Глава XIII Отзеркаливание
Наступного разу, коли ви будете присутні на якомусь ні-будь офіційному прийомі, вечорі або вечірці, зверніть увагу, що деякі спілкуються між собою люди сидять або стоять в однаковій позі і повторюють жести один одного. Це "отзеркаливание" є засобом, за допомогою якого одна людина повідомляє іншому, що він згоден з його думкою і поглядами. За допомогою цього засобу один невербально говорить іншому: "Як бачите, я думаю так само, як ви, тому я копіюю вашу позу і ваші жести".
Дослідження показують, що коли керівник групи використовує певні жести і пози, його підлеглі, зазвичай, копіюють їх. Главу групи можна визначити по тому, що він, звичайно, першим проходить в двері, і сидить він, зазвичай, з краю кушетки або лавки, але не в центрі. Коли члени Правління заходять в кімнату, зазвичай, Голова Правління заходить першим. Коли вони засідають в залі, він, звичайно, сидить на чолі столу, найчастіше найдалі від дверей. Якщо бос сидить в Т-образної позі (рис. 93), всі його підлеглі теж приймають цю позу.
Комівояжера, які продають на дому, можна порадити поспостерігати за жестами подружньої пари, в будинок якої вони зайшли, щоб визначити, хто першим проробляє жест, а хто копіює його.
Хочемо ми цього чи ні, але високі люди користуються великим впливом, ніж невисокі люди, однак високий зріст може нашкодити вам в бесіді один на один, десь вам необхідно говорити на рівних. Також важко провести бесіду віч-на-віч, будучи неоднакового зростання зі своїм співрозмовником.
На жаль, мало що може збільшити або зменшити зростання людини, тому розглянемо деякі корисні можливості використання свого зростання.
За допомогою навмисного стискуванні своєї фігури можна свідомо уникнути невдоволення з боку інших. Тому розглянемо невербальні аспекти дорожньої пригоди, в якому ви перевищили швидкість, і вас зупинила поліція. За цих обставин, в очах поліцейського, що наближається до вашої машини, ви виглядаєте порушником. Водії в цій ситуації зазвичай не виходять з машини, а опускають скло і приносять свої вибачення за перевищення швидкості. Негативні сторони такого невербального поведінки:
1). Поліцейський змушений покинути свою територію (патрульну машину) і проникнути на вашу територію (ваша машина).
2). Ваші вибачення в разі дійсного перевищення швидкості виглядають непереконливо.
3). Залишаючись усередині машини, ви створюєте бар'єр між собою і поліцейським.
З огляду на, що в даній ситуації службове становище пів-іцейского істотно вище вашого, стереотип подібної поведінки тільки погіршує стан справ і збільшує ваші шанси отримати штраф, замість цього спробуйте діяти таким чином:
1). Негайно вийдіть зі своєї машини (ваша територія) і підійдіть до машини поліцейського (його територія). У цьому випадку йому не доводиться залишати свою територію.
2). Постарайтеся пригнутися настільки, щоб виглядати нижче нього ростом.
3). Щоб принизити свою особистість, скажіть, як нерозумно і безвідповідально ви вчинили, а щоб підняти його, дякуйте його за те, що він вказав вам на вашу помилку. Скажіть йому,
що цінуєте його важка праця, особливо, коли йому доводиться мати справу з такими дурнями, як ви.
4). Простягніть йому обидві руки долонями вгору, благаючим голосом попросіть його не виписувати штраф.
Поведінка такого роду каже поліцейському, що ви не уявляєте для нього небезпеки, і найчастіше він сердитим батьківським тоном зробить вам суворе попередження і відпустить вас, не оштрафувавши! Якщо правильно користуватися цими порадами, то більш ніж в 50% випадків ви уникнете штрафування.
Подібними ж методами можна заспокоїти роздратованого клі-ента, який повертає вам в магазин бракований товар. В цьому випадку прилавок служить бар'єром між продавцем і клієнтом. Заспокоїти сердитого покупця було б складніше, якби продавець залишався по свій бік прилавка, і ця позиція ще більше розлютило б клієнта. Господарю магазину було б обійти