Одним з головних відмінностей фармацевтичної галузі, на мій погляд, є те, що люди приходять в аптеку не тільки за самим ліками, а й за консультацією, радою експерта. Працівник першого столу - це той самий носій знання, експерт в розумінні покупця. Продуктів на ринку та інформації про них з кожним днем стає все більше, і знання - це те, що люди сьогодні цінують, за чим ідуть в аптеку.
Тому вирішальну роль в зростанні або падінні продажів грають саме фармацевти та провізори. Основними причинами невдач в продажах я б назвав наступні:
Негативна особиста установка і небажання продавати. Найчастіше ПЕРВОСТОЛЬНИК не люблять називати себе продавцями, вважають продажу «впаривание», хочуть бути вище цього. На жаль, в поточній економічній ситуації і умовах зростаючої конкуренції навіть блискучих професійних знань виявляється недостатньо. Потрібно вміти продати товар, а цього треба вчитися. Аптечні мережі, які інвестують в навчання персоналу технікам продажів, завжди більш успішні, ніж ті, які цього не роблять. Вибирайте тренерів-практиків, бажано з фармгалузі, щоб уникнути скептицизму і негативний настрій з боку персоналу, що навчається.
Слабкі навички вербальної комунікації. Не всі фармацевти, навіть самі грамотні, люблять і можуть вступати в діалог, викликати прихильність до себе покупця, викликати довіру. Ця проблема цілком вирішується за допомогою спеціальних тренінгів та майстер-класів. Простіше навчити технікам комунікації грамотного досвідченого фармацевта, ніж товариського чарівного двієчника зробити професіоналом своєї галузі.
Аптечні мережі, які інвестують в навчання персоналу технікам продажів, завжди більш успішні, ніж ті, які цього не роблять
Професійна некомпетентність щодо товару. Якщо фармацевт не в змозі відповісти на прості запитання покупця, дати грамотну консультацію, клієнт піде за нею в іншу аптеку, де співробітник викличе більше довіри. Регулярне навчання, постійне підвищення кваліфікації, моніторинг ринку - необхідні атрибути успіху фармацевта.
Некваліфіковане начальство або менеджмент. Не можна завжди звинувачувати співробітника за те, що він неуспешен в продажах. Можливо, йому просто не дали необхідних можливостей та інструментів, іноді - мотивації. Мотивацією ПЕРВОСТОЛЬНИК має займатися їх керівництво, а не компанії-виробники. Керівництво ж має забезпечити і доступ до знань, наприклад, установку програмного забезпечення, щоб, відкриваючи внутрішню програму на комп'ютері, фармацевт бачив підказку, рада і міг швидше зорієнтуватися в запиті відвідувача.
Загальний занепад настрою в компанії. Деякі економічні умови ми змінити не можемо, якими б професіоналами не були. Трапляється, що в компаніях на тлі кризових прогнозів спостерігається падіння духу персоналу, що не може не відбиватися на продажах. Тут важливо згадати позитивну енергію в аптеках, а для цього потрібно працювати з духом компанії і її персоналу. На допомогу - мотиваційні курси, психологічні тренінги, невеликі спільні заходи, спрямовані на згуртування і зміцнення колективу.