Може скластися враження, що викладка продуктів харчування не має визначального значення. Адже покупець приходить за певним набором продуктів, а значить, обов'язково знайде бажане. Однак це не зовсім так. І вдумливо пропрацювавши викладку товарів, особливо в невеликих «магазинах біля дому» можна серйозно збільшити обсяг продажів і чек. Своїми знаннями з правильної викладки продуктів харчування ділиться Яна Зінаідова, директор відділу маркетингу ГК «Лоцман».
«Почати слід з того, чому на викладенні в роздробі взагалі зосереджено стільки уваги. Адже побутує думка, що хороший товар сам себе продасть. Однак практика і результати досліджень показують, що правильно розміщений хороший товар продається набагато краще, ніж «неправильно» розміщений хороший товар. Часом невеликі перестановки можуть підвищити продажі на 100%.
Другий фактор успіху - упаковка, яка буде виділятися на полиці. Тут існує два підходи, які можна поєднувати.
Перший підхід - викладка корпоративним блоком, тобто кілька брендованих упаковок товару стоять поруч. Так підвищується ймовірність залучення уваги.
Другий підхід - виділення товару за допомогою самої упаковки. Уявіть собі полки з яскравими упаковками. Що буде, якщо частина з них буде лаконічною чорно-білої, або, скажімо, біло-синьої? Звичайно, вони привернуть увагу покупця.
Ще один фактор успіху в мерчандайзингу - оригінальне обладнання: дисплеї з товарами, що стоять в своєму «окремому світі корпоративної упаковки», або спеціальні воблери і шелф-токери, які допомагають привернути увагу до товару на основний полиці.
В ідеалі, хороша викладка - це та, де покупцеві легко знайти потрібний товар, де він отримує ідеї для натхнення і хоче купити більше, ніж планувалося. Для цього потрібно викласти товари відповідно логіці вибору покупця і продумати, які з них будуть добре поєднуватися один з одним ».
Де-не-де, а в ювелірному ритейлі грамотна викладка товару - половина успіху, якщо не більша його частина. І тут презентація прикрас багато в чому межує з мистецтвом, в основі якого знання тонкощів психології споживача (а в більшості випадків - споживачки). Секретами викладки ювелірних прикрас ділиться Храмєєва Марина, територіальний директор мережі ювелірних салонів «Малахітова шкатулка».
«Довгий час ми не приділяли особливу увагу брендового викладки товару. Після того, як ми зробили композиційне оформлення вітрин, продажі різко пішли вгору і виросли на 40%. Покупцям стало набагато легше прийняти рішення про покупку, перебуваючи поруч з красиво викладеним товаром. Фахівцем з продажу теж стало приємніше обслуговувати покупців.
Загальні принципи оформлення вітрин
- Чим дорожчі, ексклюзивні вироби розміщені у вітрині, тим ефективніше буде застосування композиційної викладки. І навпаки, планшетні викладка подає сигнал покупцеві, що у вітрині представлені вироби за доступними цінами.
Застосування цього принципу дозволяє покупцеві легко орієнтуватися, в якому місці торгового залу знаходяться недорогі товари масового попиту, а де представлені дорогі ексклюзивні вироби.
- Вітрини «читаються» покупцем зліва-направо.
- У «гарячих» зонах - центрі і правому верхньому куті - слід виставляти особливо просуваються групи товарів, так звані «солісти». На ці зони покупець звертає особливу увагу. У них можуть бути розташовані як ексклюзивні, статусні, дорогі прикраси, так і вироби, на які магазин проводить акцію і до яких потрібно привернути увагу.
- У саму «холодну» зону вітрини - лівий нижній кут - необхідно ставити вироби незвичайного дизайну, великі вироби, інформаційні таблички.
- Кожна товарна група або колекція в вітрині повинна мати чітко окреслені межі, оточені вільним простором (порожнечею).
- Чим дорожче виріб або кілька виробів однієї колекції, тим більше порожнечі залишають навколо нього.
- Прості рішення сприймаються людським підсвідомістю як найвірніші. Викладення повинна бути ясною, простий, з чітко виявленими центральним смисловим елементом, щоб покупцеві було зрозуміло, який виріб є головним.
- Вироби не повинні перекривати один одного, - важливо дотримувати принцип видимості кожного прикраси.
- Найдорожчі вироби розміщуються в смисловому центрі вітрини, вище інших виробів. Для цього використовуються додаткові підставки і подіуми.
- Чим далі (вглиб вітрини) розташовується товар, тим вище він повинен бути розміщений. Тому на другому плані слід розташовувати великі прикраси на підставках. При цьому не повинно бути «ям» в центрі.
Електроніка та аксесуари
Про свої напрацювання в викладенні електроніки та аксесуарів розповідає Олена Лебедєва, начальник управління концепції і стандартизації магазинів торгової мережі «Зв'язковий».
Грамотна презентація аксесуарів і крос-мерчандайзинг стають все більш важливими факторами продажів - вони здатні додатково збільшити продажі салону точки двозначно, якщо приділити цьому належну увагу. Наприклад, можна виділяти для аксесуарів не просто місце на полиці разом з товаром, для якого вони призначені, а організовувати цілі вітрини з красивою викладкою, виділенням спеціальними пропозиціями і цінами.
Купівельна активність знизилася - це факт. Зайвих грошей на спонтанні покупки немає - це безперечно. Але чи всі ресурси використані для того, щоб жоден відвідувач магазину не пішов з порожніми руками? І якщо в торговому приміщенні завжди є покупці, а грошей в касі не додається, варто пройтися між полиць і оцінити стелажі з точки зору викладення товарів. Можливо, вона не ідеальна.
А значить, одне з потужних зброї в боротьбі за високі чеки, поки заряджена холостими патронами ...