(Руйнівні знижки)
У чому підступ знижкових акцій і магазинів-дискаунтерів?
Коли нам пропонують товар зі знижкою до 90%, дуже хочеться вірити, що це не обман. Але, на жаль, багато з досвіду знають, де може лежати безкоштовний сир.
Розповідає Григорій Трусов, президент консалтингової компанії «Контакт-Експерт»:
При цьому навіть якщо споживач згодом виявить, що ціни насправді знижені лише на невелику кількість продуктів, дуже малоймовірно, що він змінить свою думку і піде з сумками в інший магазин. Тим більше, беручи до уваги трафік сучасних великих міст.
А взагалі, акції «3 за ціною 1», «Купи два, отримай подарунок» і т.д. - це винахід аж ніяк не російське. Такі акції були придумані маркетологами США і Європи для стимулювання збуту всіляких стоків, ну і, зрозуміло, залучення додаткової уваги до своїх магазинів. І американці, і європейці реагують на ці акції точно так же, як росіяни.
Причому, подібні «економ-акції" не стільки приносять магазину якусь додаткову прибуток, скільки виконують дві функції: по-перше, просувають конкретний продукту і бренд мережі (в цьому випадку це спільна акція виробника і магазину), а по-друге, сприяють звільненню полиць магазину від залежавшегося товару.
Зверніть увагу: продавці рідко заробляють власне на акційні продукти: на хвилі припливу покупців вони розраховують на збільшення кількості покупок інших, аж ніяк не дешевих товарів, які «захоплюють заодно».
Так що «економ» і інші акції - найголовніша і ефективна виверт залучення споживача в магазин. У період проведення акцій завжди спостерігається сплеск продажів. Споживачі приходять на заманливо пропозиція і купують, зрозуміло, не тільки уцінені товари, але і ті продукти, які їм необхідні для поповнення холодильника.
Підступність акцій і для споживачів, і для самих магазинів полягає в тому, що вони забезпечують випереджальний або надмірне споживання.
У першому випадку споживач купує продукти і товари. які він буде споживати протягом місяця замість одного тижня, тобто протягом ще трьох тижнів у нього не буде необхідності поповнювати запас і витрачати на нього гроші (це погано для магазину).
А в другому - споживач, користуючись нагодою, набуває продукту стільки, скільки він не зможе спожити (погано для споживача). Останній варіант найбільш поширений в США, де величезна кількість «вигідно придбаних» продуктів просто викидають, так як сім'я фізично не здатна стільки з'їсти.