10 Прикладів Самих Успішних Стратегій Збільшення Продаж в Малому та Середньому Бізнесі
Стратегія №1. Використовуйте багато різних способів залучення й утримання клієнтів
Крім того, використання безлічі працюючих маркетингових способів відчутно підвищить вашу прибуток. В якості гарного прикладу можна навести найбільшу роздрібну мережу магазинів Wal-Mart.
Магазини Wal-Mart використовують понад 350 різних стратегій залучення і утримання клієнтів. Більшість бізнесів використовують лише 1-2 способу. Про існування інших вони просто не знають! А скільки способів залучення нових і роботи з існуючими клієнтами використовуєте ви?
Крім того, незважаючи на те, що мережа магазинів Wal-Mart є одним з найбільших споживачів у виробників товарів широкого споживання, компанія не залежить ні від одного з них. Частка кожного постачальника в загальному обсязі поставок Wal-Mart не перевищує 4%! При цьому загальна кількість постачальників - близько 3000!
Пам'ятайте, що якщо ви використовуєте тільки одну стратегію в маркетингу, то питання не в тому, будуть у вас проблеми чи ні. Питання в тому, КОЛИ у вас будуть проблеми.
Стратегія №2. Education marketing.
Education marketing (навчальний маркетинг) - це відносно нова форма маркетингу. Сенс її полягає в тому, що ви спочатку пропонуєте вашим клієнтам навчитися чомусь корисному. Наприклад, того, як вирішувати їхні проблеми більш ефективно. У минулому уроці ми вже почали розглядати один з інструментів навчального маркетингу - безкоштовні звіти.
Насправді навчання ваших клієнтів працює дуже добре з двох причин:
1. Це підвищує довіру і лояльність до вас з боку ваших клієнтів. Як поточних, так і потенційних. Коли ви навчаєте своїх клієнтів, то Ви відразу даєте їм деяку цінність. Ваші клієнти, які звикли, що їм лише на кожному розі намагаються щось «впарити», будуть дуже приємно здивовані тому, що їм пропонують навчитися, як вирішити їхні проблеми більш ефективно.
2. Під час навчання продавати набагато легше. Оскільки продаж ваших продуктів або послуг ви можете вбудувати в сам процес навчання. Наприклад, якщо ви продаєте соковижималки, то ви можете написати для своїх потенційних клієнтів невелику книгу «Як зберегти здоров'я, молодість і красу за допомогою натуральних соків» - навіть якщо це книга в форматі pdf. А вже тим, хто зацікавився книгою продавати ваші соковижималки.
Точно також дуже добре працюють різні освітні інформаційні продукти - курси, аудіокниги, брошури, семінари і т.д.
Почніть навчати ваших клієнтів чогось, що допоможе їм вирішити їхні проблеми (природно, за допомогою вашого продукту), і серед багатьох з них ви знайдете вдячних покупців.
Стратегія №3. Виміряйте свої ключові показники
Тут далеко ходити не будемо. Візьмемо відомий багатьом, хто так чи інакше пов'язаний з продажами, приклад Стіва Шиффман і його компанії DEI Management Group. Багато читали його книгу «Техніки холодних дзвінків, які дійсно працюють». Там він наводить свою статистику, свої показники.
А саме: кожен робочий день 5 днів на тиждень він робить 15 холодних дзвінків, т. Е. Він 15 разів піднімає трубку і дзвонить 15 новим людям, яким до цього ніколи не дзвонив. В середньому з цих 15 дзвінків він в 7 випадках додзвонюється до потрібного людини, яка приймає рішення. З цих 7 дозвонов йому вдається призначити 1 нову ділову зустріч. Таким чином до кінця робочого тижня у нього є 5 призначених нових ділових зустрічей.
Крім того він знає, що на кожні 5 нових ділових зустрічей він проводить 3 повторні, тому в кінці кожного тижня загальна кількість призначених зустрічей одно 8 (5 нових плюс 3 повторні). І він знає, що в середньому одна з цих восьми зустрічей закінчується продажем. У році 52 тижні, тому до кінця року у нього є близько 50 нових клієнтів, яких би просто не було, не роби він кожен день по 15 холодних дзвінків.
Як бачите, просте знання своїх показників дозволяє усвідомлено підходити до управління продажами. Саме до цього управління продажами, а не до хаотичних продажу, як це буває в більшості компаній.
А ви знаєте свої ключові маркетингові показники?
Стратегія №4. Використовуйте правильну модель маркетингу
В якості гарного прикладу правильного підходу до маркетингу в малому бізнесі можна привести Била Глейзера. Зараз він є одним з найуспішніших учнів Дена Кеннеді і пише багатотисячні продають тексти. Однак раніше все було не так добре.
Після того, як він познайомився з Деном і взяв у нього кілька консультацій, його маркетинг змінився до невпізнання. Він намагався взяти контакти у кожного відвідувача магазину, які тут же вбудовуватися в свою систему продажів. Він не втрачав потенційного клієнта, коли той залишав його магазин. Навпаки, це був тільки початок.
Він розсилав їм серії листів, клієнти підписувалися на його newsletter, він відправляв їм спеціальні пропозиції поштою. Загалом, він використовував директ-маркетинг на всі 100%.
В результаті він досяг небувалих висот в сфері роздрібної торгівлі. Він не тільки вижив серед великих торгових мереж, а й примножив свій бізнес, відгородившись від конкурентів за допомогою правильного маркетингу.
Згодом він узагальнив багато техніки, які використовував у своїх магазинах, для інших роздрібних компаній і став одним з найуспішніших консультантів в сфері роздрібної торгівлі. Але ж якби він надходив, як і всі, то все було б зовсім інакше.
А наскільки успішна ваша модель маркетингу?
Стратегія №5. Не намагайтеся продавати «в лоб». Використовуйте двокрокового продажу.
Продавати ваш основний товар безпосередньо дуже складно і дуже дорого. Якщо замість продажів «в лоб» ви спробуєте метод двокрокового продажів, то дуже скоро відчуєте різницю. За допомогою цієї техніки ви зможете поставити ваш маркетинг з ніг на голову. І вже не ви будете ганятися за клієнтами, а клієнти будуть ганятися за вами і вибудовуватися до вас в чергу, терпляче чекаючи можливості купити ваш продукт.
Наведу хороший приклад впровадження двокрокового продажів з роздрібної торгівлі. Був невеликий магазин, що торгує комп'ютерами, оргтехнікою та аксесуарами. Він був як дві краплі води схожий на своїх конкурентів. Всі вони продавали одні й ті ж комп'ютери, одні і ті ж ноутбуки приблизно за одними і тими ж цінами. Клієнти, природно, вибирали товар тільки за ціною і запросто йшли до конкурентів. Загалом були одні проблеми.
Щоб підняти продажі і відбудуватися від конкурентів вони випустили невелику книгу для батьків старшокласників «101 спосіб як допомогти вашій дитині потрапити в університет своєї мрії». Причому 18 з цих способів зводилися до використання комп'ютера, природно з виходом в інтернет. І в кінці цієї брошури вони додали невелике цікава пропозиція, яке звучало приблизно так: «Приходьте до нас о 13:00 щосуботи з вашими дітьми. І ви самі зможете побачити, як працюють секрети з 50-го по 68-й. Безкоштовний інтернет, чай з печивом і доброзичливі інструктора гарантовані ».
Причому саме по суботах і саме в цей час у них чомусь «абсолютно випадково» була знижка на ті самі комп'ютери, які й показувалися в якості демонстрацій. Плюс бесплатий пакет навчального софта з кожною покупкою, плюс диск з рефератами і творами, плюс обучалка з програмування, плюс кілька останніх ігор для дітей і т.д.
Тобто була вибудувана двокрокова система обробки клієнтів. Front-end (брошура) генерує потік людей на безкоштовну демонстрацію, а після демонстрації їм починають продавати вже основний продукт (back-end) разом з супутніми товарами та послугами.
Стратегія №6. Використання Унікального Торгового Пропозиції (УТП)
Якщо у вас немає УТП, то і ваші клієнти не зможуть диференціювати ваш бізнес серед сотень подібних пропозицій. Головне питання, на який має давати відповідь ваше Унікальне Торговельне Пропозиція, звучить так: «Чому я, ваш потенційний клієнт, серед усього безлічі компаній повинен вибрати саме вашу?»
Прекрасним прикладом використання УТП є історія компанії Domino's Pizza. Почалося все з того, що в 1960 році Том Монаган і його брат Джеймс купили маленьку піцерію, яка не приносила своєму власнику достатнього прибутку. Вони виплатили борг в розмірі 75 доларів і взяли в позики 500 доларів для виплати подальших витрат.
Однак після кількох місяців важкої роботи з'ясувалося, що цей бізнес їм ніего не приносить. Більш того, вони втрачали гроші і накопичували борги. Джеймс пішов з бізнесу. Все змінилося, коли Том Монаган придумав пропозицію, яке могло залучити клієнтів допомогти відбудуватися від конкурентів. Воно звучало так: «Свіжа, гаряча піца за 30 хвилин - або ви отримаєте її безкоштовно!» З цією пропозицією він потрапив в десятку. Він утилізувати найголовнішу проблему, яка дратувала потенційних клієнтів, і з якою стикалася кожна піцерія.
Зауважте, що він не говорив про те, що його піца найякісніша, або що він використовує лише натуральні інгредієнти, або що вона найдешевша - нічого такого. Все, що він сказав це «Ви отримаєте свіжу і гарячу піцу протягом 30 хвилин, або ми віддамо вам її безкоштовно». І все!
Стратегія №7. Free reports, або безкоштовні звіти.
Використання безкоштовних звітів (free reports) - це дуже ефективна маркетингова стратегія, яку не використовує 99% Ваших конкурентів. Безкоштовний звіт - це невелика брошура обсягом у 10-50 сторінок, в якій описуються проблеми ваших потенційних клієнтів і що потрібно зробити для того, щоб ці проблеми вирішити.
Таким чином, ви відразу відсікаєте ту частину ринку, яка свідомо не зацікавлена в ваш продукт і концентруєте зусилля на тих, хто проявляє інтерес.
Тобто, ви не розпорошувати зусилля і не б'єте по площах. Замість цього ви ведете прицільний точковий вогонь.
Спробуйте цю стратегію в своєму бізнесі і переконайтеся самостійно в її результативності.
Стратегія №8. Keep in touch, або система регулярних торкань.
Однак вже давно не секрет, що пік продажів доводиться на 7-8 контактів з вашим потенційним клієнтом. Тобто, якщо ви будете пропонувати вашим потенційним клієнтам щось у вас купити не два-три рази, а сім-вісім разів, то ваші продажі різко зростуть. Це не тільки мої особисті спостереження, це досвід кращих західних маркетеров. В англійській мові є дуже підходяще вираження на цю тему - «keep in touch». Тобто залишайтеся на зв'язку, не переривайте контакт.
Ден Кеннеді - один з кращих західних «гуру» маркетингу - вибудовує в своєму бізнесі систему постійних торкань, яку він сам називає «buy or die». Тобто він реалізує таку послідовність торкань кожного потенційного клієнта, що з одного боку клієнт бачить, що про нього не забувають і періодично пропонують йому щось корисне, а з іншого боку періодичність контактування підібрана так, що вона не справляє враження настирливості. Клієнтові пропонують купити щось періодично і постійно. В результаті клієнт або купить, або помре. )
Ця маркетингова стратегія дуже добре працює в будь-якому бізнесі. Не варто відвертатися від клієнта тільки тому, що він Вам два або три рази поспіль сказав «ні». Професіонали продажів добре знають, що «немає» - це не відповідь. Тому обов'язково почніть вибудовувати в своєму бізнесі систему регулярних торкань ваших клієнтів, і результати не змусять себе довго чекати!
Стратегія №9. Створіть цінову лінійку продуктів.
Озирніться навколо і ви побачите, що багато успішних компаній не зупиняються на продажу продуктів одного цінового сегмента. Вони створюють лінійку продуктів - щоб перекрити різні цінові сегменти і не упустити прибуток.
Автомобільні компанії виробляють широкий асортимент автомобілів - від дешевих малолітражок до дорогих і розкішних машин для найзабезпеченішою аудиторії. Будівельні компанії поряд з відносно недорогими однокімнатними квартирами з мінімальною обробкою продають дорогі багатокімнатні елітні варіанти «під ключ». Софтверні компанії продають мінімум три версії одного і того ж програмного продукту - Light, Standard і Premium, до яких також можуть додаватися різні Gold, Platinum і т.д. У будь-якому поважному готелі ви модете зняти номери від найдешевших до класу «люкс». Навіть квитки в театрах і в кіно продаються за різною вартістю в залежності від місця в залі. І на кожен варіант є свій покупець.
Стратегія №10. Використовуйте систему перехресних продажів (Cross-sell)
За допомогою технології перехресних продажів можна збільшити продажі, не привертаючи нових клієнтів і нічого не змінюючи в ваших продуктах.
Яскравий приклад: подивіться, як роблять перехресні продажі інтернет-магазини amazon.com або ozon.ru. Коли ви вибираєте якусь книгу, вам автоматично показуються також і книги, які зазвичай купують разом з тією, що вибрали ви. Тобто вам автоматично пропонують купити щось ще на додачу. І ви можете бути впевнені, що певний відсоток людей у відповідь на таку пропозицію купує більше, ніж збирався купити до цього.
Ще один класичний приклад cross-sell - це робота продавців в Mc Donald's. Коли ви приходите в Мак Дональдс і замовляєте гамбургер з колою, доброзичливий продавець вам обов'язково запропонує «спробуйте ще наш картопля фрі» (чізбургер, пиріжок, біг мак - потрібне підкреслити). І це відбувається зовсім не тому, що ви весь такий чудовий, білий і пухнастий. Це результат чітко вибудуваної і ретельно вивіреної системи продажів, в яку в обов'язковому порядку включити такий критично важливий елемент, як cross-sell.
За допомогою технології Cross-sell можна швидко збільшити продажі без додаткових вкладень, не привертаючи нових клієнтів, з уже існуючим товаром, і практично без зусиль з вашого боку.
Якщо вас цікавлять способи збільшення продажів і прибутку в вашому бізнесі - записуйтеся на безкоштовний онлайн-семінар
«Ефективні Технології Збільшення Продаж в Малому та Середньому Бізнесі, про Яких Чи не знають Ваші Конкуренти - 2».
Вперше цей семінар проходив на початку цього року. Деякі відгуки учасників ви можете прочитати тут:
Щоб записатися на семінар, пройдіть по цьому посиланню:
Увага! Кількість безкоштовних місць обмежена!
L54- L54
- Повідомлення: 4872
- З нами: 12.10.10 21:47
- Звідки: Москва
- Сфера діяльності: Безпека праці
Re: 10 Прикладів Самих Успішних Стратегій Збільшення Продаж в Малому та Середньому Бізнесі
Віддаю Вам належне - Ви один з небагатьох, хто сам використовує прийоми, які рекомендує іншим. Маю на увазі 2-ю і 5-ю стратагему. Але де ж решта вісім?
Re: 10 Прикладів Самих Успішних Стратегій Збільшення Продаж в Малому та Середньому Бізнесі
Re: 10 Прикладів Самих Успішних Стратегій Збільшення Продаж в Малому та Середньому Бізнесі
Взагалі то маркетинговими стратегіями тут і не пахне. Просто набір готових маркетингових шаблонів, які в певних умовах і при певному виконанні можуть працювати, а можуть і не працювати. Чергова спроба замінити реальний маркетинг на якусь палицю-виручалку. А потім, коли ці так звані стратегії не спрацьовують, то починаються крики про смерть маркетингу. До речі, моє словоблуддя на цю тему: На смерть маркетингу