Що означає «account penetration»
Англійське вираз «account penetration» найбільш точно перекладається на ділову російську мову як «стратегії заходу в компанію клієнта». Оскільки цей переклад досить громіздкий, в Росії говорять про «тактиці продажів». У будь-якому випадку і «account penetration», і тактика продажів - це сукупність конкретних кроків, які менеджери і керівники саме Вашої компанії повинні зробити, щоб забезпечити успішний продаж Вашого продукту або рішення компанії Вашого клієнта. При цьому англійський термін стосується, перш за все, способів виходу на всіх осіб, які приймають рішення і погодження Вашого договору вже після первинного контакту з компанією, а тактика продажу включає в себе також способи збору інформації про керівників компанії-клієнта і способи налагодження первинного контакту.
Формалізує Ваш цикл продажу
У Вашому циклі продажу не може бути чогось на кшталт: «Ну, після дзвінка ми чи відразу шолом договір, або запрошуємо до нас в офіс. Кожен клієнт повинен проходити певну кількість етапів спілкування з Вашою компанією. Ці етапи повинні бути логічні, а Вам вони повинні допомагати підтримувати порядок в роботі і економити зусилля.
Для формалізації циклу продажу добре підходять блок-схеми.
З чого складається тактика продажів
Тактика продажу складається з наступних блоків:
- Цікавлять ЛПР;
- Конкретні способи виявлення ЛПР;
- Способи проходження секретаря;
- Позиціонування менеджера при контакті з ЛПР;
- Питання для виявлення потреб;
- Дії по просуванню угоди;
- Можливі конфігурації ланцюжка узгодження;
- Типові можливі заперечення і способи їх нейтралізації;
- Можливі ризики, пов'язані з потенційним клієнтом.
Не плутати з поняттям «технологія продажів»
Тактику продажів не слід плутати з поняттям «технологія продажів». Якщо тактика продажів - це оперативна карта району бойових дій з наміченими пунктиром напрямками ударів і переміщень, то технологія продажу - це загальновійськовий статут, це документ, детально описує всі дії і обов'язки менеджера з продажу. Тактика продажу - досить компактний документ, який (подібно карті театру бойових дій) регулярно змінюється і коригується. Технологія продажу - стратегічний документ, зміни до якого вносяться нечасто і з обережністю.
Немає посадової інструкції - немає обов'язків
Мірилом правильності вчинків менеджера у всіх робочих ситуаціях є його посадова інструкція. Якщо розсудити можна по совісті, то судити про профпридатність - за інструкцією. Розробіть посадову інструкцію для Ваших менеджерів, включивши туди Ваші вимоги до зовнішнього вигляду, поведінки, присутствених годинах і причини звільнення. Це зніме масу питань. В Інтернеті можна знайти багато зразків готових посадових інструкцій, так що Яндекс Вам на допомогу.
Як у менеджерів з мотивацією?
Кожен менеджер в новій компанії проходить через «долину смерті». Це період, коли ще немає продажів, коли компанія тебе ще не прийняла, коли «все дивляться», коли не закінчився випробувальний термін. У цей період кожна невдача сприймається гостріше, а кожен ризик - перебільшено.
Саме в період «долини смерті» - на другий або третій місяць роботи - більшість нових менеджерів залишають компанію. Для роботодавця це завжди означає збитки - упущену вигоду, витрачений час і виплачену без результату для продажів зарплату.
Щоб окупити Ваші вкладення в систему продажів і забезпечити досягнення своїх цілей, звертайте особливу увагу на мотивацію Ваших нових менеджерів. Щодня приділяйте увагу кожному новому менеджеру з продажу - хоча б одну хвилину. Слідкуйте за рівнем його настрою. Запитуйте про труднощі. Пропонуйте допомогу з їх подоланням. Давайте зрозуміти, що Ви не менше нього зацікавлені в його успіху. І тоді результат не змусить себе чекати.