Фінальним кроком візиту торгового представника є Завершення операції.
Незважаючи на те, що даний етап досить простий, його основна функція - фіналізація ваших зусиль з продажу товару. Причина тому - необхідність здійснення конвеєрних продажів, коли час обмежений, а кількість клієнтів - велике.
Однак найбільш важливою специфічною рисою етапу завершення угоди є можливість переходу до нього на будь-якому етапі розмови.
Правда, за однієї умови: ви вловили чіткий СИГНАЛ ГОТОВНІСТЬ ДО КУПІВЛІ.
Лише тільки він прозвучав (або здався) - необхідно спробувати угоду завершити.
Швидше за все, інтересу клієнта досить для того, щоб придбати ваш продукт, а подальша розповідь про товар може тільки все зіпсувати (клієнт може передумати).
У класичній структурі продажу, місце даного етапу знаходиться після етапу продажу вигод (або подолання заперечень, якщо вони зустрічалися).
Нижче наведено деякі, найбільш поширені СИГНАЛ ГОТОВНІСТЬ ДО КУПІВЛІ і основні типи етапу ЗАВЕРШЕННЯ УГОДИ.
СИГНАЛ ГОТОВНІСТЬ ДО КУПІВЛІ:
- Вербальні. До даних сигналів відносяться всі позитивні і питальні пропозиції, які виражають пряму або опосередковану зацікавленість вашою пропозицією. Сюди можуть бути віднесені питання про ціну, про історію продажів, про основних конкурентів. Також, затвердження типу: «так, це цікаво», «цікавий дизайн».
- Невербальні. Сигнали, що виражаються звуками або вигуками, а також різними фізичними діями. До подібних сигналів ставляться кивання, посмішка, яка зацікавлена вивчення зразка, пошук місця.
СПОСОБИ ЗАВЕРШЕННЯ УГОДИ:
- Пряме завершення угоди. Використовується в тих випадках, коли отриманий однозначний і досить сильний сигнал готовності до покупки. Виражається прямим запитом підтвердження інформації: «Тоді я виписую вам одну упаковку даного товару?».
- Альтернативне завершення угоди. Використовується при спілкуванні з клієнтами, які люблять приймати рішення самостійно. Даний спосіб завершення угоди дозволяє перевести розмову з площини «купити-не купити» в площину «скільки купити?». Виражається запитом на підтвердження інформації, що має два варіанти реалізації. Наприклад. «Скільки упаковок нового кави вам буде досить три або дві?»
- Завершення операції шляхом надання гарантії (Полу-Нельсоном). Даний спосіб завершення угоди використовується в ситуаціях, коли існує якась невпевненість клієнта в деяких аспектах товару, що купується. Завершення Полу-Нельсоном дозволяє правильно розставити емоційні акценти і зняти сумніви за допомогою особистої гарантії. Наприклад. «Якщо я гарантую, що даний товар буде продаватися, скільки блоків вам буде досить?» Або «Якщо цей спосіб викладки товару збільшить продажі, ви згодні?».
- Завершення дією. Спосіб завершення, використовуваний при значній частці впевненості в згоді покупця. Являє собою констатацію факту продажу. Наприклад: «Я виписую вам упаковку цього пива».
PS. Підсумковим штрихом завершеною угоди є:
- резюмування результатів візиту;
- підтвердження досягнутих домовленостей;
- позначення дати наступного візиту;
- прощання з клієнтом.