Як провести запам'ятовується презентацію нової квартири, будинку або будь-якого іншого приміщення, якщо ваша мета - щоб вас відзначили як першокласного спеціаліста, до якого згодом будуть звертатися і якого будуть радити знайомим.
Безумовно, без таланту і харизми продавця ріелтору не обійтися, проте в цій статті мова піде про основні прийоми знайомства потенційних покупців з об'єктами нерухомості. Пропонуємо вам обговорити основні складові успішної презентації будь-якого приміщення житлового фонду.
Диференціюйте людей, що звертаються до вас по допомогу, і пропонуйте їм відповідний рівень житла, пояснюючи на доступному для них мовою. Нехай кожен ваш клієнт буде окремим проектом, над яким ви працюєте, а не просто сірою масою. Люди відчувають ваш настрій і тягнуться до того, хто працює з душею!
Багато з вас знають, що 70, а то і всі 80% інформації людина сприймає невербально, тобто через позу тіла, пересування в просторі, вираз обличчя. Розберемося, які жести й міміка здатні створювати у клієнта позитивний настрій і допомогти ріелтору в роботі.
Також не рекомендується застосовувати «оборонні» або «захисні» руху тіла, наприклад, схрещування рук на грудях, закладання їх за спину. Схрещування рук демонструє невпевненість людини в тому, що він говорить. Найкраще взяти відкриту позу (ноги паралельно один одному, руки знаходяться у вільному русі) і час від часу демонструвати усмішку. Пост-янно контролюйте свою поставу, тримайте спину прямою, голову піднятою, рухайтеся природно. У вас не повинно бути замороженого, нерухомого виразу обличчя, в іншому випадку ви викличете байдужість, нудьгу або, гірше того, неприязнь. Основа вашої привабливості - це легка приємна посмішка і невимушеність в русі.
Ще один непоганий прийом, який можна використовувати - «настройка» під стан співрозмовника, це практика НЛП (напрямки в психології - нейролінгвістичного програмування). Повторюйте тон розмови, мелодику мови і тембр, повторюйте пози, повторюйте за ним останні фрази: «Так, непогано, що вікна виходять у двір, а не на проїжджу частину». - «Так, вікна виходять у двір, а не на проїжджу частину!».
Який сенс цього прийому? Психо-логи стверджують, що коли ваш візаві і ви перебуваєте в одній «тональності», ви автоматично довіряєте один одному, сприймаєте один одного як «своїх», близьких по духу людей. Таким чином, людина, що звернулася за ріелторської послугою, несвідомо буде схильний довіряти тому, що ви говорите, ваших порад і рекомендацій. Головне - не перестарайтеся з «підстроюванням», а то будете виглядати не зовсім адекватно.
І на завершення. Потенційний покупець, швидше за все, запам'ятає останнє, що було сказано. «Сильна» кінцівка повинна запам'ятатися, в той же час в ній повинні міститися всі основні моменти презентації. Нехай ваша кінцівка буде максимально простою і зрозумілою. Перерахуйте ще раз всі достоїнства квартири, мотивируйте зробити подальшу дію, домовтеся про те, що здзвонитеся, оперуйте точними датами, поставте терміни - це змусить клієнта зібратися і прийняти рішення. Завершуючи презентацію, необхідно подивитися в очі співрозмовнику і сказати що-небудь приємне, продемонструвавши своє задоволення від спілкування з ним! Нехай це буде комплімент, незначно відзначте, як йому личить колір сорочки, наприклад, як він змориться в інтер'єрі. Просто скажіть, що вам було дуже приємно спілкуватися, що ви сподіваєтеся на співпрацю, запропонуйте свою допомогу. Особисту увагу людині - це завжди було, є і буде найважливіше, найприємніше, найнеобхідніше кожному з нас, а тим більше потенційному клієнту, який зараз перебуває в стресовій ситуації вибору нового житла. Такого важливого, доленосного вибору! Ріелторам слід постійно пам'ятати про те, що для людини, яка звернулася до нього, це дуже важливий крок у житті. Вам необхідно дати зрозуміти, що ви розумієте ситуацію, в якій знаходиться людина, і підбадьорити його! Людині потрібно показати, що він зможе отримати саме те, що йому потрібно. Сконцентруйтеся спочатку на його точці зору і побажаннях, а потім вже пропонуйте свої варіанти - такий підхід мотивує людей, збуджує їх інтерес і викликає прихильність.
Ну і, звичайно, закінчити вашу презентацію слід, вручивши свою візитку, листівку або інший предмет, який буде нагадувати про вас. Це повинно бути щось гарне з вашими координатами, щось, що людина не захоче викинути і зможе скористатися вашими контактами в будь-який момент.
Успішних і ефективних вам презентацій!