Знаєте, що таке «оффер»? Оффер - це серце будь-якого продає тексту.
Якщо у нього немає оффера - вважайте, що ви прирекли свої старання на смерть. Тому що без оффера немає сенсу що-небудь відправляти.
Говорячи на «більш російською» і доступною мовою, оффер - це сама пропозиція. Чи не вираз зацікавленості та готовності, а конкретне ділову пропозицію.
Не стандартне дифірамб з базовими умовами, а «кістяк» вашої зацікавленості в співробітництві.
Оффер - це відповідь на питання: «Чим би таким зацікавити цього клієнта?»
У пошуках відповіді ви вже починаєте йти від шаблонної банальності і шукати шляхи.
Найстаріша різновид «оффера» (і до цих пір відмінно працює) - це знижка.
Так-так, всім відома знижка.
Але дуже часто вона застосовується скрізь і поспіль без абсолютного розуміння сенсу і раціональності.
Знижка - це хоч і «оффер», але вона все одно повинна мати сенс, а ще краще - унікальність.
У цій статті я покажу вам, які бувають знижки і як вони використовуються в продажах.
Ви у мене всі хлопці кмітливі, тому я не буду розжовувати те, що вже давно проковтнуте, і обмежуся чіткої структурної анотацією до кожного пункту.
Кажу відразу - це не енциклопедична класифікація, а народна - польова.
1. Знижка на термін - така знижка встановлюється на певний термін. Обмеження по терміну є стимулом для покупців - вони розуміють, що через певний час пільгові умови закінчаться. Цією знижкою я якось скористався при покупці меблів для кухні. 30% є 30%. Особливо коли в грошах така знижка прирівнюється до вартості хорошою газової плити.
2. Одноденна знижка - нехай це знижка на термін, але, все ж, хочу її виділити окремо. Знижка на один день - це взагалі відмінний «стимулятор» продажів. "Тільки сьогодні…"
3. Знижка на один товар - сенс зрозумілий: пільгова ціна застосовується тільки на конкретний товар. Дуже часто така знижка супроводжується обмеженням по терміну. Тобто, перед нами комбінована знижка. Часто до такого прийому вдаються супермаркети - щотижня вони продають якийсь новий товар зі знижкою.
4. Попередня знижка - ця знижка застосовується в разі попереднього замовлення нового товару. Є дата релізу, і є пропозиція заздалегідь замовити товар на пільгових умовах, не чекаючи самого релізу. Напевно, ви пам'ятаєте, коли інтернет-магазин видавництва «Пітер» приймав попереднє замовлення на мою книгу «Копірайтинг масового ураження» по більш цікавою ціною.
5. Знижка при досягненні певної суми - класичний прийом роздрібної торгівлі. Хочете знижку? Тоді купите товар на якусь мінімальну суму.
6. Оптова знижка - це вже з опери дистрибуції. Є постачальник або виробник, а є реалізатори або великі споживачі. Знижка застосовується при великому обсязі замовлення. Тут часто застосовується ціла шкала. Хто замовляє більше товару - отримує більш приємну знижку.
7. Накопичувальна знижка - комбінований вид, включає в себе кілька елементів. Сенс простий і зрозумілий: накопичуєте покупок на конкретну суму - отримуєте нову знижку, і так по шкалі.
9. Персональна знижка - найвідоміший формат: знижка купон або знижка-флаєр. Вам їх можуть надіслати поштою, попросити вирізати в газеті і навіть просто вручити на вулиці.
11. Знижки при покупці в Інтернет - якщо ви живете в Україні - зайдіть в магазин «Цитрус Дискаунт», подивіться ціни, а потім відвідайте інтернет-магазин «Цитрус Дискаунт». Ви побачите, що ціни в інтернет-магазині можуть бути більш приємними. Думаю, не потрібно пояснювати причину такого ходу.
12. Тане знижка - принцип роботи такої знижки можна пояснити наступним чином: застосовується не фіксована знижка, а ціла шакала знижок, розмір яких скорочується в міру наближення до дедлайну. 20%, 10%, 5%.
13. Ситуативна знижка - коли я в магазині купував собі зимову куртку, попросив у продавця знижку. Він мені відповів: «Добре, але тільки якщо купите прямо зараз». Дуже справедливий хід.
14. Знижки конкретних груп - помічали в аптеках «знижки для пенсіонерів». а в кінотеатрах «знижки для студентів»?
15. Партнерська знижка - «фішка» часто використовується в мережевих продажах. Ви залучаєте партнера, який буде вас рекомендувати або поширювати вашу продукцію, а натомість ви йому пропонуєте самому стати покупцем на пільгових умовах.
17. Крос-знижка - ви пропонуєте клієнту придбати один (або декілька) товарів за базовою ціною, а додатковий товар - зі знижкою.
18. Знижка за швидку оплату - періодично зустрічається в b2b-продажах: чим швидше оплачуєш заборгованість, тим більшу знижку отримуєш.
19. Знижка на першу покупку - часто використовується зарубіжними інтернет-магазинами, які кожному новому зареєстрованому користувачеві у вітальному листі відправляють знижку на першу покупку.
20. Знижка-абонемент - актуально для послуг. Найяскравіший приклад: фітнес-клуби і басейни. Разове відвідування - одна ціна, але можна купити абонемент і відвідувати заклади на більш приємних умовах.
21. Додаткова (бонусна) знижка - зауважив в магазинах дитячих товарів "Chicco". У вас є дисконтна карта, але все одно до неї магазин пропонує додаткову знижку. Тут, правда, бувають обмеження за групами товарів.
22. позасезонних знижка - застосовується при реалізації товарів сезонного характеру, наприклад: верхній одяг. Ви помітили, що влітку шуби коштують дешевше? Часто за такою системою збувається нерозпроданий в сезон товар.
23. Клубна знижка - система дисконт-клубу: ви купуєте клубну карту і можете користуватися знижками в різних закладах, які входять в програму клубу.
24. Знижка за системою «Трейд-Ін» - ви повертаєте продавцеві стару версію товару і купуєте нову з хорошою знижкою. Приклад - автосалони.
25. Конфіденційна знижка - тут розшифровувати не треба, все ми живемо ніби в одній країні. Є ціна контракту на папері, а є ... скажімо ... інша ціна.
Ну і остання знижка (для позитивної фінальної риси) звучить так - «знижка за гарні очі».