Є свої постачальники і нових не потрібно, не сезон, не хочемо змінювати асортимент, нас все влаштовує, погані продажі, немає грошей, високі ціни, вузький асортимент, великі залишки, не хочемо змінювати асортимент і т.д. Розглянемо чотирнадцять частих заперечень у продажах і варіанти переконливих відповідей на них.
Заперечення 1. Є свої постачальники, а нових не потрібно
Відповідь на нього. Люди дуже люблять експериментувати, пробувати щось нове. Сьогодні одне, завтра інше. Напевно у вас є позиції, які не дуже добре продаються і тільки займають місце на полиці, знижуючи її ефективність. А нові позиції з наших хітів не тільки збільшать ваші продажі, але і, плюс до цього, привернуть нових клієнтів, так званих новаторів.
Заперечення 2. Ваша доставка погано працює
Спочатку потрібно з'ясувати, якого роду були проблеми.
Відповідь на нього. Так, така проблема існувала. Це були тимчасові труднощі, ми її кардинально вирішили (вказати як) змінивши начальника відділу. Новий - дуже грамотний і пунктуальний чоловік, так що тепер все буде в кращому вигляді. І тим не менше я перший час буду видзвонюють і вам, і водіям, щоб уникнути непорозумінь, таким чином я буду особисто контролювати процес вашої доставки.
Заперечення 3. Ні продажів - не сезон
- Так, зараз деякий спад в продажах, і звичайно, він переборна. Ми зараз спеціально проводимо акції просування для того, щоб імітувати сезон.
- Чи не сезон - це не тільки час, коли падають продажі, це ще й час, коли можна почистити асортимент. Напевно у вас є позиції, які не дуже добре продаються і тільки займають місце на полиці, знижуючи оборотність і ефективність вашої торгової площі. Нові ж позиції з наших хітів не тільки збільшать ваші продажі, але, плюс до цього, привернуть нових клієнтів, так званих новаторів. Будь-які експерименти з асортиментом не тільки не принесуть вам будь-яких проблем, але, цілком можливо, навіть навпаки, ви сформуєте кращий асортимент, і це дозволить вам різко збільшити продажі, отримавши додатковий прибуток в сезон.
- Давайте підберемо тільки ходової асортимент, тільки кращі позиції і товар, відповідний пори року.
Заперечення 4. Погані продажу в магазині
- Ми зараз спеціально проводимо акції просування для того, щоб збільшити продажі. Плюс до всього, до вас буде приходити мерчендайзер і стежити за викладкою.
- Ми можемо провести у вас дегустації і поставити продавця-консультанта.
- Напевно у вас є позиції, які не дуже добре продаються і тільки займають місце на полиці, знижуючи загальну ефективність. Нові ж позиції з наших хітів не тільки збільшать ваші продажі, але і, плюс до цього, привернуть нових клієнтів, так званих новаторів. Це збільшить продажі не тільки по всій групі, а й по всьому магазину, так як люди рідко купують щось одне.
ЩЕ ДИВІТЬСЯ: Як треба працювати: пам'ятка Раднаркому
Заперечення 5. Ні грошей, ні на що купувати
- Так, відсутність грошей - це сильна проблема. Вона гальмує розвиток. Саме тому пропоную ще раз подивитися на наш асортимент, ми продаємо дуже ліквідний товар. Через його популярності і швидкої оборотності ви будете отримувати більший прибуток, ніж сьогодні. Тоді у вас проблем з грошима буде менше.
- Напевно у вас є позиції, які не дуже добре продаються і тільки займають місце на полиці, знижуючи її ефективність. Нові ж позиції з наших хітів не тільки збільшать ваші продажі, але і, плюс до цього, привернуть нових клієнтів, так званих новаторів. Це збільшить продажі не тільки по всій групі, а й по всьому магазину, так як люди рідко купують щось одне. І тоді проблеми з грошима зовсім зникнуть.
Заперечення 6. Високі ціни
- Це не ціна висока, це якість висока. При такій якості це смішні ціни.
- Головне в товарі - це не ціна, а ліквідність. Наш продукт знають все і охоче купують.
- Звичайно, ви можете взяти подібний продукт у інших за нижчою ціною. Тільки подібний, тому що якість коштує грошей.
- Гарантія якості не тільки підвищує рівень вашого магазину. Це також гарантія відсутності проблем з перевіряючими органами.
Заперечення 7. Немає впевненості в стабільності вашої роботи і асортименту
- Ми на ринку більше 10 років, це вже серйозний фактор стабільності. Зараз компанія здійснила ряд заходів щодо поліпшення роботи всіх структур. Так що зараз ми надійні, як ніколи.
- Перебої з асортиментом - це звичайна проблема для компаній, що розвиваються і компаній з великим прайсом. Частина позицій часто випадає на короткий час. Але в нашому випадку це стосується тільки елітних і специфічних продуктів. За всіма ходовим позиціям у нас дуже великі запаси, і це дозволить вам замовляти у нас даний продукт без перебоїв.
ЩЕ ДИВІТЬСЯ: Цілі роздрібного магазину: як підвищити продажі
Заперечення 8. Не подобається дизайн
Відповідь на нього. Згоден, дизайн незвичайний, його ми замовляли у одного відомого агентства. Ми самі спочатку сумнівалися, але наші покупці його високо оцінили. І на сьогодні це одна з найбільш продаваних лінійок.
Заперечення 9. Вузький асортимент
Відповідь на нього. Так, у нас прайс не в 100 сторінок. Але в ньому зібрані кращі заводи Європи і СНД. При наявності такої кількості відомих брендів наш асортимент привабливий майже для всіх клієнтів і задовольняє інтереси майже всіх груп покупців.
Заперечення 10. Великі залишки. Не будемо робити замовлення
Відповідь на нього. А за якими позиціями великі залишки? Давайте знімемо залишки. Нам теж нецікаво, щоб ви були затоварені. У нас зараз є нові позиції, попит на які зростає, а у вас їх немає. Давайте спробуємо мінімальне замовлення.
Заперечення 11. Хочемо велику знижку
Заперечення 12. Хочемо велику відстрочку оплати
Відповідь на нього. Законне бажання. Звичайно, для вас ми можемо дати велику відстрочку. Але для цього потрібно вибрати великий обсяг товару. Потрібно хоча б протягом місяця вибрати не менше ніж на 70 тисяч рублів. А потім вже ви будете мати більш довгий термін кредиту. Правда, тоді ціна дещо збільшиться. Ви ж розумієте, що гроші не бувають безкоштовно. При такій відстрочку ми не можемо давати таку ціну. Давайте розглянемо варіанти.
ЩЕ ДИВІТЬСЯ: Як продавати дорогі товари
Заперечення 13. Не хочемо змінювати постачальників. Ми з ними вже не перший рік працюємо.
Відповідь на нього. Мені зрозуміло, про що ви говорите. І навіть приємно зустріти людину, яка настільки дорожить відносинами. Я і не пропоную вам когось міняти, я пропоную вам взяти ще одного постачальника. Наші ходові позиції не тільки урізноманітнюють ваш асортимент і збільшать доходи, а й підштовхнуть продажу ваших старих постачальників за рахунок залучення нових клієнтів.
Заперечення 14. Чи не хочемо змінювати асортимент, нас все влаштовує
Відповідь на нього. Практика показує, що регулярне оновлення асортименту допомагає утримувати клієнтів магазину і робити їх вашими постійними клієнтами. Людям не потрібно обходити всі магазини біля будинку, вони знають, що в вашому магазині завжди є щось нове. Тим більше що це нове - завжди краще на ринку.
Навчіться формувати довірчі відносини з клієнтами і долати опір в будь-якого продажу вивчивши курс «Технології продажів: як багато продавати»:
