інвестиції, вийшов на стабільну виручку, зростає з темпом 5-10х в рік, можливо, навіть пробив точку беззбитковості. Ви випереджаєте конкурентів (ростете швидше, клієнт обходиться вам дешевше і приносить більше), і, щоб забезпечити нове зростання і відрив від конкурентів, вам потрібно залучити $ 1-2 млн за цілком адекватну оцінку. Здавалося б, у вас повинна бути черга з інвесторів ...
Насправді на російському ринку величезний дефіцит «якісних» недержавних фондів ранній стадії (VC - venture capital) з чеком $ 0,5-2,5 млн в один проект, готових швидко і «нетоксичне» закрити операцію. А як же ті десятки фондів, де «щось-там-кепітал»? У них великі портфелі, вони публічні і активні.
Багато з російських VC-фондів ранній стадії дійсно активні, тільки більшість їх інвестицій відбуваються не в Росії ... Точніше, так: вони з величезним задоволенням інвестують в вітчизняних підприємців, але тільки на зарубіжних ринках.
Так, якщо проект дійсно хороший - у вас є шанс отримати їх гроші. Але, швидше за все, ви почуєте: «Проект дуже класний, але поки ваш бізнес орієнтований на Росію, ми боїмося, що не зможемо його нікому продати (зробити exit)».
І їх можна зрозуміти. Все-таки більшість з них залучають від інвесторів гроші в доларах, а інвестувати їх в рублеву виручку з невідомим екзит кілька ризиковане заняття (не кажучи вже про ризики, які несе стартап сам по собі).
В результаті навіть відмінним проектам доводиться збирати раунд в $ 1-2 млн у 10-15 ангелів (а це велика праця і багато акціонерів). Все було б зовсім сумно (навіщо інвестувати в проект, якщо розумієш, що він через 1,5-2 роки, навіть якщо виконає план, може наступний раунд не підняти?), Якби не чудо російського венчурного ринку. Стартапи ранній стадії раптом стали цікаві найбільшим російським private equity фондів (під управлінням яких перебувають сотні мільйонів - і навіть мільярди доларів).
Вперше я помітив ситуацію, що склалася, коли три дуже великих російських private equity (PE) фонду почали в інвестиційних цілях розглядати весь мій портфель (9 проектів на досить ранній стадії) - і навіть зробили кілька пропозицій. Зізнаюся, я чекав якогось підступу: все-таки це дивно, коли фонд, чия середня угода - $ 30-50 млн, готується інвестувати в твій проект $ 1-2 млн.
Чому великим фондам сьогодні цікаво працювати зі стартапами?
Сьогодні знайти в Росії якісний зростаючий проект, в який можна проінвестувати $ 30-50 млн, досить важко. А якщо вам потрібно знайти таких проектів 10-15? Є ж ще й конкуренція за кращі активи.
При цьому індустрія стартапів, ефективно застосовують нові технології, одна з небагатьох дійсно ростуть на сьогоднішній день в Росії. Можливо, 5-10 з 30 найбільших несировинних компаній в Росії 2035 року ще не існують або тільки сьогодні привертають перші раунди
Приклади компаній Gett, Carprice, Elemenatree, «Зроблено» та інших показує, що навіть дуже консервативні галузі сьогодні готові змінюватися за рахунок технологічних змін і забезпечити вибухове зростання стартапам, ці галузі змінює. Багато в чому тому фонди, під управлінням яких перебувають мільярди доларів, готові до угод зі стартапами
Якщо ви подивіться на ринок найбільших світових стартапів, то з 203 єдинорогів майже 120 компаній (59%) не можна назвати володіють унікальною технологією. Безумовно, в їх роботі велика роль віддана IT і там працюють кращі інженери. Але основна причина їхнього успіху полягає в інноваційних бізнес-процесах і звичках, на яких традиційні галузі існували роками, а також в масштабі особистості засновників (як в Uber, AirBnb, BlueApron).
Вже не потрібно володіти унікальною технологією (хоча це і було ключовим фактором 10-30 років тому - згадайте Blackberry, Cisco, Apple, Google), щоб отримати суттєву ринкову оцінку. Зараз ключове - це інновації в бізнес-процесах і ефективне рішення традиційних завдань. Саме тому так цікаво працювати зі стартапами сьогодні, навіть якщо ви великий private equity фонд.
Багато private equity фонди задумалися: якщо на ринку мало компаній, розмір яких підходить під твої інвестиційні критерії, може бути, їх можна виростити? Наприклад, проівестіровать сьогодні $ 1-5 млн, а через рік-півтора вкласти в компанію, яка відмінно себе проявила і продовжує рости, ще $ 20-25 млн?
Здавалося б, якщо до стартапам є відразу інтерес великих фондів, це ж прекрасно! Вони і чек великий можуть дати, і на наступних раундах грошима підтримати, та й досвід приголомшливий на їхньому боці!
Але, незважаючи на обопільний флірт і інтерес, сьогодні стартапам ранніх стадій і великим PE-фондам все ще дуже складно працювати один з одним.
Як усе виглядає насправді
Я розповім декілька історій:
- Засновник ІТ-стартапу отримав пропозицію на $ 2,5 млн інвестицій від великого російського фонду за оцінкою $ 30 млн (коли інші пропозиції по оцінці були на рівні $ 15-20 млн). Звичайно, він радісно підписав договір про наміри. Умовою угоди було ексклюзивне право фонду на закриття угоди протягом трьох місяців (не можна вести ні з ким переговори) і проходження компанією дью ділідженсу (юридична, операційна, фінансова та податкова перевірки компанії).
Через кілька днів після підписання угоди в офіс стартапу приїхали аудитори з «великої четвірки». Сьогодні така перевірка - страшний стрес практично для будь-якого стартапу в Росії. Засновник запитав фонд, чи дійсно детальна перевірка необхідна?
Фонд відповів - це необхідна формальність, адже наші інвестори - європейські пенсійні фонди, американські університети, банки розвитку і.т.д. ми зобов'язані зробити хоча б формальну перевірку компанії. Але можете не хвилюватися, ми в будь-якому випадку укладемо угоду і вже готуємо фінальну юридичну документацію.
Засновник заспокоївся, а так само через три місяці керуючий директор фонду прийшов до нього зі 150-сторінковим аудиторським висновком, в якому описувалося величезна кількість ризиків для фонду.
Керуючий директор сказав так: «Ти сам бачиш, скільки жахливих ризиків знайшли. (99% з них були видимі ще до дью-діліженса), але ми вчинимо великодушно і відмовлятися від угоди не будемо, тільки ось оцінка стане не $ 30 млн, а $ 10 млн (в 1,5-2 рази нижче, ніж пропонували інші фонди ) ».
Оскільки засновник був упевнений, що угода відбудеться, він відмовився від інших пропозицій (точніше, сказав іншим інвесторам, який фонд вкладає в його компанію), а вільні гроші направив на розвиток бізнесу. В результаті він витратив всі вільні кошти компанії і не міг відновити переговори з іншими фондами (угода зайняла б надто багато часу + відмова фонду від угоди за результатами комплексної перевірки компанії викликав би підозра у інших інвесторів). Засновнику довелося погоджуватися на пропозицію фонду за дуже низькою і неринковою оцінці.
Висновок: не можна покладатися на одного інвестора. Яким би ласкавим він не був.
Я попросив показати юридичну документацію по угоді. Фонд дійсно погодився з оцінкою засновника, але в майже 200-сторінкової документації по угоді (в англійському праві) був пункт про ліквідаційної премії (гроші, які виплачуються інвестору в момент ліквідації компанії, наприклад, при її продажу, перед тим як решту грошей будуть розподілені між іншими акціонерами пропорційно до їхніх часток) в розмірі 4х на вкладений капітал. Виходить, що при продажу компанії, наприклад, за $ 50 млн інвестор з часткою 10% гарантовано отримає $ 16 млн в якості ліквідаційної премії + 10% від решти грошей ($ 3 млн); тобто реальна частка інвестора складає близько 38%.
В акціонерній угоді були і інші пункти, від яких у мене волосся стало дибки. На питання - чому ти не привернув помічників для угоди - відповів: «Фонд сказав, що у них юрист дуже хороший». Засновник, звичайно, дуже засмутився.
Висновок: не варто сподіватися, що зіграєш на рівних на полі суперника, коли не до кінця знаєш правила гри.
СЕО скоротив половину персоналу, грунтовно наситив компанію боргом і максимально дистанціювався від засновників. Незважаючи на стабільно невиконуюча плани з продажу і виручці, фонд повністю покладався на CEO і підтримував обраний ним курс, блокуючи будь-які пропозиції засновників, СТО та інших директорів компанії по виходу з кризи.
Через два роки компанія з дуже перспективного активу перетворилася вкрай неліквідний вантаж, і тільки повернення засновника до управління дозволило знову оживити компанію і продати її одному з найбільших клієнтів.
Висновок: робити світ кращим і створювати робочі місця - не головна мета PE (навіть якщо це написано у них на сайті).
PE-фонди далекі від стартапів
До чого всі ці приклади? Насправді граматика спілкування і роботи з PE значно відрізняється від комфортних для стартапів умов роботи з венчурними фондами ранніх стадій. І справа навіть не в тому, що великий фонд може вести себе, як голодна акула побачивши апетитного серфера (стартапера). PE і стартапи все ж дуже далекі один від одного:
- Проект в портфелі, в який PE інвестує $ 1-5 млн, займає стільки ж (а насправді - набагато більше) часу, як і проект, в який фонд інвестує десятки-сотні мільйонів доларів. Також значні часові ресурси потрібні на пошук - перспективних стартапів дуже багато, і щоб вибрати кращі, доведеться багато працювати. Звичайно, жоден великий фонд не може аллоціровать достатній час для якісної роботи зі стартапами.
Проекти на ранній стадії все ще потрібно «водити за ручку», і краще створення додаткової вартості - це закатати рукава і працювати в команді проекту руками, в тому числі створюючи і масштабуючи процеси (а не в корпоративному полі або на рівні стратегії).
PE-інвестиції це безумовне благо для компаній по всьому світу. Правильне використання інвестиційних коштів може забезпечити значне зростання компаній і економіки світових країн.
Але для того, щоб комфортно працювати з великими PE-фондами, стартапам ранніх стадій краще ще підрости в Х раз і зміцніти. А це найкраще робити за рахунок ранніх VC-фондів, яких на сьогоднішній день в Росії, на жаль, дефіцит.
Кілька місяців тому мою портфельную компанію запросили взяти участь в кемпінгу для стартапів в Іспанії. В цей кемпінг приїхали 275 (.) Європейських фондів ранній стадії з чеком $ 0,3-3,5 млн в один проект. Були і 5-6 фондів з Росії: сьогодні російському стартапу, щоб отримати інвестиції від якісного вітчизняного VC-фонду, краще зустрітися з цим фондом за кордоном
Чи є світло в кінці тунелю? Я дуже сподіваюся, що в найближчі роки в Росії з'являться VC-фонди ранніх стадій, орієнтовані в першу чергу на російські проекти. Зокрема, я вірю, що традиційні PE = фонди почнуть створювати VC-фонди ранній стадії, в яких вони зможуть вирощувати проекти для своїх майбутніх інвестицій з чеком $ 20-50 млн.
Інакше ми просто втратимо багато якісних проектів.