4 стратегії пошуку ЛПРа - особи, що приймає рішення
- View Larger Image
Якщо вірити дослідженням, то при покупці складних продуктів рішення приймають сім чоловік, а при придбанні послуг - п'ять. Але навіть трьох ЛПР (осіб, що приймають рішення) достатньо, щоб продавець заплутався і заблукав в них, як у трьох соснах.
Бути м'ячиком для пін-понгу з чиєїсь крученої подачі прикро і неприємно, але саме так відбувається з тим, хто не хоче зрозуміти, хто головний гравець. Чи не краще бити прямо в ціль, ніж самому бути мішенню для трюків і маніпуляцій?
До пошуку головної мети, а точніше, головних осіб, і має бути прикута вашу увагу як продавця. Його результати визначають точність удару.
центр влади
Більшість продавців змінює результативність угоди на комфортність спілкування, діючи в центрі сприйнятливості. У центрі влади прийом не такий привітний, але зате там є ті, у кого є гроші.
Намагаючись продавати всім і кожному, ви просто палите з гармати по горобцях. Прибережіть запал і снаряди до кращих часів. Для початку дізнайтеся у того, з ким ви спілкуєтеся в компанії потенційного клієнта:
Так уже ми влаштовані, що наше его часто біжить попереду нас. Тому приготуйтеся до того, що дехто в компанії клієнта буде всім своїм видом натякати на те, що останнє слово буде за ним. Зрозуміти, чи так це насправді, можна запитавши:
- Ви будете виробляти рекомендації або приймати остаточне рішення?
Втім, і ваша пиха може заважати вам не менше. Понти - не для продажу. Якщо ви ні в що не ставите секретаря, сисадміна або бухгалтера, то помста «воротарів» не змусить себе довго чекати. Вони безповоротно відріжуть вам шлях до особі, що приймає рішення.
Ви не знаєте, хто в яких стосунках в компанії клієнта, і не знаєте механізм прийняття рішень. Секретар може впливати на шефа, будучи його коханкою, бухгалтер - його дружиною, а системний адміністратор - єдиним сином.
А значить, при належному повазі легко зірвати джекпот - несподівано воротар може стати вашим помічником і провідником в компанії клієнта. На десерт пропоную вам 4 виграшні стратегії у визначенні осіб, котрі приймають рішення, з книги Девіда Піплз «Продажі від низу до верху».
1. Стратегія швидкого натиску
Якщо ви хочете добитися більшого з меншими зусиллями, то ця стратегія для вас. Ключем до неї є звернення до контактної особи з наступними пропозиціями:
- «Ми б хотіли провести невелику презентацію для вас і інших співробітників, що беруть участь в ухваленні рішення»;
- «Ми б хотіли провести невелику презентацію, щоб дати вам всю інформацію, яка потрібна для прийняття остаточного рішення за нашим проектом».
Під приводом презентації ви зможете зібрати ключових гравців разом і професійно викласти все один раз, замість того, щоб робити це з кожним з них. Особа, яка бере економічні рішення, має повноваження, щоб зібрати таку нараду.
Мета другого речення полягає в тому, щоб донести ваші очікування щодо того рішення, яке повинно бути прийнято в результаті презентації.
2. Стратегія точкового удару
Тут ви концентріруетесь тільки на двох людей в компанії клієнта - приймаючому економічні рішення і головному впливовому особі (ГВЛ). Якщо ви зможете продати цим двом, то ваші шанси на успіх різко зростуть - інші ЛПРи просто підуть за ними. Головне тут - точно визначити, хто є ГВЛ, і чи є воно взагалі.
Якщо ж ставки високі, то слід гарненько все зважити перш, ніж вибрати короткий шлях, а саме: стратегію швидкого натиску або точкового удару. Знизити ризики дозволить наступний підхід.
3. Стратегія ювелірного маркетингу
Як видно з назви, така стратегія вимагатиме від вас зосередженості і ретельного опрацювання. Вона має на меті визначення всіх учасників гри і отримання від кожного з них такої інформації:
- Чи будуть вони купувати взагалі?
- Чи будуть вони купувати у вас?
Така стратегія також передбачає, що ваші зусилля можуть бути зосереджені на виявленні тих, хто в компанії клієнта вас не підтримує, і у визначенні сили їх впливу на процес прийняття рішення. Ваша мета тут - не стільки домогтися згоди проблемних гравців, скільки нейтралізувати їх.
4. Стратегія «Проходь повз»
Іноді сама виграшна стратегія - просто пройти повз. Ви не можете продавати всім. Як дізнатися, коли проходити повз? Почніть з детальною оцінки ситуації та збору фактів.
Якщо на більшість ваших питань ви отримали негативну відповідь або НЕ повчили його зовсім, то краще проходити повз. Використовуйте заощаджений час для опрацювання угод, де у вас шанси вище.
* Суть SPIN-продажу зводиться до того, щоб ставити правильні питання. Всі питання Ніл Рекхем ділить на 4 типи: ситуаційні (С), проблемні (П), извлекающие (І) і напрямні (Р). SPIN (СПИН) і є абревіатура цих типів питань.
Щось схоже відбувається з самовпевненими продавцями, які впевнені, що спілкуються з ЛПР. Shaky-shaky-shaky ...