У переїзду Гришанов загальмував, відчинив дверцята і попрямував в кущі.
На ходу він діловито розстібав ширінку, як людина, що нехтує
умовностями.
- Чого він такий похмурий? - питаю. Шаблинський відповів:
- Він не похмурий. Він під слідством. Якщо не помиляюся, там фігурує
хабар.
- Він що, кому-то хабар дав?
- Чи не ідеалізуй Гришу. Гриша не давав, а брав. Причому в необмеженій
кількості. І ось тепер він під слідством. Уже підписку взяли про невиїзд.
Сергій Довлатов. «Компроміс».
Сьогодні поговоримо про найулюбленішу в Росії інструменті стимулювання продажів - відкат. Точніше про те, чому відкат не є таким інструментом :).
Але це - трохи пізніше. А поки - бізнес-тренерська фішка.
У своїх виступах я часто використовую одну нехитру, але чертовски ефективну «розводку на відвертість». Суть методу - протягом перших десяти хвилин я видаю варіацію на наступну фразу:
«Напевно прямо зараз в залі знаходиться людина, у якого в голові сидить барабашка, постійно повторює« немає, Вася, для твого бізнесу це не підходить, у тебе все по-іншому, твоя аудиторія на це не поведеться ». Давайте дружно попросимо цю людину підняти руку і спробуємо вирішити його проблему :)
Аудиторії, в яких подібного скептика не чинилося можна порахувати на пальцях. Так що фішка практично безвідмовна.
Але повернемося до відкатів.
Все частіше і частіше стали з'являтися перці, які впевнені в тому, що ніякої маркетинг у них працювати не буде, бо (барабанний дріб):
«У мене відкатний бізнес»
З вашого дозволу, я не буду витрачати дорогоцінну жовч на кілобайти сатири, викриває ледарів і лузерів, які готові придумати все що завгодно, лише б нічого не міняти в своєму бізнесі. З метою економії ударного ресурсу клавіатури, перейду відразу до суті.
Увага, громадяни откатери і откатнікі. Одкровення від антігуру.
Якщо ви працюєте на «відкотному» ринку, то відкат - це бар'єр входу. а не конкурентна перевага.
Якщо на ринку «дають відкат», то зробити це готові рішуче всі гравці:
Список можна продовжувати нескінченно ...
Знаєте, по кожному пункту я можу згадати від сили одно-два винятки у вигляді «принципових» покупців і продавців. У статистиці таких сміливців прийнято називати «інструментальною похибкою» (до слова, я до неї теж ставлюся, але це зовсім нічого не змінює).
Удачі вам. Робіть маркетинг. Поменше скигліть і побільше робіть.
P.S. Партнерка набирає обертів. Продажі пішли. Хочете спробувати свої сили в торгівлі найкращою маркетинговою контентом рунета? Велкам.
Данило Грідін - найпопулярніший російськомовний експерт в області системного b2b маркетингу для складних ринків.
Ключові ринки: IT та інші складні послуги, наукомістке виробництво, дистрибуція промислового обладнання.
Географія проектів: СНД, Західна Європа, Центральна Азія, Близький Схід, Північна Америка.
Детальніше
Данило, чи правильно я розумію, що з «відкати» це абсолютно нормальна практика в бізнесі, і що з цими речами не слід боротися, тобто відстібати, коли просять ... і брати, коли дають ... мовчки і не червоніючи?
Просто врахувати відсоток відкату в ціні продукту?
Десь чув, що непогано працюють «відкати» не в грошовій формі, а у вигляді матеріальних бонусів, наприклад, путівка до Туреччини на 2 чол, абонемент в який-небудь клуб, або послуга за послугу (бартер). Яка твоя думка?
Бувають ще такі історії.
Раптом приходять кілька молодих хлопців, зчитують бізнес, «А що? Ми теж так Можемо ». Демпінгують ціну до невпізнання, для того щоб розкрутитися. Тому що інших переваг не придумали.
Потім починають стогнати що мовляв все на відкатах, все навколо винні і суцільна корупція.
Якщо відкинути сегменти, де це - бізнес (типу пиляння бюджетів), то тоді можна трактувати відкат як частина програми лояльності. І тут вже можна досить широко розглядати і використовувати цей інструмент.
Коли у закупника є вибір з N постачальників, природно, він вибере того, хто надасть йому найцікавіші для нього умови. Цінність цих умов для всіх різна. Хтось візьме гроші для поліпшення власного добробуту. Хтось візьме мінімальну ціну на конкретну позицію, щоб відзвітувати перед начальником. Третій візьме подарунок. Знаю випадки і фліртом «відкочували», і корисними знайомствами. Можна цілком легально «відкотити» який-небудь послугою, типу доставки.
Треба просто знати свого клієнта, йти йому на зустріч, і тоді він проголосує черговим замовленням.
Просто грошей запропонувати - реальний засіб стимулювання продажів на ринку, в якому маржа невелика або цінова політика зарегульована у конкурентів і відкати просто не дають. Або якщо ця процедура незручна або навіть небезпечна - тоді «гладким» відкотом можна виділитися. Такі ринки є.
У будь-якому випадку, якщо разом з відкотом ваша організація подарує клієнту гемор, то від співпраці цей клієнт швидко відмовиться.
Leave a Comment