Перегорання, юридичні складності, розбіжності в команді
Ось уже 11 років я займаюся веб-розробкою і інтернет-маркетингом. Був як на стороні замовника, так і на стороні виконавця. Колись своїми руками проектував, верстав, програмував, тестував, просував, потім керував проектами, після вчив це робити інших, а зараз я їх придумую і запускаю. Єдине, що я ніколи не робив своїми руками - це дизайн. Іншими словами, я не просто бачив життєвий цикл проекту зсередини, я брав участь майже у всіх етапах розробки, часто в досить великих проектах. І ось, бачачи всю кухню зсередини, я постійно спостерігаю одні і ті ж причини успіхів і поразок.
У цій статті я спробую розповісти, що я побачив за 11 років роботи і більше 100 стартапів, яких я торкався і як же все-таки створити великий і успішний проект.
Перш, ніж говорити про успіх, давайте поговоримо про причини поразок, щоб мати можливість їх уникнути і тим самим підвищити свої шанси на успіх. Відносно недавно вийшло чудове дослідження про топ-20 причин провалів стартапів. У ньому описані начебто очевидні речі, про які так чи інакше думає кожен підприємець, але якщо розібрати кожен пункт окремо, то можна знайти багато цікавих неочевидних фактів:
1. Немає потреби на ринку (42%)
Основна проблема тут в тому, що підприємець бачить світ через свою призму сприйняття і впевнений у своїй правоті. Відповідно, він часто біжить за ідеєю сліпо вірячи в неї і не озираючись на всі боки, тобто як би робить проект не для кінцевих користувачів, а скоріше для себе.
Ця проблема може мати дуже різний вигляд: це і в корені невірна ідея, і відсутність досліджень на старті, і спроба зробити максимально наворочений продукт, що призводить до його надмірної складності і неприйняття на ринку, і на стільки тривала розробка, що ринок змінюється і продукт стає незатребуваним ще до його виходу.
Я часто бачу, як підприємці знову і знову роблять цю помилку, так як я займаюся розробкою і просуванням на замовлення і працюю з такими підприємцями щодня. Спочатку підприємець приходить до нас як до експертів з унікальними знаннями і просить перетворити його ідею в проект - а закінчує словами: «Я замовник, зробіть як я хочу».
Часто нас змушують будувати черговий «космічний корабель», розробка якого затягується на роки. Проект або ніколи не закінчується, або виходить вже застарілим. І це не кажучи вже про більш банальних випадках, коли підприємець навіть не знає, що подібні ідеї давно працюють на ринку.
2. Скінчилися гроші (29%)
Ви часто бачили нові проекти, в яких до старту залишалися зайві гроші? Думаю, це дуже велика рідкість. Бюджет потрібно брати з запасом.
Я не раз бачив, як створювалися величезні проекти, на реалізацію яких не було грошей, і вони закривалися. Думка, що інвестиції знайти легко, - міф. У кращому випадку можна знайти дуже невелику суму за значну частку в компанії, і цих грошей, швидше за все, все одно не вистачить.
Трата грошей направо і наліво на самому початку проекту - це спільна біда. Принцип «бережливого стартапу» чомусь мало хто дотримується. Зайва економія, втім, теж не призводить до бажаного результату. Я бачив безліч випадків, коли стартапер намагався економити на речах, на яких економити не треба було. Вартість години у різних фахівців може відрізнятися в рази, а якість - в десятки разів.
3. Неправильна команда (23%)
Інтернет-проекти - це високоінтелектуальні продукти, тому люди тут - головне. Я б взагалі поставив команду на перше місце, тому що правильні люди можуть впоратися практично з будь-якою проблемою з тих, що я опишу.
Я багато разів бачив, як людей вибирали з точки зору ціни їх роботи, а не з точки зору компетенцій. Я не кажу, що потрібно вибирати найдорожчих, немає. Потрібно вибирати найкомпетентніших у конкретної вузької тематики, а якщо пощастить і компетентних буде два і більше, вибирати вже по другорядним параметрами, в тому числі за ціною.
Часто потрібен не один фахівець, а ціла команда фахівців у вузькій області. Тоді проблема з командою виходить ще гострішою, адже якісних спеціалізованих команд вкрай мало, а збирати команду з нуля довго і ризиковано. Наприклад, в рунеті спеціалізованих команд в області розробки eсommerce-рішень всього п'ять-сім. В такому випадку простіше купити або орендувати команду.
Основу успішної команди становить трикутник: класний менеджер, класний продажник і класний технар. Цих людей краще тримати в штаті, а інше можна і аутсорсити.
4. Конкуренція (19%)
Ринок давно вже насичений, залишилося дуже небагато вільних ніш. Для початку потрібно подивитися, чи немає проектів з подібною ідеєю: якщо є, посунути лідера буде вкрай складно. Я часто бачив, як починали робити копії успішних продуктів. Це дуже погана ідея, практично приречена на провал. Якщо і робити продукт з подібною ідеєю, то потрібен дуже хороший бюджет на реалізацію і маркетинг, а також потрібно продумати, чим саме відрізняється ваш продукт і як він зможе диференціюватися від конкурентів.
Часто люди роблять продукт, не враховуючи можливостей великих гравців ринку. Роблять доповнення до існуючих ідей як побічні сервіси. Це теж дуже слизька стежка: у існуючого проекту є користувачі та ресурси, щоб швидко реалізувати подібний допоміжний сервіс в рамках свого продукту.
При старті проекту потрібно досить багато часу приділити дослідженню конкурентів і ринку.
5. Цінова політика (18%)
Ця проблема бере початок в незнанні ринку і споживачів. Можна вкласти мільйони доларів у корисний сервіс, але цінність продукту може бути нижче, ніж його вартість, - отже, за такою ціною його ніхто не буде купувати, а з більш низькою ціною він не буде окупатися.
Рідше буває так, що команда не проводить дослідження, за якою ціною продаються конкуренти, і проект не потрапляє в ринок за ціною - хоча методологій ціноутворення в сучасному світі предостатньо.
6. Недружній користувачеві продукт (17%)
Ще буває, що сам інтерфейс нормальний, але не вистачає функціональності. Завжди потрібно робити MVP, але не варто перегинати палицю і позбавлятися від життєво важливих функцій.
7. Ні бізнес-моделі (17%)
Звучить дивно? Проте це реальність: багато стартаперів спочатку не думають, як будуть заробляти, хто і скільки їм буде платити, за що саме платити. Це так званий етап customer development. Роблять стартап заради стартапу.
Ми на перших етапах роботи намагаємося опрацьовувати це питання, хоча тут потрібна експертиза людей, які запускали проекти, і бажано не один, і розуміють, як їх монетизувати. Багато стартаперів думають, що спочатку потрібно запустити проект, а вже потім буде зрозуміло, як з нього заробляти. Це помилка, думати про гроші потрібно відразу.
8. Слабкий маркетинг (14%)
По-хорошому витрати на маркетинг повинні перевищувати витрати на розробку в кілька разів. У реальності більшість стартаперів вважають майбутні витрати на розробку і не вважають витрати на маркетинг. Вони чомусь впевнені, що головне - запустити проект, а якщо продукт класний, то його не потрібно буде продавати і просувати. Історія знає випадки, коли продукт просував себе сам, але це винятки з правил, і всі вони пов'язані з інноваційними продуктами, у яких не було сильних конкурентів.
У будь-якого стартапу повинен бути маркетинговий план і розрахунки за витратами. Він буде коригуватися і, ймовірно, не раз, але отримати уявлення про каналах і витратах потрібно якомога раніше.
Я бачив багато стартапів, які запускалися на конкурентних ринках і майже не вкладалися в маркетинг, що призводило до дуже слабких результатів. Не менш часто мені зустрічалися новатори, які робили щось унікальне і нове, сподіваючись, що продукт буде всім цікавий і зрозумілий. Ринок працює не так. Найчастіше для інноваційних ідей потрібно в прямому сенсі створювати ринок.
9. Ігнорується зворотний зв'язок від клієнтів (14%)
Це палиця з двома кінцями. З одного боку, важливо постійно збирати і обробляти зворотний зв'язок від користувачів. З іншого боку, користувачі не завжди знають, як краще, і навіть не завжди розуміють, чого насправді хочуть. Але те, що зворотний зв'язок потрібно цілеспрямовано збирати, - це точно.
Далі потрібно тестувати зміни і робити якомога більше ітерацій. Чим більше ітерацій і чим швидше вони впроваджуються - тим успішніше продукт і тим швидше він зростає. Хоча тут варто згадати слова класика: «Якби Генрі Форд слухав тільки тих, хто, то він би вирощував швидші породи коней».
10. Продукт вийшов невчасно (13%)
Продукт може вийти або занадто рано, або занадто пізно. Я частіше бачив другий варіант, коли стартаперів вилизували свій продукт так довго, що ринок просто змінювався: з'являлися конкуренти, змінювалися потреби користувачів.
Рідше трапляється так, що розробка відбувається занадто швидко, а ринок ще не готовий до продукту. Чи то користувачі ще не змінили свої звички, то чи технології занадто інноваційні, то чи немає достатньої технічної бази для застосування.
11. Втрачається фокус (13%)
Базова ідея стартапу майже завжди змінюється. Часто стартапи навіть роблять повний перезапуск проектів з новими ідеями. І ось коли продумуєш можливості проекту, то завжди хочеться зробити якісь другорядні функції, які «не завадили б». І так унікальна ідея обростає стандартними функціями і губиться серед них.
12. Розбіжності з інвесторами або співзасновниками (13%)
Я бачив в основному розбіжності з інвесторами. Від них залежить дуже багато, тому важливо залучати smart money - інвестора, який розуміє особливості стартапів і ринку, може допомагати знаннями, знайомствами і іншими ресурсами. Тоді пояснити йому щось буде значно простіше.
Часто залучають непрофільних інвесторів, які чули про «успіх Facebook» і очікують від стартапу швидких надприбутків. Я бачив випадки, коли інвестор приходив через три місяці після старту проекту і питав, де прибуток. Що було далі, коли засновник відповідав, що грошей немає, краще розповісти в окремій статті.
Не рідше трапляються розбіжності з співзасновниками проекту, коли один керівник хоче одних рішень, а інший - інших. Ресурсів стартапу завжди не вистачає, тим більше на реалізацію ключових рішень відразу від кількох людей. Ось чому важливо розділити обов'язки і якось регламентувати відносини, а також домовитися про можливий вихід із проекту в разі розбіжностей.
13. Невдалий півот (10%)
Перезапуск проекту не завжди проходить гладко і вдало. Якщо видно, що у первісної ідеї є істотні проблеми, важливо перезапустити проект вчасно, поки є ресурси. Ну і, звичайно, зробити це правильно. Я бачив кілька випадків перезапуску, коли з минулих невдач були зроблені невірні висновки, через що сам перезапуск теж відбувався невірно і проекти вмирали.
14. Бракує захопленості (9%)
Буває, що ідея стартапа перестає радувати творця. Чи то у нього з'являються нові можливості, то ринок виявився не таким цікавим, як він уявляв, то він просто перегорів. Я бачив більше 10 проектів, які творці просто кидали.
15. Погане місце розташування (9%)
Здавалося б, в інтернет-проектах все можна робити віддалено. Але якщо ми знаходимося, наприклад, в Індії, а хочемо зробити проект для США, нам потрібні, наприклад:
- юридична підтримка і місцева реєстрація;
- розуміння менталітету і особливостей споживачів;
- рахунки в місцевих банках;
- живі представники для ділових зустрічей.
Саме тому американські інвестори інвестують в основному в ті стартапи, чиї команди знаходяться в США. Більш того, в 95% випадків діє «правило двох годин»: команда або як мінімум засновник повинна знаходитися не більше ніж в двох годинах їзди від офісу інвестора. З цієї ж причини часто провалюються наші стартапи, розраховані на далекі ринки.
16. Немає інтересу від інвесторів (8%)
Я сам бачив сотні божевільних ідей, під які шукали гроші, але так і не знаходили. Нерідко буває і так, що гроші дати готові, але їх недостатньо.
17. Юридичні складності (8%)
18. Засновник не використовує знайомства (8%)
Не всі вміють або хочуть користуватися своїми знайомствами, але хороший підприємець повинен використовувати всі шанси. Потрібно прожужжать вуха всім своїм знайомим, попросити їх допомогти хоча б з поширенням інформації і при кожному зручному випадку нагадувати про свій стартап.
19. Перегорання (8%)
Поширена проблема тих, хто багато працює. При запуску стартапу все горять ідеєю, готові працювати цілодобово, і це нормально. Але якщо не дотримуватися балансу, можна впасти в депресію і закинути роботу. У мене і у самого таке було - в результаті я поїхав пожити в Азію і відновити сили.
20. Відмова від Півот (7%)
Не всі готові піти на значну зміну своєї ідеї. Часто стартаперів йдуть до кінця з неправильної ідеєю - в результаті у них закінчуються гроші, звільняються люди, йдуть партнери, і стартап вмирає. Я бачив чимало таких випадків: ідея не працює, а засновник все одно сліпо йде вперед.
Зробити успішний стартап дійсно складно, особливо в сфері інтернет-бізнесу, про що нам говорить чудове дослідження The R.I.P. Report. Але все ж свої шанси можна значно підвищити, якщо застосовувати прості правила і діяти з розумом.