Зустріч проходила саме в форматі «зустрічі з цікавою людиною», коли Дмитро просто розповідав про те, «як все починалося».
Але за цим самим «просто» крилися дуже глибокі й мудрі речі, які дозволили колись маленької компанії, ютівшейся в двох кімнатках МГУ, вирости в загальновідомий нині гігант - компанію «Консультант Плюс».
Часто люди схильні пояснювати чужий успіх в бізнесі чимось дуже складним і спочатку для себе недоступним: наявністю достатнього початкового капіталу, наявністю потрібних зв'язків і спеціальними глибокими знаннями.
Звичайно, жоден підприємець не відмовиться від такого комплекту, починаючи свій бізнес, ось тільки реальність найчастіше буває прямо протилежною: грошей немає, бізнес освіти немає і зв'язків теж ніяких немає.
Саме так починали колись і Дмитро Новіков з партнерами.
А тому його секрети бізнесу виглядають зовсім інакше.
Я не буду переповідати вам всю зустріч цілком, оскільки розповідь Дмитра тривав без перерви більше двох годин.
Я зупинюся тільки на окремих моментах оповідання, які записала по ходу, і які здалися мені дуже значущими.
Отже, «Консультант Плюс» народжувався в 1989 році на факультеті обчислювальної математики і кібернетики (ВМК) МГУ.
Там навчався не тільки Дмитро Новіков, але і Дмитро Першеев (власник компанії «Гарант») і попередній гість МКП Євген Черепов (власник компанії DVM-Group) і наша Джанат Рошанова (докладніше - тут), якій ми і зобов'язані всіма цими цікавими зустрічами.
Дмитро ділить історію компанії «Консультант Плюс» на три основні періоди.
У самому ранньому періоді грошей у компанії не було зовсім, і Дмитро згадував, як доводилося діставати запчастини з комп'ютерів, продавати їх, щоб на виручені гроші виплатити людям зарплату. В цей час успіх компанії визначили 2 фактора:
«Хороші менеджери не тільки роблять гроші, але і створюють сенс існування для людей» (Т. Пітерс і Р. Уотермен).
Схоже, що саме це вдалося зробити Дмитру Новикову і його партнерам.
Ось що розповідає Дмитро:
150 чоловік ми запросили і в головну компанію, і в сервісні центри з факультету на початку 90-х, це ядро фірми, кістяк, золоті люди, з них близько 120 працює з нами з тих пір. Це один з головних чинників нашого успіху.
Але ми не змогли б зробити бізнес тільки з друзями з факультету ВМиК МГУ. За ці роки до нас прийшло багато дивовижних, талановитих людей - самих різних і юних і з досвідом. На одному з корпоративних заходів підходить до мене людина, якій далеко за 50 і каже - знаєш, мене на роботу ніде не брали вже давно, а ось у вас в сервісному центрі взяли, і я себе людиною відчуваю. Ну не хочу я горілкою торгувати. А у вас я сервісний інженер, шанована людина.
Нещодавно в головній фірмі міняли монітори комп'ютерів на плоскі. Всім начальникам в останню чергу поміняли, а мені останнім. Тому що дівчатка, які цілий день сидять за екраном, більше нас заслуговують новий якісний монітор, їм важливіше. Так створюється дух.
... А я слухала Дмитра і думала: адже, здавалося б, «вже скільки разів твердили світу» (точніше, бізнес світу) про простому факторі успіху в бізнесі: про ставлення до людей. Дійсно, простому.
Адже цього не треба вчитися в інституті, і за це не треба платити великі гроші.
Але величезна кількість компаній нехтують цим фактором: суджу і по своїй консультантской практиці, і за деякими зустрічам в МКП, коли підприємці самі розповідали, що в їхньому бізнесі люди є «витратним матеріалом».
Тут можна послатися на те, що, мовляв, бізнеси різні, і одна справа - високотехнологічний бізнес, де будь-який менеджер повинен мати вищу освіту та світлу голову, а інша справа - клінінговий бізнес, де 90% персоналу - прості прибиральниці.
Але в тому-то і справа, що мені доводилося спостерігати 2 клінінгових бізнесу з протилежним ставленням до цих самих «простим прибиральницям».
І я можу тільки підтвердити, що людяність, добре ставлення до людей і турбота про людей - один з вирішальних факторів успіху навіть у цьому бізнесі.
Якщо простежити долі компаній, які піднялися в 90-х з нуля до лідерів ринку, то таке ставлення до людей зустрінеш майже завжди, хоча бізнеси найрізноманітніші -виробничі, торговельні, комп'ютерні.
Я вже не кажу про тих успішних компаніях, про які можна прочитати в бізнес літературі: а писали і пишуть про це чимало. Наприклад, з останніх - вже рекомендована мною не раз, чудова книга Карла Сьюелла «Клієнти на все життя». Зі старих, майже вже древніх, легендарних книг - Лі Якокка "Кар'єра менеджера».
Всі ці компанії ПРИКЛАДОМ довели, що людяне ставлення до людей прийшов робить справжні чудеса в бізнесі.
І чомусь я не можу пригадати жодної великої світової або вітчизняної компанії, яка домоглася таких успіхів, де до людей ставилися б як до «видаткового матеріалу» ...
2. Визначення стратегії.
Іншим чинником, що визначив успіх «Консультанта Плюс» на ранньому етапі, виявилася вірна стратегія.
З самого початку Дмитро вирішив, що головна компанія буде займатися тільки розробкою програми, а прямі продажі переклали на дилерів і віддали їм в перші роки більшу частину, в окремих випадках до 95% доходів. За 15 років умови для сервісних центрів змінювалися всього три рази і про всі зміни вони були попереджені за рік або за два.
Не всім в компанії було зрозуміло таке рішення, - зокрема, через це з компанії свого часу виділився в окремий бізнес проект Гарант - але Дмитро називає цей підхід «революційним кроком, яким ми зламали ринок».
Тоді «Консультант Плюс» набрав відразу 500 доларів (з яких 250 працюють до цих пір), які почали продавати систему.
У наступному періоді розвитку компанії гроші вже з'явилися. А разом з ними з'явилося і багато проб: купити нову будівлю для офісу, вкласти гроші в суміжні бізнеси ...
Тут вирішальним виявився один фактор:
3. Дотримання обраної стратегії.
На щастя ми на це не піддалися, ми як і раніше все вкладали в наших дилерів, а вони захоплювали ринок.
Так ми взяли фактично 80% ринку.
У цей момент було найголовніше - не розмінятися, не піддасться на модні бажання мати крутий офіс і не зупинитися в розвитку. Головне - продовжувати вкладати в клієнтів і людей. Це було дуже ризиковано, але в цьому і була умова перемоги.
І, нарешті, в третьому періоді, важливим виявилося:
4. Не зупинятися на досягнутому.
Усі конкуренти розбиті. Коли ми починали, штук 10 було фірм на вході, а років 5 тому ми зрозуміли, що нікого не залишилося, ми навіть не помітили, як вони зникли - залишилося 2-3 конкурента. Хоча ми ні з ким не сварилися і не билися, а просто працювали.
Тоді ми відчули, що втомилися, зменшили оберти, а конкуренти віддихалися, і навіть щось від'їли у нас, відсотків 10 від частки ринку.
Але потім ми зрозуміли, що якщо жити так ще років п'ять - то частки з переслідувачами зрівняються, і коли ринок розділиться «50 на 50», там вже умови конкуренції можуть бути зовсім іншими.
Тому в наступні 2 роки ми напружилися і повернули наші 10% ринку.
Що ще виявилося важливим.
Західні компанії нам не конкуренти: вони управляються найманими менеджерами, для них це не справа життя, як для нас, а просто робота і цілі у них дуже приземлені - замаху справжнього немає, - розповідав Дмитро.
Дмитро Новіков: Ні таких грошей, за які я міг би продати бізнес. Що я буду робити з грошима? Мені не треба багато грошей. До останнього моменту я їздив на машині Хендай і пересів на Нісан тільки тому що зараз у Хендай немає джипа на 7 місць - не вистачає для всієї родини.
Буде більше грошей, і що? Кайфу чи побільшає? Не стане…
Питання із залу: Ну, є ж така стратегія: створити бізнес і продати.
Дмитро Новіков: А є інша стратегія: справа життя. Вона нічим не слабший. Я кайф ловлю від того що я це роблю, і це мені подобається.
Дійсно, хто може конкурувати з людиною, яка займається улюбленою справою в житті.
Звичайний менеджер, який працює строго за графіком з 9.00 до 18.00. Ледве.
Очевидно, що тільки інша людина, яка займається справою життя.
Менеджери теж звичайно бувають різні - і одержимі ідеєю бувають, але для такої віддачі і для такого погляду власники у цих компаній з менеджерами теж повинні бути «одержимими».
Тобто, щоб конкурувати з Дмитром Новиковим, треба бути другим Дмитром Новиковим. або ще більш захопленим своєю справою і який вміє захоплювати інших.
Як вам таке конкурентна перевага.
І ще - це питання ми багато обговорювали з вами перш, а ось відповідь на нього Дмитра Новікова:
- А як Ви думаєте, чи можливо в принципі таке, що зараз я працюю, строю бізнес, а потім знаходжу найманого менеджера, лежу на Багамах і отримую відсотки?
- У нашому бізнесі в найближчі 10 років - немає.
Якщо найманий менеджер може вести бізнес, то він може поруч створити такий же бізнес. Навіщо тоді йому на мене працювати. Адже в нашому бізнесі поки ніяких матеріальних активів. Наші активи - команда і клієнти. Цими активами «з острова" не покерувати.
Це можна будівля купити і здавати його в оренду.
А у нас, якщо навіть ти знайшов людину такого ж розумного як ти, здатного захопити людей і виробляти ідеї, то йому нічого не заважає піти в сторону і почати працювати самому.
6. Ідеальних рішень не буває, а бувають - правильні рішення.
Любителям шукати ідеальні рішення потрібно звернути особливу увагу на цей пункт J.
Є бренд продукту - КонсультантПлюс.
Питання: наші дилери повинні працювати під нашим брендом? - щоб у них були назви Консультант 1, Консультант 2 ... Або їм треба мати свої назви?
Звичайно, краще, щоб вони вкладалися в бренд продукту, і бренд сервісу йшов би теж як КонсультантПлюс. Але багато партнерів тільки гвинтиками в машині бути не хочуть, їм важлива і певна самостійність. Тому ідеального рішення немає, а правильне рішення таке: всі компанії просувають бренд продукту КонсультантПлюс, але в сервісі можуть працювати і зі своїми назвами, і під брендом «КонсультантПлюс» (як хочуть). Ми тільки вносимо деякі розумні обмеження, щоб поблизу с нашим бізнесом не було б явно несумісних послуг. Не можна ж під одним брендом і правові системи обслуговувати і горілкою торгувати або туристичні тури просувати. Ці правила ми обговорюємо разом з нашими партнерами.
Якщо я хочу щоб там були сильні люди, їм треба давати свободу. Мені начебто не дуже вигідно, щоб у нього був свій бренд в сервісі, але зі своїм брендом в сервісі партнер часто працює набагато ефективніше і більш творчо. Найголовніше - він вирішує сам, що для нього правильно.
«Бізнесмен повинен бути в міру тривожним», - вважає Дмитро Новіков.
І правда, деяка ступінь тривожності допомагає не зупинятися на досягнутому, пам'ятайте Льюїса Керролла? - я вже не раз нагадувала цю цитату:
- У нас, - сказала Аліса, ледь переводячи дух, - коли довго біжиш щодуху, неодмінно потрапляєш в інше місце.
- Яка повільна країна! - сказала Королева. - Ну, а тут, чи знаєш, доводиться бігти щодуху, щоб тільки залишитися на тому ж місці! Ну, а якщо хочеш потрапити в інше місце, тоді потрібно бігти, щонайменше, вдвічі швидше!
Тому іноді задавати собі питання: «Чи достатньо швидко я біжу для того, щоб залишитися на місці. »- буває дуже корисно.
Але Дмитро Новіков застерігає від крайності:
Одного разу у мене з батьком відбулася така розмова:
- Батько, так все погано, бізнес не йде, стільки проблем, не зрозуміло, що буде ...
- Почекай, синку ... Тобі прямо зараз їсти нічого.
- Та ні, чому, ось же вечеряємо сидимо ...
- У тебе прямо зараз бізнес закривається.
- Та ні, сьогодні не закриється ...
- А тоді які зараз проблеми.
Ось, мабуть, головні секрети бізнесу, який повідав нам Дмитро Новіков.
1. Робіть ставку на людей: команду і командний дух
2. Визначте стратегію на початку шляху
3. Дотримуйтесь обраної стратегії, незважаючи на спокуси
4. Не зупиняйтеся на досягнутому
5. Знайдіть справу життя
6. Відмовтеся від ідеального рішення на користь правильного
7. Будьте в міру тривожним