Оптимізація конверсії - це підвищення ефективності складових веб-сторінки для маніпулювання споживчою поведінкою. Розглянемо 2 дієвих способу стимулювання обсягу продажів, використовуваних в споживацької психології. Це створення ефекту дефіциту і терміновості.
Поняття терміновості в маркетингу
Під терміновістю розуміється дія, спрямована на негайну покупку продукту. В основі принципу лежить раптове прийняття рішення про придбання цінного товару. Як сказав Ніл Патель, «конверсія, відкладена на час, - не має смислового навантаження».
Для створення видимості терміновості необхідно підібрати цінне пропозицію, яким зацікавиться цільова аудиторія. Адже навряд чи споживачі захочуть терміново придбати непотрібний або нецікавий їм товар.
Як приклад можна розглянути бізнес по реалізації повітряних куль. На зустрічі автолюбителів він навряд чи принесе дохід, так як такий товар не цікавий цільової аудиторії, немає стимулу терміново його придбати. Зовсім інший ефект буде при продажу товару в початкових класах. Батьки куплять кулі, щоб скоріше заспокоїти дітей.
Що ще почитати на цю тему?
Поняття дефіциту (в контексті збільшення конверсії)
Дефіцит - це стан на внутрішньому ринку, коли кількість реалізованих товарів обмежена. Р. Чалдини, знаменитий маркетолог, в книзі «Психологія впливу» відносить його до 6 найефективнішим методам переконання. В основі принципу - бажання споживачів уникнути втрат. Якщо продукт присутній на ринку не в обмеженій кількості, то його цінність знижується. Немає необхідності купувати його зараз - це можна зробити і завтра, і через місяць. При обмеженні пропозиції цінність продукції зростає за умови, що вона якісна.
Будь-яка маркетингова концепція вимагає правильного застосування, інакше бізнес втратить своїх клієнтів.
Терміновість, дефіцит і психологія споживачів
Кожен споживач рухається інстинктами: миттєве реагування на деякі події (принцип терміновості) і бажання придбати цінний обмежений товар (принцип дефіциту).
Дані маркетингові практики широко використовуються при веденні бізнесу, так як довели свою ефективність. При неправильних діях можливий протилежний ефект - втрата репутації компанією і відтік клієнтів. Розглянемо, як на практиці необхідно впроваджувати ці концепції, щоб збільшити конверсію і не підірвати репутацію власної справи.
Як правильно створити відчуття терміновості?
1. Створіть тимчасове обмеження акції
Пропозиція, обмежена часом, стимулює до швидкого прийняття позитивного рішення. Як приклад можна навести такі заголовки:
Такий підхід широко практикується інтернет-магазинами. Наприклад: Wild Berries створює ефект терміновості, щоб збільшити щоденний прибуток від розпродажу суконь.
2. Чи використовуєте слова, які асоціюються з терміновим закликом до дії
Стимулюють інтерес до продукції такі словосполучення: «придбайте товар зараз», «оформите покупку протягом доби», «встигніть скористатися обмеженою пропозицією» і т.д. Так, на сайті інтернет-магазину «Ельдорадо» розміщена опція «купити зараз», підштовхує потенційних клієнтів до дії.
Такий трюк підвищує цінність продукції в очах клієнтів. Хороший наочний приклад - сайт медитації за методиками Хозе Сільви. Почуття терміновості створюється за рахунок великої кількості передплатників з різних країн світу.
4. Оформляйте СТА-кнопки гарячими кольорами
Червоний, жовтий і оранжевий кольори несуть в собі заклик до негайного дії. Результати, отримані компанією HubSpot показали, що при заміні кольору СТА-кнопки з зеленого на червоний продажі зросли на 21%.
Розробники ПЗ SAPBusinessObjects збільшили кількість завантажень за впровадження помаранчевої кнопки замість текстової опції. Ефективність даного нововведення склала 32,5%.
Створення почуття терміновості не завжди означає збільшення продажів. Причинами непідвищення попиту на товари можуть бути:
- сильне завищення ціни;
- наявність дефектів або істотних недоліків у товару;
- відсутність потреби в продукті.
Як правильно викликати дефіцит?
Суть принципу полягає не в обмані клієнтів, а в зміні їх сприйняття обмеженості товару. Якщо вони помітять, що обмежена продукція не закінчується, що бізнес втратить їх назавжди (наприклад: вчора залишався всього 1 акційний товар, сьогодні - вже 3). Тому основне завдання маркетологів - створити реальні обмеження.
1. Зменшення пропозиції товару або послуги
На час створіть обмеження доступу до офферу, будь то товар або послуга (надання навчального матеріалу, інформаційних ресурсів і т.д.).
Якщо необхідно обмежити доступ до SaaS-сервісу, то необхідно враховувати середню кількість перебуваючих користувачів. Припустимо, у вас з'являється близько 90 нових користувачів щомісяця. Щоб не втратити нових клієнтів можна відкрити доступ тільки 450 користувачам щомісяця.
2. Відображайте реальні відомості про залишився ліміті
Інформація про уменьшающемся пропозиції - це найкращий стимул до дії. Так на сайті з продажу Valgus Pro, фіксатора пальця, відображається інформація про доступні позиціях і часу, що залишився до закінчення розпродажу.
Створення ефекту терміновості і дефіцитності - прості методи стимулювання збільшення конверсії. Через недосвідченість маркетологів, які прагнуть збільшити прибутковість бізнесу, не враховуючи його ефективність, концепції придбали несприятливу репутацію. Не можна одночасно використовувати всі практики, перераховані вище, так як можна досягти протилежного ефекту - бренд стане сприйматися, як нав'язливий і агресивний. Все хороше - в міру.
Тільки правильний підхід до концепцій і оптимізація бізнесу дозволяють збільшити конверсію без удару по репутації.