Так-то це так, та не зовсім. Хороша новина в тому, що перший завжди має перевагу. Ви можете вигравати в швидкості і бути законодавцем моди на своєму ринку. Адже розміщуючи виробництво вашого товару в Китаї, Ви маєте на своїх руках всі можливості для диференціації і відбудови від конкурентів. Що ж це за інструменти?
1) Упаковка і зовнішній вигляд
Зовнішній вигляд товару вирішує багато. Як то кажуть, «зустрічають по одягу». Через неправильну упаковки навіть якісний товар може залишитися непоміченим, так і не потрапивши в область первинного вибору покупця. Упаковка повинна привертати увагу і в той же час бути функціональною. Особливо важливий презентабельний зовнішній вигляд товару, якщо Ви реалізуєте його через гіпермаркети і роздрібні мережі.
При замовленні в Китаї Ви можете вибирати вид упаковки і робити власний дизайн. Зазвичай у постачальника є кілька доступних варіантів упаковки для кожного товару. Наприклад, при замовленні витратних матеріалів, таких як заклепки або скоби, Ви можете вибрати між кольоровий коробкою, блістером, картонній картою з отвором для підвіски і іншими варіантами.
Власний дизайн упаковки вирішує дуже багато, навіть якщо ваш бренд ще не зареєстрований. Ви моментально виділяєтеся серед безлічі товарів в китайській і noname упаковці. При цьому закладаєте фундамент майбутньої унікальності вашого бренду.
Приклади креативної упаковки: пакет для овочів, фруктовий сік, упаковка для молока, навушники, пляшка для соку у вигляді лампочки і пачка сигарет проти куріння
У той же час не завжди для того, щоб виділитися потрібен яскравий дизайн. Коли товари конкурентів створюють яскраве колірне пляма виділитися на його тлі можна строгим і мінімалістичним дизайном. Наприклад, так званий «екологічний» дизайн, модний зараз для упаковці побутової техніки.
2) Маркування та брендування
ОЕМ і ODM. Напевно Ви не раз зустрічали ці абревіатури в профілях і описах китайських компаній, але напевно не завжди надавали цьому значення. Що ж вони означають?
OEM (Original Equipment Manufacturer) - виробник виготовляє товар під вашим брендом з готових компонентів. Слід сказати, що варіацій існує величезна безліч. Ви можете як вибрати вже готову модель і брендировать її своїм логотипом, так і зробити нову. Фактично створивши товар як конструктор, збираючи його з можливих опцій.
ODM (Original Design Manufacturer) - виробник виготовляє продукт на вашу дизайну. Тобто Ви практично можете стати творцем абсолютно нового продукту, дизайн якого можна придумати з нуля і втілити в життя використовуючи китайське виробництво. Так надходить наприклад студія Артемія Лебедєва, придумуючи іграшки, парасольки, посуд, електроніку, сувеніри та подарунки з оригінальним дизайном і розміщуючи їх ODM-виробництво в Китаї.
Товари з Китаю з асортименту студії Артемія Лебедєва
Те, що стосується можливостей нанесення вашого логотипу на товари, то цим не можна нехтувати. Круті і брендові товари відрізняються від масових товарів в тому числі наявністю безлічі дрібних деталей. При нанесенні логотипу подбайте про його довговічності.
3) Дизайн корпусу, власна прес-форма
Для ілюстрації наведу один приклад. Колись я був на Тайвані, де вибирав виробника наборів інструментів для автомобілістів. Як правило, всі тайванські виробники виготовляють дуже якісний інструмент. Він відповідає всім необхідним міжнародним нормам і стандартам. Тайванці працюють на совість. І якість продукції, в общем-то, навіть не потребує перевірки. При цьому вони дуже мало відрізняються один від одного. Більшість автонабір типові. тобто найбільш часто використовувані тріскачки, головки, перехідники та насадки вже давно визначені. Все оптимальні рішення вже знайдено, нововведення найчастіше не приносять користі, ринок в повній стагнації. Єдине, що могли запропонувати різні компанії крім власного дизайну упаковки - це індивідуальний дизайн рукоятки, власний кейс і вибір фінішної поверхні інструменту (хромований, нікельований, матовий, дзеркальний і т.п.).
Але в материковому Китаї така ситуація зараз зустрічається досить рідко. Як правило, Ви можете вибирати з величезної кількості моделей. Частина з них скопійована з успішних лідерів ринку, частина була раніше виготовлена під великих клієнтів, а деякі можливо розроблені самої фабрикою. Але Ви також можете замовити товар, виготовлений за вашої прес-формі і з розробленим вами дизайну. Прес-форма коштує від кількох тисяч до кількох десятків тисяч доларів в залежності від складності, кількості дрібних елементів, глибини і кривизни опуклостей і западин, а також матеріалу, а відповідно кількість копій, на які вона розрахована. Це не простий шлях, але власне кліше - це один з найбільш ефективних способів довготривалої відбудови від конкурентів.
4) Лімітована серія
Маркетингові прийоми дуже корисно запозичити з інших ринків. Наприклад, важко уявити собі більш складний для брендування товар, ніж вода і спирт у співвідношенні 3: 2. Але насправді ринок горілки, мабуть, самий розвиненою їх всіх в області побудови власного бренду. Різниця в ціні від найдешевших марок до найдорожчих становить сотні і тисячі разів.
Лімітовані серії товарів: горілка Absolut, Coca-Cola до виходу нового фільму про Джеймса Бонда, швейцарський годинник Hublot з серією для фанатів групи Depeche Mode, вода Evian з упаковкою від японського дизайнера Issey Miyake
Так само як виробники пива, вина, шоколаду, і інших ходових FMCG товарів, Ви можете випустити спеціальну лімітовану серію, призначену для якоїсь групи клієнтів (наприклад, для VIP-ів) або приурочену до якомусь події. Необов'язково це будуть Чемпіонат світу з футболу. Можна випустити серію до професійного свята ваших цільових клієнтів, Дню народження фірми або планової сезонний розпродаж.
Рекомендується навіть просто час від часу оновлювати дизайн упаковки. Благо що при регулярних замовленнях в Китаї це обходиться практично безкоштовно.
5) Конкуруйте самі з собою
6) Створіть унікальну цінність
Сенс в тому, щоб задуматися над цим ще на старті, коли Ви розробляєте ваш продукт і розміщуєте замовлення в Китаї.
7) Спільне виробництво / збірка в Росії або Україні
Незважаючи на те, що покупці вже давно знають (або здогадуються) про китайське походження більшості товарів, товар місцевого виробника за інших рівних умов завжди матиме перевагу. Але для грифа «зроблено в Росії» Вам зовсім не обов'язково щось дійсно виробляти. Можна замовляти одну зі складових у вашій країні і виробляти великовузлове або збірку вже на місці. Так надходять, наприклад, з великогабаритними компресорами однієї відомої білоруської марки, «голова», двигун, електроніка та аксесуари яких поставляється з Китаю й фітинги із Італії, а дорогою в транспортуванні пустотіла ресивер виготовляється на місці або купується у місцевих виробників. Або світлодіодними лампами, які досить просто збирати з готових комплектуючих. Це дозволяє розширити ринок збуту, потрапити в ринок товарів з обов'язковою квотою закупівель на вітчизняному ринку і продавати в держ структури.
8) Комплектація, доп.запчасті і бонуси
Чарівна фраза «Безкоштовний бонус» здатна зробити для продажів дуже багато. Так уже влаштована мозок людини, що він скоріше захоче подарунок або бонус, ніж знижку до ціни. І ваше завдання підібрати таке доповнення до товару, яке б максимально збільшувало його корисність. Цілком логічно покласти безкоштовну воронку для заливки масла до бензогенераторов, будівельні рукавички в упаковку з домкратом, а додаткові перехідники для підкачки м'ячів і надувних іграшок до насоса.
До побутової техніки завжди до місця запчастини та швидкозношувані елементи. Вони коштують копійки в Китаї, але незамінні при першому ремонті.
Якщо товар дуже дешевий, то можна додати другу одиницю безкоштовно або безкоштовний зразок іншого товару.
Є таки китайські імпорт-експортні компанії, які просто спеціалізуються на складанні наборів. Візьмемо для прикладу набори інструментів. Це ж прекрасний спосіб сегментувати продукт під цільового клієнта. Є набори, складені і спеціально призначені для домашнього майстра, для автомобіліста, електрика, муляра, бляхаря, механіка і т.д. і т.п. Справа в тому, що кожен окремий вид інструментів виготовляється на певній фабриці. І тільки велика торгова компанія, яка співпрацює з десятками і сотнями прямих виробників, в стані зібрати потрібну для ринку комплектацію. І вони в повній мірі використовують можливості різної комплектації, щоб створити додаткову цінність певного набору для певної цільової аудиторії.
9) Зробіть товар для жінок
На це напрямки я звернув увагу після прочитання знаменитої книги Тома Пітерса «Уявіть собі». Його відкриття полягає в тому, що практично 90% покупок роблять жінки. Це відбувається прямо або опосередковано через чоловічу половину населення, але факт в тому, що жіночий ринок дуже сильно недооцінений. На будь-якому, навіть самому конкурентному, ринку можна легко і швидко виділитися зробивши продукт для жінок.
Американська компанія Project Home спеціалізується на інструменті для жінок, який виділяється завдяки грамотному вибору асортименту під жіночу аудиторію, ергономіці та нестандартному для ринку дизайну в рожевому кольорі
10) локалізується ваш бренд
Як правило, для кожного товару є країна або регіон, який їм славиться. Голландський сир, швейцарські ножі, французькі вина, німецька якість автомобілів, інструменту та т.п. італійське взуття, французькі духи, білоруський трикотаж і т.д. Так склалося історично. Можливо, ринкова ситуація вже зовсім інша, але ці кліше в свідомості споживача іннерційних і маркетологи це вміло використовують.
Деякі торгові марки одягу, взуття та побутової техніки, які размещеают замовлення в Китаї
Про муки нейминга і локалізацію бренду я дуже рекомендую в прочитанню жартівливий розповідь Леоніда Каганова «Масло»
