Вітаю Вас, шановний читачу. Кожен власник інтернет магазину хоче, щоб прибуток постійно росла. І це абсолютно нормальне бажання інтернет-підприємця - хто ж хоче працювати в збиток?
Як же можна збільшити прибуток в інтернет-магазині?
Давайте спочатку згадаємо, з чого складається прибуток будь-якого магазину.
Маржа - різниця між ціною і собівартістю товару, тобто прибуток з однієї покупки.
Кількість потенційних клієнтів (відвідувачів інтернет-магазину). Чим більше відвідувачів, тим більше покупців.
Середня сума чека (прочитайте тут про те, як збільшити середній чек в магазині швидко і без вкладень).
Повторні покупки - показник лояльності покупців до вашого магазину, тобто число людей, які приходять до вас за покупками знову і знову.
Отже, щоб збільшити прибуток магазину потрібно збільшити кількість угод, середню суму чека і кількість повторних покупок.
Тепер оцінимо ці кроки з точки зору «легке впровадження - ефективна віддача» і отримаємо такий список:
- Підвищення ціни
- Збільшення числа товарів, проданих за один раз одному клієнту (збільшення середнього чека)
- Збільшення кількість повторних продажів
- Збільшення конверсії сайту
- Збільшення кількості та підвищення якості трафіку
- Боротьба з відмовами
Це і є ті самі шість способів для збільшення прибутку в інтернет-магазині (в звичайному магазині ці способи теж відмінно працюють). Розглянемо кожен з них більш детально.
Підвищення ціни
Це найпростіше, але далеко не найкраще рішення, якщо тільки мова не йде про супер-ексклюзивному продукті, який продаєте тільки ви. В інших випадках з двох однакових товарів споживач вибере той, який коштує дешевше, і буде правий.
Інша справа, якщо ви не просто підвищите ціну товару, але і збільшите його цінність з точки зору покупця.
Як це виглядає на прикладі. Ви продаєте мультиварки. Низька маржа не влаштовує вас, висока ціна не подобається клієнтам. Запропонуйте їм на вибір кілька варіантів покупки (ціни і бонуси умовні, тільки для прикладу):
- Мультиварка за 3000,00 рублів (без доставки і бонусів)
- Мультиварка за 4000,00 рублів (доставка + книга з рецептами)
- Мультиварка за 5000,00 рублів (доставка + книга рецептів + додаткова чаша + додаткова гарантія)
Зрозуміло, всі бонуси, які ви даєте клієнту, перекриваються вартістю покупки. Таким способом ви отримуєте свого роду передоплату на майбутнє.
Якщо зараз ви думаєте, що ніхто не буде купувати той же самий товар майже в два рази дорожче, проведіть експеримент і переконайтеся самі. Всі клієнти різні. Для багатьох з них ціна не є визначальним фактором при виборі товару. Не нехтуйте тими, хто готовий заплатити більше, але отримати сервіс і додаткові вигоди від покупки.
Продаєте комп'ютерну техніку? Запропонуйте клієнтам установку програм, від кількості яких залежить кінцева ціна комп'ютера або ноутбука. Таким чином, кожен продукт отримує кілька цінових варіантів в залежності від встановленого програмного забезпечення, а клієнт - можливість вибору оптимального варіанту для своїх потреб. Крім того, він зможе відразу почати працювати за комп'ютером, а не шукати фахівця, який встановить йому потрібні програми.
Збільшення середнього чека
В даному випадку ви різними способами переконуєте клієнта придбати кілька товарів за один раз.
Наприклад, ви можете запропонувати придбати два товари і отримати знижку на третій, тобто, придбання кожного наступного найменування робить вигідніше всю покупку.
Реалізувати це можна різними способами:
- Три зубні щітки за ціною двох
- Купуйте шампунь і бальзам і отримаєте гребінець в подарунок
Щоб ще більше зацікавити покупця, правильно підбирайте супутні товари. Вони повинні бути пов'язані з основним товаром і / або доповнювати його.
Як метод збільшення середнього чека можна використовувати в інтернет-магазині?
Cross-sell (перехресні продажі)
Реалізується в такий спосіб: на сторінці з описом продукту (картці товару) помістіть блок «З цим товаром також купують» або «Вас також можуть зацікавіти» (поширена фраза «Рекомендовані товари» працює гірше), в якому пропонуйте товари зі знижками, які підходять до конкретного товару.
Виглядає це наступним чином: спростите процедуру додавання цих товарів в кошик - помістіть кнопку «в корзину» на видному місці, щоб клієнтові не потрібно було робити додаткових кліків.
Продаж на останньому кроці
Пропонуйте користувачеві додаткові товари, коли він переглядає кошик безпосередньо перед оформленням замовлення.
Важливо: ціна супутніх товарів в даному випадку повинна бути значно нижче, ніж в основної покупки.
Після того, як клієнт оформив замовлення, подякуйте йому за покупку і запропонуйте придбати додаткові товари або опції. Наприклад, покупцеві програмного забезпечення можна запропонувати опцію, щоб воно працювало не на одному, а на трьох комп'ютерах.
Важливо! Чи не нав'язуйте клієнту покупку, а пропонуйте товари і послуги, логічно пов'язані з його купівлею. І обов'язково пояснюйте, чому ви вирішили зробити знижку, щоб людина не подумав, що йому пропонують неякісний продукт.
Збільшення числа повторних покупок
Повторна покупка - один з ключових етапів інтернет-продажів. Дуже важливо, щоб клієнт зробив другу покупку, так як саме вона є містком від першої угоди до вибудовування тривалих відносин.
Про що можуть свідчити повторні покупки?
- Клієнт задоволений якістю (комплектацією, роботою, характеристиками) отриманих товарів
- Клієнт запам'ятав ваш магазин, сайт, акції
- Клієнт задоволений доставкою та супутніми послугами
- У клієнта був купон зі знижкою
Насправді є багато причин, за якими люди повертаються в магазин і роблять повторні покупки. Всі їх потрібно виявляти і використовувати в подальшому. Тому починайте збирати базу клієнтів і зберігайте статистику їх покупок, дій, переміщень по сайту з самого початку роботи інтернет-магазину.
Щоб збирати базу клієнтів розробіть якісні посадочні сторінки, постійно вимірюйте їх конверсію, тестируйте і робіть необхідні зміни. Якщо відвідувач нічого не купив, але підписався на розсилку, це говорить про його потенційної зацікавленості в ваші товари і послуги, і одного разу він обов'язково що-небудь купить.
Деякі підприємці купують клієнтські бази і розсилають свої комерційні пропозиції людям, які нічого не знають про їх компанії, не зацікавлені в їх продукті. Вони не тільки не здійснять покупку, але і одпишуть від вашої розсилки або поскаржаться на СПАМ. Ваша ділова репутація буде зіпсована.
Щоб база клієнтів працювала на вас довгі роки, збирайте її самі за допомогою ефективної посадкової сторінки, розробленої конкретно під вашу тематику і цільову аудиторію. Чим якісніше відбір, чим більше сил витрачено на залучення клієнта, тим більший відгук можна отримати.
Повідомляйте передплатникам про новинки та суміжних товари в контексті першої покупки. Наприклад, якщо клієнт купив у вас спінінг і гумовий човен, на початку зими запропонуйте зимовий костюм рибалки і вудку для підлідного лову.
Запропонуйте товари тієї ж марки зі знижкою. Наприклад, клієнт купив у вас пральну машину LG. Запропонуйте йому мікрохвильову піч або кавоварку, на яку в даний момент діє акція.
Зверніть увагу, що звернення в листі грає важливу роль. Фраза «Вам буде цікаво ...» спрацює краще, ніж «У нас є ...». Завжди говорите про потреби клієнта і демонструйте щире бажання їх задовольнити.
Якщо ви продаєте товари, які люди купують періодично (наприклад, контактні лінзи), в листі ви можете нагадати про те, що пора зробити замовлення. Клієнт обов'язково скаже вам спасибі за турботу.
Збільшення конверсії сайту
Конверсія вимірюється у відсотках і може коливатися від 0,001% до 30% і вище в залежності від дії, якого ви хочете добитися від людини і його зацікавленості в вашому реченні.
Саме конверсія є сходинкою на наступний етап воронки продажів, так як дозволяє зібрати контактну інформацію від зацікавлених відвідувачів, щоб згодом робити їм різні пропозиції.
Щоб ефективно збирати контакти відвідувачів, створіть на сайті одну або кілька (під різні потреби) посадочних сторінок, на яких пропонуйте користувачам якусь вигоду в обмін на контактну інформацію.
Наприклад, інтернет-магазин косметики може запропонувати:
- Подарунки на день народження
- Підбір догляду за шкірою з відправкою результатів тесту на електронну пошту
- Інформацію про акції та знижки до свят
Основні фактори, від яких залежить конверсія сайту
Якість трафіку. Люди, які потрапили на сторінку захоплення з різних джерел, поводяться по-різному. Якщо ви приведете трафік з сайту про риболовлю на сайт, де продається дитяче харчування, вам складно буде переконати відвідувача зробити цільове дію.
Юзабіліті (зручність сайту для відвідувачів). Так званий «перший екран» (те, що відвідувач бачить при попаданні на ваш сайт) повинен бути досить інформативним, щоб людина відразу зрозумів, куди він потрапив, зацікавився і захотів більш вдумливо вивчити сторінку або весь сайт.
Оффер (вашу пропозицію). Тут мова йде про якість контенту і професіоналізмі копірайтера як на конкретній сторінці, так і в магазині в цілому. Чим привабливіший опис товару або послуги, тим більша ймовірність, що відвідувач перетвориться в покупця.
збільшення трафіку
Це найскладніший і дорогий інструмент для збільшення продажів в інтернет-магазині. Якщо конверсія вашого сайту складає 2%, значить, з 100 відвідувачів покупку здійснюють 2 людини. Щоб збільшити обсяг продажів в 2 рази, потрібно приводити на сайт вже 200 чоловік, причому теж зацікавлених в тому, що ви пропонуєте. На словах це просто, на ділі набагато складніше.
Тільки так ви забезпечите постійний потік зацікавлених і платоспроможних відвідувачів в ваш інтернет-магазин і збільшите прибуток.
Боротьба з відмовами
Попередні п'ять етапів пройшли блискуче - відвідувач прийшов на ваш сайт, вибрав кілька товарів, в тому числі і зі знижкою, і перейшов в кошик для оформлення замовлення. Здавалося б, все, продаж здійснений. Але навіть на тому етапі відвідувач може закрити ваш сайт і піти до конкурента.
Показник відмов зростає, ви в подиві. Що ж трапилося? Трапитися може все що завгодно:
- незручна і / або незрозуміла сторінка оформлення замовлення
- необхідність заповнення безлічі полів
- величезна і незрозуміла таблиця з цінами на доставку
- відсутність доставки в потрібний клієнтові регіон
- відсутність кур'єрської доставки (актуально для великих міст)
- складна система оплати замовлення (немає можливості оплатити замовлення при отриманні, необхідність передоплати)
- відсутність онлайн-консультанта (зовсім або він не в мережі)
- інші чинники
Як правило, з моменту оформлення і підтвердження замовлення до його отримання проходить від декількох годин до декількох днів. За цей час клієнт може передумати або витратити гроші в іншому магазині. Тому щоб не втратити клієнта в останній момент, запропонуйте йому максимально зручний спосіб оформлення, оплати та доставки замовлення.
Бажаю великих продажів.
З повагою, Юлія Марзан