10 Правил переконання

Корпорації краси і здоров'я TianDe!

Ми починаємо вести рубрику "Це цікаво", де будуть расмещени матеріали, які стануть в нагоді вам в бізнесі і житті!

Десять правил переконання

Перше правило: правило Гомера

Черговість наведених аргументів впливає на їх переконливість. Найбільш переконливий наступний порядок аргументів: сильні - середні - один найсильніший.

З цього правила випливає, що слабкими аргументами краще не користуватися: виявивши їх в процесі підготовки, не користуйтеся ними для переконання. Вони принесуть шкоди, а не користь.

Дійсно, співрозмовник приділяє більше уваги слабкостям в ваших аргументах. Тому важливо не помилитися. Чи не кількість аргументів вирішує справу, а їх надійність.

Слід зазначити одну дуже важливу обставину. Один і той же аргумент для різних людей може бути і сильним, і слабким. Тому сила (слабкість) аргументів повинні визначатися з точки зору співрозмовника.

Друге правило: правило Сократа

Для отримання позитивного рішення з важливого для вас питання поставте його на третє місце, що йому два коротких, простих для співрозмовника питання, на які він без труднощів відповість вам «так».

2400 років існує це правило, воно перевірено сотнею поколінь освічених людей. Воно живе, бо вірно.

І тільки порівняно недавно були з'ясовані глибокі - фізіологічні (!) - причини, що пояснюють ефективність даного прийому.

Встановлено, що, коли людина говорить або чує «ні», в його кров надходять гормони норадреналіну, налаштовують його на боротьбу. І навпаки, слово «так» приводить до виділення «гормонів задоволення» (ендорфінів).

Отримавши дві порції «гормонів задоволення», співрозмовник розслаблюється, налаштовується доброзичливо, йому психологічно легше сказати «так», ніж «ні».

Однією порції ендорфінів не завжди достатньо, щоб перебороти поганий настрій, в якому може перебувати співрозмовник. Крім того, людині неможливо миттєво перебудуватися з одного настрою на інше, треба дати йому і більше часу, і більше «гормонів задоволення», щоб забезпечити цей процес.

Передують питання повинні бути короткими, щоб не втомлювати співрозмовника, не забирати у нього багато часу.

Третє правило: переконливість аргументів значною мірою залежить від іміджу і статусу котрий переконує

Щоб застосовувати правило 3, слід мати на увазі деякі факти і обставини, що свідчать про відмінності в сприйнятті статусів залежно від ситуації.

Наприклад, соціологічні опитування, проведені напередодні виборів депутатського корпусу, показали, що виборці віддають перевагу (за інших рівних умов) чоловікам, а не жінкам; середнім віком, а не молодим і літнім.

Навпаки, в судових засіданнях по шлюборозлучних справ статус жінки сприймається суддями в цілому як вищий (внаслідок сформованого стереотипу, що такі пороки, як пияцтво, рукоприкладство, невірність, егоїзм, властиві більшою мірою чоловікам).

Четверте правило: не принижуйте статус

П'яте правило: до аргументів приємного нам співрозмовника ми ставимося поблажливо, а до аргументів неприємного - з упередженням

Механізм дії цього правила такий же, як і правила Сократа: приємний співрозмовник стимулює вироблення «гормонів задоволення» і небажання вступати в конфронтацію. Неприємний - навпаки. Приємне враження, як відомо, створюється багатьма обставинами: зовнішнім виглядом, шанобливим ставленням, грамотною мовою, приємними манерами.

Шосте правило: бажаючи переконати, починайте ні з поділяючих вас моментів, а з того, в чому співрозмовник погодиться з вами.

Сьоме правило: проявіть емпатію

Емпатією називається здатність до розуміння емоційного стану іншої людини у формі співпереживання.

Емпатія допомагає краще зрозуміти співрозмовника, уявити хід його думок, як то кажуть, «влізти в його шкуру».

Чи не проявив емпатії, неможливо виконати правило перше (Гомера). Дійсно, силу аргументів ми повинні оцінювати з точки зору споживача, тобто ми повинні поставити себе на його місце.

Те ж стосується і правила Сократа - потрібно передбачити реакцію споживача на ваші слова, тобто знову ж проявити до нього емпатію.

Аналогічно для використання іміджу і статусу в процесі переконання необхідно оцінити статус і імідж переконливого персонажа з точки зору співрозмовника. Емпатія необхідна і для виконання наступного правила.

Восьме правило: уникайте конфликтогенов

Конфликтогенами називаються слова, дії (або бездіяльність), що можуть призвести до конфлікту. Дослівний переклад цього слова - «народжує конфлікти», бо закінчення «ген» в складному слові означає «народжує».

Слово «можуть» є тут ключовим. Воно розкриває причину небезпеки конфликтогена. Те, що він не завжди призводить до конфлікту, зменшує нашу пильність по відношенню до нього. Наприклад, нечемно звернення не завжди призводить до конфлікту, тому і допускається багатьма з думкою про те, що «зійде». Однак часто не "сходить» і призводить до конфлікту.

Дев'яте правило: міміка, жести і пози переконливого повинні підкріплювати слова, бути дружніми по відношенню до глядачів

Виразу обличчя - головний показник почуттів. Найлегше розпізнаються позитивні емоції - щастя, любов і подив. Важко сприймаються, як правило, негативні емоції - печаль, гнів і огида. Зазвичай емоції асоціюються з мімікою наступним чином:

o здивування - підняті брови, широко відкриті очі, опущені вниз кінчики губ, відкритий рот;

o страх - підняті і зведені над переніссям брови, широко відкриті очі, куточки губ опущені і трохи відведені назад, губи розтягнуті в сторони, рот може бути відкритий;

o гнів - брови опущені вниз, зморшки на лобі вигнуті, очі примружені, губи зімкнуті, зуби стиснуті;

o огиду - брови опущені, ніс зморщений, нижня губа випнута або піднята і зімкнути з верхньою губою;

o печаль - брови зведені, очі згаслі, часто зовнішні куточки губ злегка опущені;

o щастя - очі спокійні, зовнішні куточки губ підняті і зазвичай відведені назад.

Художникам і фотографам давно відомо, що особа людини асиметрично, в результаті чого ліва і права сторони нашого особи відображають емоції по-різному. Недавні дослідження пояснили це тим, що ліва і права сторони особи знаходяться під контролем різних півкуль мозку.

Ліва півкуля контролює мову і інтелектуальну діяльність, праве управляє емоціями, уявою і сенсорної діяльністю. Зв'язки управління перехрещуються: робота лівої півкулі відбивається на правій стороні обличчя і надає їй вираз, піддається більшому контролю. Оскільки робота правої півкулі мозку відбивається на лівій половині обличчя, то на цій стороні важче приховати почуття. Позитивні емоції відбиваються більш рівномірно на обох сторонах особи, негативні емоції чітко виражені на лівій стороні. Однак обидві півкулі мозку функціонують спільно, тому описані відмінності стосуються нюансів вираження.

Десяте правило: покажіть, що пропоноване вами задовольнить якусь з потреб слухача

Ми вже говорили, що згідно з класифікацією А. Маслоу потреби людини поділяються на п'ять видів. Доречно доповнити їх однією з найголовніших психологічних потреб - потребою в позитивних емоціях.

Всі зазначені потреби служать джерелом для знаходження переконливим сильних аргументів. Пропонована вами можливість задовольнити якусь із потреб людини є сильним аргументом.

Схожі статті