Аромамаркетинг: реакція людини на запахи
Про вплив на поведінку людини різних ароматів сказано вже не мало. Саме аромати роблять сильніший вплив на підсвідомість будь-якого з нас. Саме аромати швидше за все відроджують в нашій пам'яті яскраві спогади, і, безумовно, давно доведено, що з рівнем впливу саме нюху не зрівняється ні зір, ні слух. 35% нюхової інформації запам'ятовує будь-яка людина, нюх допомагає нам сприймати навколишній світ яскравіше. Навіть своє оточення на психологічному рівні людина вибирає за запахом. Певні аромати викликають в людині певні емоції, реакцію, спогади, асоціації. І цей безпрограшний «інструмент» сьогодні активно застосовується в маркетингу за коштами, так званого, «аромамаркетингу».
Аромамаркетинг - це сучасний напрям маркетингу, засноване на використанні різних запахів і ароматів для залучення клієнтів. Саме аромати допомагають надати на відвідувачів магазину сприятливу дію, впливають на їх рішення про покупку. Сьогодні аромамаркетинг - це ефективний інструмент просування бізнесу, що дозволяє стимулювати і вивести продажу на новий рівень, залучити клієнтів, зацікавити їх, викликати лояльність і зробити магазину правильний імідж. Відомо, що ароматизувати приміщення салонів або магазинів в країнах Європи почали ще в середині минулого століття, але ось цілеспрямовано використовувати аромамаркетинг в торгівлі і для залучення клієнтів почали з початку двохтисячних.
Вплив на людину за допомогою різних ароматів завжди викликало у скептиків багато сумнівів і питань. Саме тому за останні кілька років були проведені численні маркетингові дослідження в великих магазинах різних торгових марок і невеликих торгових підприємств, які застосовували аромамаркетинг. Виявилося що:
- Покупці охоче купують товари в ароматизованих відділах, в порівнянні з не ароматизованими;
- Заходячи в приміщення торгівлі з приємним запахом, 80% потенційних покупців готові здійснювати покупки навіть якщо вони спочатку не хотіли нічого купувати в магазині;
- Кількість покупців у магазинах з правильно підібраними ароматами для залучення клієнтів збільшується мінімум в два рази;
- У «ароматизованих» магазинах люди проводять на 20% більше часу, ніж в магазинах «Не ароматизованих», а на підприємствах торгівлі з приємним запахом всередині покупці роблять на 40% більше покупок;
- Самі покупці відзначають зниження рівня стресу і дратівливості в магазинах з розслаблюючими ароматами;
- Більш, ніж на 10% збільшується кількість імпульсних покупок в магазинах, які використовують аромати, загальна відвідуваність таких магазинів залишається стабільно високою.
Чим же так унікальний аромамаркетинг? Почнемо з того, що давно доведено, що різні аромати допомагають створювати у людей настрій, а приємні запахи здатні покращувати самопочуття людини. Деякі з них знімають втому, розслаблюють, інші - збільшують увагу, активізують. Орган нюху людини сьогодні здатний розрізнити кілька тисяч ароматів.
Отже, за словами фахівців, аромамаркетинг допомагає не тільки привернути увагу клієнтів до підприємства торгівлі або послуг, але і сприяє тому, що покупці затримаються в магазині, де потім за коштами запахів, асоціацій і емоцій буде встановлена міцний емоційний зв'язок споживача з магазином або з брендом . Крім того, ваше підприємство торгівлі зможе позбутися від неприємних запахів, які раніше тільки «відлякували» клієнтів. Сьогодні існують різні напрямки аромамаркетингу, які можуть використовуватися на підприємствах торгівлі та послуг.
напрямки аромамаркетингу
Загальна ефективність аромамаркетингу давно доведена в ході різних досліджень, проведених в різних країнах світу. Використання ароматів можливо не тільки в сфері торгівлі, а й в інших галузях - адже більше 70% емоцій все ми отримуємо на підставі нюху. Кількість напрямків аромамаркетингу з кожним роком збільшується. Розглянемо основні з них.
Фахівці впевнені: для кожної сфери бізнесу підходять свої, певні аромати, їх вибір величезний. Але саме правильно підібрані запахи допоможуть залучити нових клієнтів і збільшити продажі.
Для кожної сфери бізнесу свої ароматизатори приміщень
Існує кілька основних секретів застосування такого незвичайного інструменту маркетингу, як аромамаркетинг. Правильно підібрані аромати повинні «зустрічати» клієнтів вже на порозі - це важливо тому, що саме від першого враження залежить загальне враження від вашої організації. Позитивні емоції, отримані людиною від певного запаху, дійсно важливі. Крім вхідної зони використовувати аромати фахівці радять також в прикасовій зоні магазину і в зоні примірочних кабін. Якщо це не магазин, то ароматизувати слід ресепшн, зону відпочинку, тобто всі ті місця, де клієнт зможе розслабитися, налаштуватися на потрібний лад.
Як відомо, різні запахи по-різному впливають на людей. Розглянемо, які аромати радять застосовувати фахівці для різних сфер бізнесу:
- Аромат тропічного лісу, свіжості, зеленого чаю, морського повітря підійде для готелів, готелів, автосалонів, які прагнуть «підкреслити» свою елітарність.
- Аромати кави, карамелі, солодощів підійдуть для кафе, кав'ярень, чайних магазинчиків.
- Для продуктового магазину підійдуть універсальні запахи з нотками цитруса, ненав'язливі квіткові аромати, а запах випічки, кориці і ванілі простимулює клієнтів купити більше товарів.
- Найкращі аромати для магазинів одягу та взуття - ягідні, квіткові, фруктові. Якщо це магазин чоловічого одягу, тут підійдуть кавові аромати, аромат свіжості. У дитячих магазинах також застосовні ягідні запахи, а також запах жувальної гумки і інші «грайливі» аромати.
- Для офісних приміщень фахівці радять вибирати квіткові аромати, запахи імбиру, червоного яблука, ялинового лісу - щось нейтральне і сприяє створенню приємних відчуттів.
- Для туристичних компаній підходять аромати, що створюють правильні асоціації, наприклад, літні. Це аромат кокоса, морського бризу, кавуна, фруктів. Для осінньо-зимового сезону краще підійдуть цитрусові аромати, ялиновий запах, запах кориці.
В цілому ж, замовник сам вирішує, який запах йому вибрати для свого підприємства. Також можна скористатися послугами експертів різних фірм і компаній, що займаються розробкою і підбором ароматів.
Технічна сторона ароматизації приміщень
Для того, щоб підтримувати певний аромат в приміщенні, необхідна установка спеціальних систем розпилення ароматів. Устаткування для ароматизації приміщень буває різний і за розмірами, по харчуванню, потужності, вбудовуваність, вагою, а також ціною. Також їх розрізняють, виходячи з площі і об'єму приміщень, в яких системи планується вбудовувати - це можуть бути приміщення від 10 до 100 тисяч кубічних метрів. Це можуть бути вбудовується в вентиляцію обладнання, а також системи для ароматизації вуличного простору.
В основному для ароматизації приміщень застосовується закордонне обладнання, але деякі фірми в останні роки успішно створюють професійне обладнання та в Росії. Сьогодні будь-яка така обладнання можна гармонійно вписати в будь-який інтер'єр.
Технологій поширення ароматів в приміщеннях існує безліч. Найбільш популярними серед них є принцип дрібнодисперсного розпилення ароматичної рідини, тобто технологія «небулізації», коли рідина перетвориться в апараті в якийсь «сухий туман», який невидимий людському оку, а частинки аромату за короткий час заповнюють приміщення. Завдяки застосуванню подібної технології, неспотворений аромат в приміщенні залишається протягом усього дня. Також застосовуються технології холодного розпилення ароматичної рідини, яка рівномірно розподіляється по приміщенню за допомогою вбудованого в апарат вентилятора; розпилення ароматичної рідини під тиском і інші технології.
Сьогодні все ароматичні картриджі обладнання по ароматизації мають спеціальні абсорбенти, що дозволяють нейтралізувати неприємні запахи. Але фахівці радять не економити на обладнанні і купувати тільки якісні його екземпляри, а також якісні ароматизатори. Адже ароматизатори з великою кількістю аромату, що створюють різкі неприємні запахи не тільки не привернуть клієнтів, а навпаки «відлякають» їх.
Апарати для розпилення ароматів встановлюються в зручному місці приміщення і можуть кріпитися як на стіну, так і на підлозі. Також вони можуть бути підключені до припливної системі вентиляції - це дозволить збільшити площу поширення аромату. У сучасних апаратах є можливість регулювання часу розпилення, його частоти, інтенсивності, можна запрограмувати час вмикання та вимикання апарату.
Вартість спеціальних систем розпилення ароматів в приміщенні може бути різною і варіюється від десяти до ста неоподатковуваних мінімумів доходів громадян, вартість змінного картриджа починається від тисячі рублів.
Думка експерта про Аромамаркетинг
- аромомаркетинг давно вже став ефективним способом залучення клієнтів. Але мало залучити покупця в торгову точку. Як тільки він в ній з'явиться, продавець повинен зробити все можливе, щоб відвідувач не пішов без покупки. Практика показує, що клієнти прекрасно реагують на правильно підібраний запах. Але крім нього, в торговій точці можуть бути інші фактори, які вплинуть на рішення про покупку. І застосовувати їх краще всього в комплексі.
Як бізнес-тренер я часто проводжу експерименти зі своїми учнями. Зацікавило мене і вплив запахів на прийняття рішення про покупку. Спочатку було сумнів, чи стане аромамаркетинг тієї самої чарівної таблеткою, яка вирішить всі проблеми. Може бути, продажу навчати вже не варто, і досить просто розпорошити аромат, який змусить людей купувати?
Для перевірки я взяв невеликий флакон концентрованого запаху з написом на етикетці «молочний шоколад». Запах особисто мені подобається і часто мотивує на позитивні емоції. Але як він спрацює на інших? Перший експеримент був досить простим - групу учнів я розбив на дві команди. Кожен член якої повинен був відчувши запах, спробувати визначити його назву і мовчки записати його на аркуші паперу. Обидві групи були впевнені, що їм підносять ємності з різними запахами, тому малося на увазі, що вони можуть відрізнятися.
Насправді ємність була однією і тією ж, просто першої групи я її підносив стороною без етикетки, а другий тією частиною, де її видно. Шрифт був досить невеликий, спеціально його прочитати я не дозволяв, але виявилося, що підсвідомість успішно встигає зчитувати напис і дає підказки свідомості. Обидві групи при використанні етикетки в більшості (більше 80%) вказали назву правильно, зате той же запах, але без етикетки був упізнаний всього 15% респондентів. Решта давали досить цікаві припущення і були впевнені в своїй правоті, що часто веселило всю групу і багатьох ставило в глухий кут. Цей факт я використовував як ілюстрацію різного сприйняття одних і тих же факторів з боку клієнтів і став частиною навчального матеріалу про методи формування у клієнтів передумов до прийняття рішення про покупку.
Результат експерименту повторився ще з трьома групами, що дозволило мені припустити, що наявність візуального підтвердження знайомого запаху дуже важливо. У двох наступних експериментах я застосував іншу підказку - прибрав етикетку для обох груп, зате на свій робочий стіл, видимий усіма учасниками, помістив плитку шоколаду. Результат тут же перевершив очікування - більше 90% вказали запах вірно. Хоча плитка шоколаду була несправжньою - це просто дамське дзеркальце, зроблене в привабливою для жінок формі.
Отже, висновки, які я для себе зробив, прості - сам по собі запах працює не завжди. Тільки в сукупності факторів можна говорити про більш прогнозованому результаті. І чим більше таких підказок для клієнтів, тим краще. Іноді товар може прекрасно виглядати, і нашій підсвідомості не вистачає тільки однієї ознаки, щоб підштовхнути нас до рішення про покупку. Наприклад, не вистачає запаху. Це припущення підтверджує зворотний зв'язок від підприємців, які вже використовують це нове конкурентну перевагу. Для мене ж головним доказом стало особисте спостереження - після мого невеликого експерименту, який я проводив під час перерви, в найближчому кавовому автоматі молочний шоколад стали купувати в чотири рази частіше. Причому робили це саме ті, хто тільки що брав участь в експерименті. Забавно, але навіть сама ємність, закрита наглухо, працювала, коли на неї звертали увагу ті, хто колись брав участь в цьому експерименті. Навіть через місяць. Мабуть, звістка про те, що використовувався один і той же запах, для багатьох стало відкриттям. Тому нагадування про нього працювало як і перший раз, хіба що з трохи меншим, трохи загасаючим ефектом. Але ж працювало.
для кожної сфери бізнесу підходять свої, певні аромати, їх вибір
величезний. Але саме правильно підібрані запахи допоможуть залучити нових
клієнтів і збільшити продажі.
Фахівці впевнені: для кожної сфери бізнесу підходять свої, певні аромати, їх вибір величезний. Але саме правильно підібрані запахи допоможуть залучити нових клієнтів і збільшити продажі.Спеціалісти впевнені: для кожної сфери бізнесу підходять свої, певні аромати, їх вибір величезний. Але саме правильно підібрані запахи допоможуть залучити нових клієнтів і збільшити продажі.