2.2Організація стимулювання продажів на підприємстві
План маркетингу СТОВ «Белвест» включає в себе наступні розділи:
1) Генеральна маркетингова стратегія.
2) Цінова політика.
3) Тактика продажів.
4) Обслуговування гарантії.
Для визначення витрат на просування використовуються різні методи, серед них найважливіші: метод «від готівкових коштів», метод «відсоток від обсягу збуту», метод пайової участі в ринку, метод конкурентного паритету і метод «виходячи з цілей і завдань».
Розробка бюджету на просування продукту методом «від готівкових коштів» здійснюється виходячи з думки керівництва, щодо рівня можливих витрат на ці цілі. Даний метод повністю ігнорує вплив витрат на обсяг продажів, витрати можуть бути як надмірними, так і невиправдано малими.
Найдешевші великі витрати припадають на стимулювання збуту і найнезначніші на виставки, маркетингові консультації, спонсорство, PR.
Особливістю методу «відсоток від обсягу збуту» є те, що тут витрати як певний відсоток від поточних або прогнозованих обсягів збуту, або як певний відсоток від ціни реалізації. Даний метод змушує думати про залежність між витратами, ціною продажу і прибутком на одиницю продукції. Недолік цього методу полягає в тому, що він обсяг збуту розглядає це як причину, а не як наслідок просування продукту.
Ціна також істотно впливає на вибір методів просування. Дорогі товари звичайно вимагають більш інтенсивного використання персонального продажу, так потенційні покупці бажають отримати більш конкретну інформацію про цінову політику.
При просуванні продукту застосовуються стратегія «проштовхування» і стратегія «витягування».
Після завершення комунікаційної програми оцінюється її ефективність.
2.3Рекомендаціі щодо вдосконалення політики розподілу на підприємстві СТОВ «Белвест»
- якщо вона розміщується близько світлофора, люди проїжджаючи і проходячи повз, зможуть прочитати і усвідомити повідомлення, яке слід обмежити 5-10 словами і використовувати від 1 до 3 яскравих кольорів;
- необхідно виділити ключові слова кольором, розміром елементів оформлення, стрілками, знаком оклику;
Магазину слід удосконалювати політику знижок, зробити її більш гнучкою. На сьогоднішній день знижки надаються клієнтам, які вчинили покупку на 2 000000 рублів. Така покупка далеко не кожному по кишені. Добре було б розробити систему карток, за якими постійні клієнти мали б накопичувальні знижки. Вони були б зацікавлені привести з собою друзів і знайомих і тим самим збільшити розмір знижки. А для магазину це новий покупець, якому теж захочеться мати таку картку в особистому користуванні. Непогано було б використовувати такий прийом, як надання знижок до певних святкових дат. Вони можуть бути невеликими, але психологічний вплив виявиться набагато більше.
Про надання знижок варто повідомляти заздалегідь, бажано за кілька тижнів.
Для підвищення ефективності продажів можна запропонувати постійно відслідковувати, які моделі продаються добре, а які ні. Відповідно до цього вносити зміни в замовлення на фабрику. Цього можна досягти за допомогою:
- щоденних спостережень за реалізованим асортиментом товарів і їх реєстрації в спеціальних журналах;
- в процесі бесіди продавця - консультанта з відвідувачами магазину;
- вести журнал задоволеного і незадоволеного попиту відвідувачів, побажань та відгуків;
- оперативний метод, облік щоденної реалізації за кількістю, сумі, структурі, в тому числі за асортиментом і окремих позиціях, а також розподіл попиту по часу (наприклад, по днях тижня). Поряд з показниками продажів можна отримати дані про кількість покупців і середній сумі покупки;
- розрахунок прогнозів попиту.
Моделі пар взуття, які довгий час не знаходять свого покупця можливо внаслідок високої ціни, необхідно продавати за зниженою ціною. При цьому розміщувати їх краще окремо від інших пар взуття і супроводжувати відповідної вивіскою, яка інформує про розпродаж за зниженими цінами.
Найважливіше місце в методиці підвищення ефективності продажів відводитися продавцям. Саме вони просувають товар споживачеві. І від того, з якою майстерністю вони це роблять залежить їх кількість. Не дивлячись на те, що СТОВ «Белвест» постійно проводить навчання продавців, часом цього буває недостатньо. Справа не в тому, що не вистачає знань. Бракує впевненості в своїй майстерності, закоханості в товар, який треба продати.
Вивчивши кілька методологічних підходів до цієї проблеми, я пропоную практичні поради щодо вдосконалення стимулювання збуту.
Нелегко знайти продавця, який зміг би розповісти про свої методи продажів, і про те, що він робить для їх вдосконалення. Дуже важко визначити, чому клієнти купують або не купують запропоновані товари або послуги, але продавець повинен цьому навчитися. Професійно вчитися продажу - це не означає вчитися бути наполегливим або агресивним. Ті, хто використовує такий підхід в навчанні, просто некомпетентні.
Професійні продавці - спокійні, послужливі і товариські люди. Вони уважно слухають, роблять позначки, звертають увагу на жести і міміку покупців. Уміння правильно поставити запитання, підводить клієнтів до покупки.
Кожен з продавців, отримавши роботу переслідує певні вигоди для себе. Одних цікавить перш за все підвищення на посаді, інших - публічна оцінка їх заслуг. Розробити індивідуальні системи заохочень практично неможливо, але вихід з цього є: наприклад, працівник, який виконав поставлені перед ним завдання, має право вибрати або грошову премію, або ще один вихідний, або отримати додаткову знижку на пропонований в магазині товар. Ця методика носить назву «порційного» плану, він дозволяє працівникам вибрати саме те заохочення, яке найбільшою мірою відповідає їх інтересам.
Важливою нематеріальної вигодою для багатьох є визнання. Почути його від керівника - велика честь. Публічне заохочення мотивує всіх працівників, а не тільки тих, хто його заслужив. Недостатньо використовувати тільки зовнішні вигоди. Якщо єдиним стимулом праці в організації є гроші, то більше нічого цікавого в роботі немає. Один із способів вилучення задоволення від роботи - проведення конкурсів та змагань з невеликими призами. Особливо ефективні вони тоді, коли шанси виграти є у кожного. Якщо виграють тільки кращі, то іншим ставати нецікаво, відсутність перспективи деморалізує його учасників. Пропоную варіант гри: протягом двох тижнів кожен продавець, якому вдалося продати найдорожчу пару взуття (ціна обговорюється попередньо), витягує з колоди гральну карту. Виграє той, у кого по завершенні на руках виявиться краща їх комбінація, як в покері. Переможець отримує приз (на початку гри обмовляється який: квиток в кіно, театр, компакт диск, і т.д.). Таке змагання мотивує до активної роботи всіх продавців протягом всього терміну конкурсу. Навіть той, хто продасть менше за кількістю, має шанс на перемогу, якщо у нього чотири тузи.
Теми конкурсів можна і потрібно змінювати, тим самим морально активізуючи і надихаючи працівників.
Важливим елементів, що впливає на ефективність продажів є атмосфера магазину. Під цим поняттям розуміються його візуальні компоненти: освітлення, кольору, музика і запахи, що стимулюють емоційний стан і сприйняття товарів покупцями і в кінцевому підсумку впливають на їх поведінку. Вони містять у собі приховані переваги і доповнюють дизайн магазина і товари. Візуальні компоненти - зображення, знаки, покажчики та театральні ефекти - сприяють збільшенню обсягу продажів тим, що сприяють отриманню покупцями додаткової інформації або підштовхують до вибору товару. Зображення, такі як фотопанелі, створюють відчуття краси, романтики.
Клієнти ніколи не повинні залишатися без уваги. Треба нагадувати їм про те, що вам не байдуже як продається у них товар, надавати посильну допомогу, намагатися відвідувати їх якомога частіше, відправляти консультанта раз в два тижні для проведення додаткових консультацій з продавцями і покупцями.
Щоб активізувати діяльність оптових посередників можна застосувати такі прийоми стимулювання:
1) Додаткові знижки з ціни при обговореному обсязі партії товару;
3) Безкоштовне підвищення кваліфікації персоналу посередника;
4) Надання торгового обладнання в розстрочку від півроку до року.
В даній контрольній роботі розглянута тема стимулювання збуту товарів в комплексі маркетингу на підприємстві СТОВ «Белвест». В ході дослідницької роботи було виявлено багато позитивних моментів. Але, як і в будь-який інший діяльності існує ряд недоліків, на які підприємству варто звернути увагу для підвищення ефективності продажів і успішного просування товару на ринки Республіки Білорусь:
2) Чи не досить запропоновано друкованої продукції.
3) Чи варто звернути увагу на своєчасне оновлення експозицій у вітрині.
4) Удосконалювати політику знижок.
Виявлені недоліки цілком можна усунути, використовуючи наступні рекомендації:
3) Вести постійну роботу з підвищення професійного рівня продавців, мотивувати їх найрізноманітнішими способами, враховуючи той факт, що гроші не є головним стимулом. Проведення конкурсів та змагань морально активізує і надихає працівників. Виробити навички та вміння спілкуватися з важкими клієнтами і зробити їх в кінцевому підсумку найвдячнішими відвідувачами.
4) Своєчасно знижувати ціни на товар не користується попитом, завойовувати «свого» покупця за допомогою накопичувальних знижок і високого рівня сервісу. Створити всі умови для того, щоб відвідування магазину залишило найприємніші відчуття, починаючи від оформлення вітрин, вміло підібраною музики, запахів, театральних ефектів, до місця завершення покупки.
Зазначені вище пропозиції сприятимуть більш раціональної організації праці як оптових, так і роздрібних підприємств, а також стимулюватимуть збільшення обсягів продажів. що в цілому підвищить активність каналів розподілу.
Список використаних джерел