Суть переговорів - досягнення угоди, але часто сторони переслідують різні інтереси, розходяться в умовах подальшої роботи і намагаються збити один одного з пантелику. Експерт в області складних переговорів Ігор Ризов рекомендує використовувати кілька технік, які зроблять ваші переговори набагато ефективніше і допоможуть захиститися від маніпуляцій опонента.
Ці техніки допоможуть вам вистояти в жорстких переговорах: спантеличити опонента, змусити його задуматися, змінити негативне ставлення або навіть остаточно переконати у вашій компетентності.
1. Техніка нескінченного уточнення або реверсу
Запитайте його, що вам можна поправити, поліпшити, змінити, на чому зробити акцент. Не слід застосовувати цю техніку, коли на вас нападають безпосередньо, сказавши, наприклад: «Я чув, що ваша компанія розорена». Якщо ви попросите раду про те, що вам зробити, почуєте у відповідь: «Змініть компанію».
Застосовуючи техніку реверсу, ви робите свою картину світу більш адекватної щодо того, чого людина насправді хоче домогтися від вас: зробити вам добро або завдати шкоди. Коли її застосовувати? Коли вам не зрозумілий сенс намірів людини.
2. Техніка часткового згоди або наведення туману
Чим більше ми критикуємо думку інших людей, намагаємося оскаржити їх точку зору, тим менше ми залишаємо шансів домовитися і просунути свої ідеї.
Завжди є щось, у чому можна погодитися з опонентом. Коли людина, наприклад, говорить: «Знаєте, ваші конкуренти працюють краще, ніж ви?», - ви зазвичай починаєте сперечатися, чи не так? А спробуйте відповісти: «Згоден, вони класні хлопці».
Результати вас вразять: в 50% випадків людина дезорієнтується, а потім починає вести конструктивні переговори. В інших 50% він говорить: «Класні хлопці? Вони мені поставку затримали минулого місяця ». Запам'ятайте: погоджуватися потрібно тільки з тим, що йде вам в плюс.
3. Техніка Марка Аврелія «роби що повинен, і будь що буде»
«У вас є п'ять хвилин: говорите про свою пропозицію і йдіть» - якщо вам кажуть таку фразу, не поспішайте, а, навпаки, сповільнюйтеся. Коли ви таке чуєте, в голові автоматично включається таймер, ви починаєте нервувати і в підсумку ризикуєте привести себе до помилки. Розслабтеся і розповідайте про свою пропозицію.
Основний життєвий принцип римського імператора Марка Аврелія звучав так: «Роби що повинен, і будь що буде». Саме цей принцип лежить в основі техніки роботи з маніпуляціями, яка і названа в честь цього великого політичного діяча.
Не реагувати на емоційний посил, а робити тільки ту справу, заради якого ви перебуваєте на переговорах. Чи не виправдовуватися, не повторювати негативні посили, використовувати тільки позитивний образ.
4. Техніка «Навпаки»
У жорстких переговорах часто можна почути: «Я знаю, що ваша компанія банкрот, я відчуваю, що ви не виконуєте свої зобов'язання». Відповідайте наступне: «Навпаки, наша компанія успішна і виконує свої зобов'язання, підтвердження цьому ви можете знайти і там, і там». Виключіть такі фрази як «ні», «це спірно», «я не згоден», - все це викликає тільки негатив і нападки. «Навпаки» - найвірніше слово.
Схема застосування техніки: Заперечення + Позитивний посил + Перехід до поточного обговорення питань. Застосовується у випадках неконструктивних випадів, що спираються на чутки, домисли і думки.
Ваша конфіденційність дуже важлива для нас. Ми хочемо, щоб Ваша робота в Інтернет по можливості була максимально приємною і корисною, і Ви абсолютно спокійно використовували найширший спектр інформації, інструментів і можливостей, які пропонує Інтернет. Особиста інформація Членів, зібрана при реєстрації (або в будь-який інший час) переважно використовується для підготовки Продуктів або Послуг відповідно до Ваших потреб. Ваша інформація не буде передана або продана третім сторонам. Однак ми можемо частково розкривати особисту інформацію в особливих випадках, описаних в "Згоду з розсилкою"